在当前经济环境下，传统的ToB型企业面临着诸多挑战，包括市场机会的减少、客户需求的变化以及竞争的加剧。为了突破销售业绩的瓶颈，企业迫切需要创新销售管理模式，华为和飞书等领先企业的成功经验表明，单兵作战的销售模式已无法适应时代的需求。因此，基于“以客户为中心”的理念，SAF销售飞轮应运而生，成为现代企业实现销售增长的必然选择。
赵恒
培训咨询
当今市场竞争愈发激烈，ToB型企业在销售管理和执行方面的痛点日益明显。传统销售模式往往导致以下问题：
这些问题的根源在于传统组织结构下的“三角铁现象”，即销售、研发和生产三端责任推诿，无法形成有效的协同作战。
SAF销售飞轮是针对传统销售管理瓶颈应运而生的一种新型协同销售系统。它强调通过整合销售、研发和生产的力量，实现销售过程的高效协同，从而提升整体销售业绩。
SAF销售飞轮的核心在于三个关键要素：
通过这三个核心要素的有机结合，SAF销售飞轮不仅重塑了企业的销售流程，还提升了客户体验，使企业能够在激烈的市场竞争中占据优势。
SAF销售飞轮的实施首先要求企业必须从理念上进行升级，确立“以客户为中心”的文化理念。企业需要在客户心中确立自身的定位，为客户创造价值。以华为云为例，其通过将产品转变为服务，提升了客户的满意度和忠诚度。
为了实现SAF销售飞轮的高效运转，企业需要重构销售系统。这意味着企业要将传统的部门划分转变为以客户为中心的利润部门，补齐能力短板，激活销售因子。例如，南澳矽钢通过项目协同，实现了业绩同比增长70倍，成功构建了利益共同体。
SAF销售飞轮的另一个重要方面是设计高效的销售流程模型。企业需要以客户需求为起点，为客户创造价值，以客户满意为终点。这种流程的固化，能够使销售团队在面对客户时更加高效和专业。
在SAF销售飞轮的实施过程中，企业需要运用多种工具来提升销售效能。
这一工具能够帮助企业在战略制定和商机发掘中掌握市场趋势和分析价值领域，从而绘制客户画像，挖掘潜在客户。例如，佛山矽钢通过聚焦细分行业领域，成功签约比亚迪，展示了这一工具的实效性。
通过梳理客户的等级和明确资源匹配，企业能够聚焦价值行业，明确工作目标，掌握工作进度。这一表单不仅提升了销售人员的工作效率，也为客户提供了更精准的服务。
这一工具帮助销售人员梳理客户关键人物和明确服务资源，从而指导工作方法，合理规划资源，控制服务成本，最终助力客户成交。案例显示，安盾网通过“客户服务工具包”实现了客户的共创，提升了客户满意度。
在SAF销售飞轮的实际运用中，企业还需关注一些关键的价值动作，以确保销售的有效性。
定期沟通会和服务评价表等工具能够帮助企业降低客户期望，达成书面共识，从而规避未来的争议。
通过专业服务、展业服务和职业服务的组合，企业可以产生客户的依赖性，建立强关系，树立不可替代性。
通过不同角色的沟通策略，企业能够识别客户的潜在需求，扩大成交机会，提升客户满意度。
在大客户销售过程中，面对不同的关键场景，销售人员需要掌握一系列应对技巧。例如：
这些技巧的运用能够帮助销售人员在关键时刻把握机会，实现成交。
SAF销售飞轮的提出与实施，为ToB企业的销售管理带来了新的机遇。通过升级理念、激活组织、设计高效流程、运用关键工具、关注价值动作和应对关键场景，企业能够有效克服传统销售管理中的瓶颈，实现销售业绩的突破。未来，随着市场环境的不断变化，SAF销售飞轮也将不断演进，为企业的发展提供强有力的支持。
总之，SAF销售飞轮不仅是销售管理的工具，更是企业文化和理念的升华。在以客户为中心的时代，只有不断创新和适应，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
