在当今竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临着诸多挑战，销售管理和执行方面的问题愈加凸显。随着社会和经济环境的变化，市场机会、客户需求及客户群体都在不断演变，许多企业的市场份额和销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。因此，企业在产品升级的同时，还亟须加强组织设计与工作模式，以实现销售业绩的恢复和增长。
赵恒
培训咨询
华为、飞书等企业的成功经验表明，依靠传统单兵作战的销售模式已无法满足当前市场的需求。为了突破销售瓶颈，企业必须构建一个以研发、销售、生产为一体的飞轮式协同销售系统。本文将围绕“销售管理工具”这一主题，结合课程内容，从多个维度探讨如何通过有效的销售管理工具提升企业的销售业绩。
在分析销售业绩瓶颈之前，首先要理解企业经营管理的核心。企业的核心目标是降本增效，其中“增效”往往比“降本”更为重要。在toB销售过程中，存在“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些问题直接导致了销售业绩的停滞不前。
此外，传统的组织结构常常导致销售、研发、生产三端责任推诿，相互掣肘，形成“三角铁现象”。这种现象使得企业无法形成协同合力，进而影响整体的销售业绩。通过分析华为的“铁三角工作法”，可以看出不同理念、不同产品、不同组织、不同流程、不同方法和不同激励之间的差异性，揭示了基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性。
为了应对上述挑战，企业需要构建SAF销售飞轮系统。首先，企业需升级理念，以“以客户为中心”为核心文化理念，明确在客户心中定位，不断创造价值。华为云的服务模式便是一个成功的案例，它通过将产品转变为服务，能够更好地满足客户需求。
其次，激活组织是构建销售飞轮系统的关键。通过重新定义组织的“前端”，将成本部门转变为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子，企业能够实现销售团队的高效协作。例如，南澳矽钢通过项目协同式的合作，实现业绩同比增长70倍，说明了激活组织的重要性。
SAF销售飞轮系统的核心在于客户价值的创造。企业需要从客户需求出发，为客户创造价值，最终实现客户满意。客户的五大价值包括成交、复购、转介绍、成为朋友以及了解对手。通过双漏斗模型，企业能够更有效地拓展新客户，同时挖掘老客户的潜在价值。
在实际操作中，企业应通过梳理客户等级、明确资源匹配，聚焦价值行业，以此指导工作目标，确保资源的合理配置和使用。客户价值分析表的建立，能够帮助销售团队明确工作目标和把握工作进度，进而提高销售效率。
从流程模型的角度来看，企业需要建立从线索到现金的标准化流程，以确保销售团队能够快速响应客户需求并高效协同。通过固化流程和标准动作，销售人员能够主动发掘客户需求，提升客户满意度。
效能模型则强调漏斗效应和成交概率，通过制定和拆解销售目标，评估销售团队的人效与人数配置，确保潜在客户的储备数量以及日常工作目标的达成。定期的销售会议质量管理也是提升效能的重要环节。
在SAF销售飞轮系统中，企业需使用多种工具来提升销售效能。其中，五看八法结合表是一个重要的工具，通过掌握市场趋势和分析价值领域，企业能够绘制客户画像，挖掘潜在客户，合理匹配资源。
此外，服务资源百宝箱能够帮助销售团队梳理客户关键人物，明确服务资源，从而更好地指导工作方法和控制服务成本。通过制定合适的工具和方法，企业能够更有效地实现客户成交。
在大客户销售过程中，有多个关键场景需要企业重视。第一次沟通时，销售人员应确保文字精炼、话术准确。对于第一个方案和拜访，企业可以使用一页纸模板和拜访策划表，确保沟通的高效性和有效性。
在第一次产品展示和礼品馈赠中，销售人员要注重体现价值，创造机会点，确保无风险隐患，以制造话题。而在第一次接待和成交时，展现诚意和实力，创造仪式感则显得尤为重要。
综上所述，销售管理工具的有效应用对于提升企业销售业绩、突破瓶颈至关重要。通过构建以客户为中心的SAF销售飞轮系统，企业能够激活组织、明确客户价值、优化流程和效能，进而实现销售业绩的增长。
未来，企业应继续探索和优化销售管理工具的使用，结合市场变化和客户需求，不断调整销售策略，确保在竞争中立于不败之地。唯有如此，企业才能在复杂多变的市场环境中，始终保持竞争优势，创造更大的商业价值。
