在当前竞争激烈的市场环境中，传统的toB型企业面临着诸多挑战，尤其是在销售管理和执行方面。社会经济环境的变化使得客户需求和市场机会不断演变，导致企业的市场份额和销售业绩出现了明显的瓶颈。为了应对这些挑战，企业不仅需要在产品上进行升级，更需要在组织结构和工作模式上进行深刻的反思和变革。客户价值分析正是帮助企业突破瓶颈、实现业绩增长的重要手段。
赵恒
专注于业绩提升的大客户销售专家
培训咨询
在销售过程中，企业往往会遇到“四不现象”：找不准目标客户、触达不到潜在客户、搞不定销售过程以及合作不久。这个现象不仅体现了销售人员在执行过程中的困境，也反映了企业内部协作的不足。传统的销售模式已经无法适应当前的市场竞争，企业需要借鉴成功案例，例如华为的“铁三角工作法”，通过更高效的协作与沟通来提升销售业绩。
客户价值分析的核心在于理解客户的需求，并以此为基础来创造价值。这种以客户为中心的理念，能够帮助企业重新定义产品与服务，提升客户满意度，最终实现成交、复购和转介绍等多重价值。
SAF销售飞轮系统是以客户需求为起点，围绕如何为客户创造价值进行系统化的销售管理。该系统的核心在于将销售、研发和生产三者有机结合，形成一个高效的协同作战体系。通过激活组织，企业能够将“前端”转变为利润部门，打破各部门之间的壁垒，实现资源的高效配置。
企业需要深刻理解“以客户为中心”的理念，明确在客户心中定位自己，创造价值。以华为云的服务为例，其成功的关键在于从产品导向转变为服务导向，从而更好地满足客户的需求。在这一过程中，企业需要不断调整战略和流程，以适应市场的变化。
通过建立SAF销售飞轮系统，企业可以有效地整合销售资源，形成协同作战的合力。以南澳矽钢为例，该公司通过项目协同式管理和利益共同体的建立，实现了业绩的同比增长70倍。这一成功案例充分证明了激活组织的重要性。
客户的价值不仅限于成交，更包括复购、转介绍、成为朋友以及对竞争对手的了解。企业在进行客户价值分析时，需要关注以下几个方面：
在进行客户价值分析时，企业可以借助多个工具和模型来提升分析的深度和广度。以下是几个重要的工具和模型：
双漏斗模型帮助企业在销售过程中清晰地识别客户需求与成交概率，从而更好地制定销售策略。通过该模型，企业能够在潜在客户与实际客户之间形成有效的转化。
该工具用于梳理客户等级，明确资源匹配。通过对客户的分类，企业可以更好地集中资源，确保重要客户得到优质的服务与支持。
企业可以通过梳理客户关键人物和服务资源，合理规划资源，控制服务成本，助力客户成交。这样的工具能够帮助销售人员在关键时刻提供必要的支持。
客户期望管理是提升客户满意度的重要环节。企业需要通过定期沟通会、会议纪要和服务评价表来降低客户的期望，达成书面共识，规避未来的争议。此外，提供超预期服务也是建立客户忠诚度的有效方法。例如，安盾网通过交付经理帮助客户撰写总结报告，增强了客户的依赖性和信任感。
在大客户销售过程中，企业需要特别关注以下关键场景：
客户价值分析作为提升企业销售业绩的关键策略，不仅帮助企业深入理解客户需求，还能有效提升客户满意度和忠诚度。在构建SAF销售飞轮系统的过程中，企业需要持续关注客户的五大价值，运用有效的工具和模型来优化销售流程，从而实现业绩的倍增。通过不断的调整和改善，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
