在现代商业环境中，企业面临着复杂多变的市场挑战。随着社会环境与经济环境的变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，导致许多企业的市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。在这样的背景下，销售策略的设计变得尤为重要。本文将以“销售策略设计”为主题，结合最新的培训课程内容，深入探讨如何通过“以客户为中心”的理念来提升企业的销售业绩。
赵恒
培训咨询
要有效提升销售业绩，首先需要了解当前面临的瓶颈。在企业经营管理中，降本与增效是两项核心任务。虽然降低成本是一种常见的策略，但增效的选择显得更加重要。特别是在toB销售过程中，常常会出现“四不现象”，即找不准目标、触达不到客户、搞不定销售、合作不久等问题。
此外，传统组织结构下的“三角铁现象”也严重影响了销售效率。销售、研发与生产之间的责任推诿，造成了相互掣肘的局面，因此，企业在组织设计与工作模式上亟须加强。这些问题的解决不仅仅依赖于产品的升级，更需要对销售组织进行全面的调整与优化。
在分析了销售业绩的瓶颈后，企业应当升级销售理念，以“以客户为中心”为核心，重构销售系统。这一理念强调在客户心中定位，为客户创造价值。华为云的成功经验表明，企业应从产品转变为服务，从思维转变为行为，从组织转变为个体，从战略转变为流程，从标准转变为动作。
为了激活组织，企业需要建立一个完整的销售系统——SAF销售飞轮系统。其核心在于打造一个协同作战的团队，使不同职能部门能够紧密合作，共同为客户创造价值。这不仅能够提升销售业绩，还能增强企业的市场竞争力。
在实施“以客户为中心”的销售策略时，企业需要构建有效的底层模型。首先，销售流程模型应当以客户需求为出发点，确保在每个环节都能为客户创造价值。通过固化流程、标准动作，销售团队能够主动发掘客户需求，快速响应市场变化。
效能模型则强调漏斗效应与成交概率的管理，帮助企业科学制定销售目标，合理配置销售团队的人力资源。这为销售团队的日常工作提供了明确的指导，确保每位销售人员的工作效率得到提升。
在大客户的开发过程中，建立客户信任是核心目标。企业应通过专业的服务、优质的产品力以及合理的性价比来吸引客户。在实际操作中，销售人员需要掌握完整的流程图谱，包括商机寻找、线索获取、客户拜访、述标、接待及谈判等环节。
为了确保销售策略落地，企业需要利用效能工具进行实战应用。五看八法结合表能够帮助销售人员掌握市场趋势，分析客户需求，绘制客户画像，从而合理匹配资源。同时，客户价值分析表可以帮助企业明确客户等级，聚焦价值行业，指导销售工作的开展。
服务资源百宝箱的构建也是必不可少的，它能帮助销售人员梳理客户关键人物，明确服务资源，以便更好地控制服务成本，助力客户成交。通过这些工具的应用，销售团队能够更加高效地开展业务，提升整体业绩。
在销售过程中，有多个关键场景需要特别关注，例如第一次沟通、首次方案呈现、第一次拜访和第一次产品展示等。这些场景的成功与否直接影响客户的第一印象。因此，企业需要制定标准化的沟通话术与方案模板，以确保在关键时刻能够展现出专业性和服务意识。
通过以上策略的实施，企业能够在关键场景中建立良好的客户关系，为后续的合作打下坚实的基础。
在客户开发的过程中，管理客户期望值是至关重要的。企业应定期召开沟通会，形成书面共识，降低客户的期望，避免未来的争议。此外，深挖客户潜在需求也是提升成交率的有效策略。通过与客户不同角色的深入沟通，销售人员能够更好地了解客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。
与此同时，稳定客户关系也是销售策略的重要组成部分。通过持续的沟通与互动，企业能够保持与客户的良好联系，关注客户的发展节奏，及时满足客户的服务需求，最终实现长期合作的目标。
综上所述，销售策略的设计需要以客户为中心，通过科学的流程模型和有效的工具应用，帮助销售团队突破瓶颈，实现业绩增长。在市场竞争日益激烈的今天，企业唯有紧跟时代潮流，积极调整销售策略，才能在激烈的市场环境中脱颖而出，获得持续的竞争优势。
通过本次培训课程的学习，我们深刻认识到以客户为中心的销售理念对于toB销售工作的核心价值和意义。企业应当从理念、系统、模型、工具、场景和技巧六个方面全面提升销售能力，以实现业绩的倍增。
