在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展不仅依赖于产品的质量与价格，更加依赖于客户的体验与满意度。因此，传统的销售模式已经无法满足客户日益变化的需求，企业亟需转变思维，落实“以客户为中心”的理念。在这一背景下，本文将结合相关培训课程内容，深入探讨“以客户为中心”的销售理念及其实施策略。
赵恒
培训咨询
随着社会与经济环境的快速变化，许多传统的toB型企业在销售管理和执行方面面临着严峻挑战。这些企业不仅要应对市场机会的减少，还要面对客户需求和客户群体的深刻变化，导致市场份额和销售业绩的明显瓶颈，甚至出现严重下滑。除了产品升级外，企业的组织设计与工作模式亟须加强。
销售业绩的恢复与增长成为企业经营的当务之急。以华为、飞书等企业为例，它们的成功经验表明，依靠传统单兵作战的销售模式已经无法满足当前市场的激烈竞争。因此，构建一个由研发、销售、生产组成的飞轮式协同销售系统显得尤为重要。基于“以客户为中心”的理念，本文将从多个维度探讨如何解决toB大客户销售过程中“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的难题。
在现代企业管理中，“降本”和“增效”是两项核心任务。选择增效重于降本，意味着企业需要通过提升效率、优化流程来实现更高的业绩。尤其是在toB销售过程中，企业需要识别并解决“四不现象”，即“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”。这些现象的存在不仅影响了销售的成功率，也阻碍了客户关系的深度发展。
在传统组织结构下，销售、研发与生产三端的责任往往会出现推诿和互相掣肘的现象，形成所谓的“三角铁现象”。这种现象严重影响了企业的协同能力，使得企业无法形成合力去满足客户需求。因此，企业需要借鉴华为的“铁三角工作法”，通过不同的理念、产品、组织、流程和方法来提升协作效率。
在构建SAF销售飞轮系统时，企业首先需要升级其文化理念，强调“以客户为中心”。这个理念不仅体现在与客户的互动中，更应当渗透到企业的每一个角落，从产品设计到市场推广，都要围绕客户的需求来进行。华为云的成功案例表明，通过将产品转变为服务，可以更好地满足客户的需求，并获得客户的认可。
SAF销售飞轮系统的核心在于将前端组织重新定义为利润部门，而非传统的成本中心。通过补齐能力短板、激活销售因子，企业能够更有效地服务客户，实现业绩的飞跃。例如，南澳矽钢在实施SAF销售飞轮系统后，业绩同比增长达70倍，充分展示了协同作战的力量。
在SAF销售飞轮系统的视角下，客户的五大价值包括成交、复购、转介绍、成为朋友以及了解对手。企业应当以客户需求为起点，努力为客户创造价值，并以客户的满意度为最终目标。通过双漏斗模型，企业可以更清晰地识别新客户和老客户的价值，制定相应的策略来提升客户的忠诚度。
销售流程模型的优化是实现高效销售的关键。通过固化流程、标准动作和主动发掘，企业能够快速响应客户需求，提升协同效率。此外，效能模型的建立可以帮助企业制定销售目标，分析潜在客户，并发现工作中的问题，从而不断调整和优化销售策略。
在实际操作中，企业可以运用五看八法结合表来制定战略、发现商机。这一工具可以帮助企业掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像，并合理匹配资源。通过案例分析，佛山矽钢抓住新能源趋势成功签约比亚迪，展示了这一工具的实用性和有效性。
通过客户价值分析表，企业能够梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦于价值行业，并把握工作进度。这一工具的应用可以大大提高销售人员的工作效率，确保资源的合理配置。
在销售过程中，第一次沟通是至关重要的。无论是电话、微信还是面对面的交流，销售人员都应该做到文字精简、话术准确，以便吸引客户的注意力并建立信任感。
对于第一次拜访，销售人员需要充分准备，确保想清楚、写清楚、讲清楚。拜访策划表的使用可以帮助销售人员系统化思考，从而提高拜访的成功率。
在与客户的互动中，提供超预期的服务能够有效增强客户的依赖性和信任感。通过专业服务、展业服务和职业服务，企业可以不断提升客户的满意度，建立不可替代的关系。
以客户为中心的销售理念是现代企业生存与发展的核心。在激烈的市场竞争中，企业必须通过升级理念、激活组织、优化流程和有效应用工具来实现销售业绩的倍增。通过深入理解客户需求，企业能够在销售过程中形成强大的协同合力，克服种种挑战，最终实现长久的成功。
通过本文的探讨，希望能够为更多的企业提供启发，使其在实施“以客户为中心”理念的过程中，能够更加明确方向，找到适合自身发展的路径。
