在当今竞争激烈的市场环境中，企业的可持续发展与大客户的合作密切相关。大客户不仅是企业生存的根本，更是实现长期增长的重要目标。因此，销售团队在大客户销售流程中的系统性掌握和实际应用显得尤为重要。本文将围绕“销售能力提升”的主题，深入探讨如何通过规范化的销售流程、客户需求的准确把握、以及有效的沟通和谈判技巧，助力销售人员在大客户管理中取得成功。
赵恒
培训咨询
在B2B销售过程中，销售人员常常会面临四个“不”现象：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些问题的出现，往往源于对客户根本需求的理解不深刻。大客户的核心需求通常可以归纳为两个方面：降本和增效。在这两者之间，增效往往是更重要的选择。
为了更好地识别客户的实际需求，销售人员必须具备敏锐的洞察力，能够从客户的表面需求中挖掘出深层次的需求。这种换位思考的能力，能够帮助销售人员在与客户的交流中，建立更深层次的信任关系。
在大客户销售过程中，核心理念是“以客户为中心”。这一理念要求销售团队在客户心中准确定位，为客户创造价值。这种价值不仅体现在产品本身，更体现在服务、沟通和后续支持等各个环节。
以华为云的服务为例，该公司通过将产品转变为服务，从思维变为行动，不断优化客户体验。在这一过程中，销售人员需要理解客户的痛点，尊重客户的个体需求，从而提升客户对企业的认可度和忠诚度。
大客户成交的流程应当被细分并规范化，以适应协同作战的需求。通过明确各个环节的权责，企业能够将后端部门推向前端，使其成为利润部门，而不是简单的成本中心。例如，飞书的协同作战法就有效地将不同部门的工作流程进行了整合，实现了资源的最优配置。
在现代市场中，产品与服务的界限越来越模糊。销售人员必须意识到，单一的产品销售已无法满足客户的多样化需求。相反，提供综合解决方案，才能真正赢得客户的青睐。
通过优化产品组合，企业可以将产品升级为解决方案，以满足客户的表层需求和深层需求。例如，安盾网的知识产权服务，通过提供全面的解决方案，帮助客户在复杂的知识产权问题上获得更大的保障。
商务谈判是销售过程中不可或缺的一环。成功的谈判不仅依赖于技巧，更需要以客户为中心的理念。谈判的原则应包括以下几个方面：
此外，解决分歧的方法也至关重要，销售人员可以通过利益交换、价值附加、双方折中以及单方妥协等方式，妥善处理谈判中的矛盾。
在客户关系的维护中，销售人员需要建立多维度的连接，以保持与客户的长期合作关系。了解客户的关键KPI、特征和风格，能够帮助销售人员更好地为客户提供定制化的服务。
双漏斗销售模型强调在不同阶段之间的客户转化，而SAF销售飞轮则通过方案专家、客户经理、交付经理和客户成功经理的协作，确保客户在整个销售过程中的满意度。这种协同作战的方式，能够有效提升销售效率，增强客户体验。
在销售过程中，述标方案的质量直接影响客户的决策。销售团队需要不断优化述标方案，确保其符合客户的需求和期望。
通过围绕“以客户为中心”的理念，对述标方案进行全面升级，销售人员能够让客户感受到企业的诚意。例如，矽钢公司通过新版述标方案的优化，成功挽回了十年前的国际客户。
加强内部演练，可以帮助销售人员提升述标技巧，确保其能力达标。通过内部试讲、案例分析等方式，塑造典型标杆，实现团队的共同进步。此外，专项训练则有助于提升销售人员的演讲表达能力，挖掘优秀人才。
通过萃取成败案例，建立知识题库，销售人员能够借鉴宝贵的经验，为后续工作提供参考。这一过程不仅能够提升个人能力，也能为团队的整体表现增添助力。
销售能力的提升是一个系统性的工程，需要销售人员在理念、流程、服务、关系和呈现等多方面进行综合的提升。通过以客户为中心的理念，系统化的销售流程，以及有效的沟通和谈判技巧，销售团队能够在大客户管理中取得显著成效，为企业的可持续增长奠定坚实的基础。
在未来的市场竞争中，唯有不断提升自身的销售能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。我们期待通过本次培训课程，帮助销售人员更好地理解和掌握大客户销售的关键要素，进一步推动销售业绩的提升。
