双漏斗模型解析：提升转化率的秘诀与应用

双漏斗模型：提升大客户销售的关键工具

在现代商业环境中，尤其是在toB（企业对企业）领域，大客户销售面临着诸多挑战。客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色各异，加之合作对象的选择性强，使得销售人员在销售过程中必须面对不同的场景和条件。传统的单兵作战销售模式已经无法满足市场竞争的需求，而依赖于研发和销售的高效协同则成为了必然选择。本文将围绕“双漏斗模型”进行深入探讨，结合大客户销售过程中的关键因素和技术，帮助企业提升销售业绩，赢得客户信任。

赵恒：大客户销售目标管理及过程管理实务训练

在当前竞争激烈的市场环境中，大客户销售的成功依赖于高效的协同作战模式。本课程围绕“以客户为中心”的理念，深度剖析华为、飞书等企业的成功案例，引导学员掌握动态管理技术与销售过程中的关键节点。通过理论讲授、沙盘演练和案例分析等多元化

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一、双漏斗模型的背景与意义

双漏斗模型是赵恒博士在传统漏斗模型基础上创新研发的，旨在实现销售全流程中的动态管理。双漏斗模型的核心在于将客户的整个销售过程分为两个漏斗：第一个漏斗关注客户的初步接触和需求识别，第二个漏斗则聚焦于客户决策和成交阶段。这一模型不仅有助于销售团队更好地理解客户需求，还能有效提升销售过程中的管理效率。

二、双漏斗模型的基本结构

• 第一个漏斗：需求识别

在这一阶段，销售人员需要通过市场研究、客户调研等方式，识别客户的潜在需求。通过多元化的渠道获取线索，利用各种工具分析市场趋势、客户画像，制定相应的市场策略。

• 第二个漏斗：决策与成交

在客户需求得到确认后，销售人员需要帮助客户在决策过程中克服各种障碍，包括对产品的理解、对竞争对手的评估等。此时，销售人员需要发挥出色的沟通能力，确保客户在决策时能够有效地选择合作方案。

三、双漏斗模型的动态管理优势

双漏斗模型的动态管理优势主要体现在以下几个方面：

• 精准性：通过对每个销售环节的细致分析，销售人员能够清晰了解潜在客户的需求与决策心理，从而制定更为精准的销售策略。
• 及时性：双漏斗模型强调实时数据的收集与分析，销售团队可以迅速调整销售策略，以应对市场变化和客户反馈。
• 协同性：通过团队内部的协作，销售人员、方案经理和交付经理等不同角色可以在销售过程中形成合力，实现最佳的销售效果。

四、双漏斗模型在大客户销售中的应用

在大客户销售的实际应用中，双漏斗模型能够帮助销售团队有效识别客户需求并推动成交。以下是双漏斗模型在大客户销售中的具体应用：

• 客户价值分析：通过客户价值分析表，销售人员可以对客户进行分级，识别出最有价值的客户群体，并制定相应的销售策略。
• 动态目标管理：销售团队可以利用双漏斗模型设定销售目标，根据客户的反馈和市场变化，动态调整目标，确保销售过程的灵活性。
• 资源匹配：通过双漏斗模型，销售团队能够有效匹配内部资源与客户需求，提高工作效率，降低成本。

五、双漏斗模型与其他销售工具的结合

在实际操作中，双漏斗模型可以与多种销售工具相结合，以提升销售过程的效率和效果。例如：

• 服务资源百宝箱：整合客户的关键人物、服务资源，帮助销售人员更好地规划资源，降低服务成本，提升客户满意度。
• 微沙盘演练：通过沙盘演练，销售人员能够模拟不同的销售场景，提升自身的应变能力和应对策略的灵活性。
• 客户期望值管理：通过定期沟通、会议纪要等方式，管理客户的期望值，降低未来可能产生的争议。

六、双漏斗模型的实施策略

为确保双漏斗模型在大客户销售中的有效实施，企业应当采取以下策略：

• 培训与意识提升：定期对销售团队进行双漏斗模型相关知识的培训，提高团队对模型的理解和应用能力。
• 建立数据管理机制：构建数据收集、整理和分析的机制，确保销售团队在实施双漏斗模型时能够依据数据进行决策。
• 强化团队协作：通过定期的团队会议和沟通，确保销售人员与其他相关角色之间的协作与配合。

七、双漏斗模型的未来发展趋势

随着市场环境的不断变化，双漏斗模型也面临着新的挑战与机遇。未来，双漏斗模型的发展趋势将可能体现在以下几个方面：

• 智能化：借助人工智能和大数据分析技术，双漏斗模型将能够实现更高水平的精准管理与预测。
• 个性化：随着客户需求的变化，双漏斗模型将更加注重个性化服务，提升客户体验。
• 国际化：随着全球市场的融合，双漏斗模型也将向国际化发展，帮助企业在不同文化与市场环境中找到最佳的销售策略。

总结

双漏斗模型是提升大客户销售的重要工具，能够有效帮助销售团队识别客户需求、提升销售效率和增强客户关系。通过合理实施双漏斗模型，企业可以在竞争激烈的市场中占据有利位置，实现持续的销售增长。未来，随着技术的发展和市场的变化，双漏斗模型将不断演化，为企业的销售策略提供更强有力的支持。