在当今快速变化的社会和经济环境中，企业面临着诸多挑战，包括市场机会的转变、客户需求的变化以及客户群体的多样化。这些因素导致许多企业的市场份额和销售业绩出现明显的瓶颈，甚至严重下滑。因此，恢复和增长销售业绩已成为企业经营的重中之重。尤其是对于toB型企业，如何有效获取商机、维护客户关系，以及提升销售业绩，已成为亟需解决的问题。
赵恒
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许多企业在经营管理中面临着两个核心问题：降本与增效。虽然降本可以暂时提高利润，但从长远来看，增效才是根本之道。特别是在toB销售过程中，我们常常会遇到“四不现象”，即找不准、触达不到、搞不定和合作不久。这些问题的根源在于传统组织结构下的“三角铁现象”，即销售、研发、生产三端之间的责任推诿和相互掣肘，导致无法形成有效的协同合力。
为了突破这些瓶颈，企业需要借鉴成功案例，如华为的“铁三角工作法”。这表明，基于“以客户为中心”理念的销售系统是必然的选择，能够有效提升企业的市场竞争力。
在大客户销售中，核心理念是“以客户为中心”。这一理念强调在客户心中定位，为客户创造价值。通过将文化理念转化为行动，企业能够更好地满足客户需求，实现可持续增长。例如，华为云的服务通过将产品转变为服务，成功吸引了众多客户。
为了激活组织，企业需要建立完善的销售系统，如SAF销售飞轮系统。通过重新定义组织的“前端”，将其转变为利润部门，企业能够补齐能力短板，激活销售因子，从而实现业绩的显著提升。
在大客户销售中，流程模型和效能模型是两个重要的底层模型。流程模型强调以客户需求为起点，创造价值并实现客户满意。通过固化流程、标准化动作，企业能够主动发掘客户需求，快速响应市场变化。
效能模型则引入漏斗效应，帮助企业制定和拆解销售目标，合理配置销售团队，提高潜在客户储备数量，并提升日常工作效率。通过持续的演练和应用，企业可以不断优化销售流程，提升整体效能。
商机获取的第一步是建立客户信任。企业应当通过专业的服务和产品力，树立良好的价值观。商机获取的流程包括商机识别、线索获取、客户拜访、述标、接待和谈判等多个环节。每个环节都有其独特的方法和工具。
在实际拜访洽谈中，企业应当明确三个目的：树立形象、给予印象、探明真相。通过客户顾虑、客户意图及关键行为的分析，企业能够更好地了解客户需求，制定相应的销售策略。
在大客户销售中，述标能力和谈判技巧至关重要。为了提升述标能力，企业需要优化述标方案，确保客户感受到诚意。通过强化述标技巧和保障能力达标，企业能够塑造典型标杆，向优秀看齐。
谈判过程中，企业需注意以下几点：
有效的商机获取不仅需要理论支持，更需要工具的实战应用。企业可以通过“五看八法结合表”和“客户价值分析表”等工具，掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像，挖掘潜在客户等。
例如，佛山矽钢通过聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪，取得了显著的业绩提升。通过这样的实战演练，企业能够不断优化自身策略，提升市场竞争力。
在商机获取的过程中，关键场景的管理不可忽视。第一次沟通、第一次方案、第一次拜访等环节，都需要设定明确的标准。如第一次沟通时，确保文字精简、话术准确；第一次拜访时，做好充分的准备，明确要传达的信息与价值。
通过定期的沟通会与会议纪要，企业可以有效管理客户期望，降低未来争议的风险。同时，强化专业服务、展业服务和职业服务的认知，能够进一步提升客户满意度，建立长期稳定的合作关系。
在当今竞争激烈的市场环境中，商机的获取是企业生存和发展的关键。通过“以客户为中心”的理念，结合科学的销售流程和实用的工具，企业能够有效提升销售业绩，突破瓶颈，实现可持续增长。
未来，随着市场环境的不断变化，企业需要灵活应对，持续优化自身的销售策略与流程，以适应新的市场需求。通过不断学习与实践，企业将能够在竞争中立于不败之地，实现长远的发展目标。
