提升述标谈判技巧，制胜职场的关键秘诀

述标谈判技巧：以客户为中心的销售策略

在当今社会，企业面临着复杂多变的市场环境，客户的需求和群体不断变化，导致许多企业在市场份额和销售业绩上遭遇瓶颈。这种情况下，优秀的销售团队必须掌握高效的述标谈判技巧，以提升业绩，实现可持续增长。本文将围绕“述标谈判技巧”这一主题，结合相关培训课程内容，为读者提供系统的分析和实用的建议。

赵恒：大客户开发流程与工作技巧实务训战营

在当前市场竞争日益激烈的环境中，企业必须重新审视其大客户销售策略。本课程聚焦“以客户为中心”的理念，系统阐述大客户销售流程，帮助销售团队有效应对业绩瓶颈。通过理论与实战相结合的方式，学员将掌握关键工具与技巧，提升沟通、谈判能力，

赵恒 培训咨询

一、销售业绩瓶颈的根因分析

在深入探讨述标谈判技巧之前，首先需要理解造成销售业绩瓶颈的根本原因。企业的经营管理主要集中在两个核心方面：降本与增效。在许多情况下，企业往往忽视了增效的重要性，导致了销售过程中的“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。

• 找不准：销售人员对市场需求和客户的真实需求缺乏准确的把握。
• 触达不到：无法有效触及目标客户，导致销售机会的流失。
• 搞不定：在谈判过程中，缺乏足够的技巧和策略，难以达成成交。
• 合作不久：客户关系维护不足，合作关系无法持续。

这些问题的存在，导致了销售团队的工作效率低下，亟需通过系统性的培训和技巧提升来解决。

二、大客户销售的核心理念

在进行述标谈判时，必须明确以客户为中心的核心理念。这一理念强调，企业在客户心中应当定位自身的价值，努力为客户创造价值。华为的成功经验表明，通过将产品转变为服务，企业能够更好地打动客户，实现双赢的局面。

为了激活销售组织，企业需要建立SAF销售飞轮系统，通过重新定义“前端”销售，将其转化为利润部门，从而提升整体销售能力和效能。这一系统不仅能提高销售人员的工作积极性，还能有效推动各部门之间的协同合作。

三、大客户销售的底层模型

在进行大客户销售时，掌握销售全流程模型至关重要。该模型强调以客户需求为出发点，以客户满意为终点，确保企业在各个环节都能为客户提供高价值的服务。

• 销售目标的制定：通过漏斗模型，明确各个环节的成交概率，合理配置销售团队的人力资源。
• 客户信任的建立：通过专业的服务态度和高性价比的产品，逐步赢得客户的信任，形成长期的合作关系。

此外，企业需要明确客户的不同角色，制定相应的沟通策略，以确保在述标和谈判过程中，能够有效传达产品的价值。

四、述标谈判的核心技巧

在述标和谈判过程中，有一些关键的技巧可以帮助销售人员更好地达成合作：

• 了解客户需求：通过深入研究客户的行业背景、市场趋势和竞争对手，明确客户的真实需求。
• 有效沟通：采用感同身受、正反案例、假设成交等沟通句型，帮助客户理解产品的价值。
• 优化述标方案：在述标过程中，确保方案简洁明了，突出客户最关心的利益点。

例如，华为在述标时通过不断优化方案，成功赢得了多个重要客户，这一成功经验值得其他企业借鉴。

五、应对谈判中的各种挑战

在谈判过程中，销售人员往往会面临客户的各种顾虑，例如价格、预算、绩效要求等。对此，可以采取以下策略：

• 利益交换：根据客户的需求和自身的能力，寻找双方都能接受的方案。
• 价值附加：提供额外的价值服务，以增强客户的合作意愿。
• 客观标准：在谈判中坚持客观标准，避免情感因素的干扰。

六、销售效能工具的实战应用

在提升述标和谈判技巧的过程中，利用有效的工具是不可或缺的。以下是一些实用的工具和方法：

• 客户价值分析表：帮助销售人员梳理客户的等级和需求，明确资源的匹配情况。
• 服务资源百宝箱：整理客户关键人物的信息，帮助销售人员更好地规划资源。
• 五看八法结合表：通过分析市场趋势、客户画像等因素，发现潜在客户和商机。

在实际应用中，这些工具可以帮助销售人员快速掌握客户的需求，从而制定出更为精准的销售策略。

七、构建长期客户关系

在大客户销售中，维护客户关系的能力是实现可持续发展的关键。通过定期的沟通、服务评价和期望值管理，销售人员可以有效降低客户的期望，达成书面共识，避免未来的争议。

• 持续关注客户动态：定期进行客户拜访，参与客户的活动，及时满足客户的需求。
• 建立客户信息档案：详细记录客户的KPI和特征，了解客户的行为和需求变化。
• 提供超预期服务：通过优化产品和服务，提升客户的满意度，形成长期的依赖关系。

通过这些措施，销售人员不仅能够提升客户的忠诚度，还能增强自身的竞争力。

结论

在当前竞争激烈的市场环境中，提升述标谈判技巧是每一位销售人员必须面对的挑战。通过对销售业绩瓶颈的深入分析，建立以客户为中心的销售理念，掌握大客户销售的底层模型，运用核心技巧应对谈判挑战，并利用实效工具提升销售效能，销售团队必将能够突破业绩瓶颈，实现可持续的增长。

通过不断的学习与实践，销售人员能够在述标过程中更好地把握客户需求，建立良好的客户关系，最终达到企业的业绩目标。