在当今竞争激烈的市场环境中，许多传统的toB型企业面临着销售管理和执行上的诸多挑战。客户需求的变化、市场机会的流动以及经济环境的不确定性，都使得企业在销售业绩上出现了瓶颈，甚至面临严重的下滑风险。因此，企业亟需通过转型升级，建立更为高效的销售协同机制，以实现业绩的恢复和增长。
赵恒
培训咨询
华为、飞书等企业的成功经验表明，传统的单兵作战销售模式已经无法满足当前市场的需求，取而代之的是一种由研发、销售和生产组成的飞轮式协同销售系统。SAF销售飞轮正是在这样的背景下应运而生，它以“以客户为中心”的理念为核心，旨在帮助企业打破销售壁垒，实现高效协同。
传统toB型企业在销售过程中常常遇到“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定和合作不久。这些问题的产生，源于企业在组织结构上的不足，销售、研发和生产之间的责任推诿，以及缺乏有效的协同机制。这种“三角铁现象”不仅阻碍了信息的流通，也降低了团队的执行力。
在此背景下，SAF销售飞轮的提出，正是为了打破这些瓶颈。它强调了以客户为中心的价值创造，旨在通过系统化的流程和工具，激活组织的销售因子，从而实现销售业绩的提升。
SAF销售飞轮包括三个核心部分：SR（销售关系）、AR（客户价值）和FR（财务回报）。这三个部分相辅相成，形成一个完整的销售生态系统。在此系统中，销售人员不仅需要关注如何达成交易，更需重视与客户的长期关系以及为客户提供的持续价值。
通过这样的结构，SAF销售飞轮能够帮助企业在复杂的市场环境中，快速适应变化，提升销售效率。
实施SAF销售飞轮需要经过几个重要步骤：
企业需要重新定义“以客户为中心”的理念，确保每位员工都能够理解并践行这一理念。通过文化引导，企业能够激活组织内的每一个销售因子，形成合力。
SAF销售飞轮的建设离不开一个有效的协同销售系统。通过将销售、研发和生产等各个部门紧密结合，形成一个高效的工作流，企业能够快速响应市场变化。
为了提高销售效率，企业需要固化销售流程，明确各个环节的标准动作。这不仅能够提高工作效率，还能确保销售人员在各个环节中保持一致性。
在销售过程中，企业需要针对高频出现的关键场景制定应对策略。通过明确的标准和技巧，销售人员能够在面对客户时更加从容不迫。
在SAF销售飞轮的实施过程中，各种工具的应用至关重要。这些工具不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能提升销售团队的整体效能。
这些工具的灵活应用，不仅提高了销售人员的工作效率，也为客户提供了更加精准的服务。
在SAF销售飞轮中，价值动作是推动销售增长的重要手段。通过管理客户期望、提供超预期服务、深挖客户潜需求等动作，销售人员能够有效提升客户满意度。
在大客户销售过程中，有许多关键场景需要销售人员特别关注。例如，第一次沟通、第一次方案展示、第一次产品展示等。这些场景的成功与否，往往决定了客户对企业的第一印象。
销售人员应运用明确的标准和技巧，在每个场景中展现出专业性与诚意。例如，第一次沟通时应确保语言简练、话术精准；第一次方案展示时则应突出价值，避免过于复杂的内容。
在SAF销售飞轮的实施过程中，如何高效应用工具与方法，是实现销售目标的关键。企业需要通过不断的实践与调整，形成适合自身的协同作战模式。
例如，制定年度销售目标时，企业可以通过漏斗模型将目标合理拆解，明确每个环节的责任与目标；在快速发掘商机和线索时，企业则可以利用五看八法结合表，提升工作效率。
SAF销售飞轮作为一种创新的销售管理理念，能够有效解决传统toB型企业在销售过程中遇到的各种难题。通过以客户为中心的理念、系统化的工具和标准化的流程，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的提升。
在未来的市场环境中，持续关注客户需求、不断优化销售流程，将是企业成功的关键。只有真正建立以客户为中心的销售文化，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。
