在当今快速变化的社会和经济环境中，企业面临着越来越多的挑战。市场机会、客户需求以及客户群体的变化都对企业的销售业绩提出了更高的要求。在这种背景下，销售策略的设计显得尤为重要。本文将围绕“销售策略设计”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过“以客户为中心”的理念来提升企业的销售业绩。
赵恒
培训咨询
在销售业绩的提升过程中，企业常常遇到瓶颈，其中最为常见的就是对销售过程的认识不足。企业经营管理的核心在于“降本”和“增效”，而在这两个选择中，增效显得尤为重要。很多企业在toB销售过程中存在“四不现象”，即找不准、触达不到、搞不定和合作不久。这些问题的根源往往在于传统组织结构下的三角铁现象，销售、研发和生产之间责任推诿，导致无法形成有效的协同合力。
以华为的“铁三角工作法”为例，该方法强调了销售、研发和生产之间的紧密协作，能够有效解决上述问题。通过案例分析，我们可以得出结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统是应对市场变化的必然选择。
针对大客户的销售策略设计，首先需要升级企业的核心理念，即“以客户为中心”。这一理念的核心在于在客户心中定位，为客户创造价值。通过分析华为云的服务，我们发现其成功的关键在于将产品转变为服务，以客户需求为导向，从而提升客户满意度。
此外，企业需要建立一个有效的销售系统，即SAF销售飞轮系统。该系统的核心在于重新定义组织的“前端”，使其从成本中心转变为利润中心，同时补齐能力短板，激活销售因子。以南海矽钢为例，其业绩同比增长70倍的成功背后，正是得益于这样的系统性变革。
在设计销售策略时，需考虑到大客户销售的全流程和效能模型。销售流程模型强调从客户需求出发，以客户满意为终点，固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，实现高效协同。这一模型的实质在于将销售过程中的每一个环节进行细化，确保销售团队在执行时能够形成合力。
漏斗模型则关注成交概率和销售目标的制定。通过漏斗效应，企业可以更清晰地了解潜在客户的储备情况，从而制定相应的工作目标并发现问题。这种结构化的思维方式，能够帮助销售团队在日常工作中保持高效，并且提升会议质量。
在实际操作中，大客户开发流程的标准化是提升销售效率的重要环节。企业应明确客户信任的核心目的，即专业性、服务态度和产品力。同时，开发流程图谱应包括商机、线索、触达、拜访、述标、接待和谈判等环节。
这些步骤的标准化不仅能够提升销售人员的执行力，同时还能够增强客户的信任感，从而为后续的合作奠定基础。
在销售过程中，述标能力和谈判技巧至关重要。企业应通过内部培训和模拟演练来提升销售人员的实际能力。例如，优化述标方案，确保其符合客户需求，能够让客户感受到企业的诚意。同时，谈判时需明确客户的顾虑与需求，制定相应的策略，以达成共赢的局面。
华为的述标工作技巧和安盾网的专项演讲训练都是不错的实践案例，通过这些方式，可以有效提升销售人员的整体素质与能力。
在销售过程中，企业需善于利用各种效能工具来提升工作效率。例如，五看八法结合表能够帮助销售团队掌握市场趋势，分析价值领域，从而绘制客户画像，挖掘潜在客户。
通过这些工具的实战应用，企业能够更好地把握市场动态，实现销售业绩的突破。
在大客户开发的过程中，重视关键场景的把控是不可忽视的环节。第一次沟通、方案呈现、拜访策划等都是关键场景。企业应制定相应的标准，以确保在这些场景中展现出专业性和高效性。例如，第一次拜访时应确保沟通内容清晰、目标明确，给客户留下深刻的印象。
客户关系的维护不仅仅是销售完成后的事，更是一个持续的过程。企业应定期与客户进行沟通，了解客户的最新需求，及时调整服务策略。同时，通过积极的互动与关怀，企业能够有效降低客户的流失率，提升复购率。
例如，定期的客户满意度调查和服务评价，不仅能够及时发现问题，还能为后续的服务改善提供依据。
销售策略设计是一个系统而复杂的过程，需要企业在理念、系统、模型、工具、场景和技巧六个方面进行全面的考量与实践。在“以客户为中心”的指导下，通过优化销售流程、提升销售人员的能力、加强客户关系的维护，企业能够有效突破销售业绩的瓶颈，实现可持续的增长。
面对日益激烈的市场竞争，企业唯有不断调整策略、提升能力，才能在淘汰赛中脱颖而出，赢得客户的青睐与信任。
