在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。产品同质化、竞争白热化、利润微薄等问题层出不穷，许多曾经成功的商业模式逐渐显露出其短板。为了生存与发展，企业必须重新审视其竞争策略，制定出适应新形势的新战略。本文将结合市场竞争分析、竞争策略选择的理论与实践，探讨如何在这个大竞争时代中提升企业的核心竞争力。
周黎明
营销体系与销售管理实战专家
培训咨询
进行有效的竞争策略选择，首先必须对市场竞争环境进行全面分析。这一过程可以分为外部环境分析与内部环境分析两个部分。
外部环境分析旨在识别市场机会与威胁。宏观环境分析通常使用PESTC方法，该方法从政治、经济、社会、技术和文化等方面对外部环境进行分析。通过这种方式，企业可以洞悉外部环境变化对自身的影响。
行业环境分析通常采用波特五力模型，它包括行业内竞争者的竞争程度、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的议价能力以及买方的议价能力。通过分析这些因素，企业可以更好地理解市场结构及其动态。
内部环境分析主要关注企业自身的资源、能力及核心竞争力。企业需要对内部运营进行全面审视，包括组织结构、人员素质、企业文化、风险控制、财务状况及信息化水平等方面的分析。这些因素将直接影响企业的战略选择与执行效果。
结合SWOT分析法，企业可以将内部和外部环境的分析结果进行连接，识别出自身的优势、劣势、机会和威胁，从而为下一步的竞争策略选择奠定基础。例如，科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特的SWOT分析揭示了其在行业中的竞争地位及未来的发展潜力。
在明确了市场竞争环境后，企业需要制定明确的竞争策略。竞争策略主要包括战略定位与业务发展模式的制定。
战略定位是企业总体发展思路的体现。企业必须清晰定义自身在市场中的位置，确定目标市场和客户。此过程可以通过GE矩阵法来帮助企业理清业务组合，明确各项业务的相对重要性。
成功的企业如华为、小米和阿里巴巴等均有着明确的愿景与使命，这不仅引导了其战略方向，也增强了内部员工的凝聚力。通过对浙江诺力股份的战略定位分析，我们可以看到明确的目标对于企业发展的重要性。
产品市场定位是指如何通过STP营销模型（细分市场、目标市场、市场定位）找到精准客户。企业需要明确目标市场，并根据消费者需求进行产品与客户价值的精准定位。
例如，简一大理石瓷砖通过创新产品成功开辟了新的品类，极大地提升了市场竞争力。而红豆居家通过聚焦内衣产品，持续逆势增长，实现了品牌的成功转型。
商业模式是企业赚钱的底层逻辑，理解这一点对于制定有效的竞争策略至关重要。商业模式的定义可以采用4S模型与DWD模型，帮助企业从不同角度理解其商业活动的核心。
市场竞争策略可以分为三种类型：
在这一部分，我们可以借鉴深圳CX公司在成立五年间保持每年100%增长的商业竞争逻辑，分析其成功的原因。此外，乔布斯在发布iPhone之前所采取的聚焦化竞争策略也是极具参考价值的案例。
制定竞争策略时，企业需要综合考虑产品、价格及推广策略。这些策略相辅相成，共同影响市场表现。
企业应当对自身的产品线进行梳理，以确保产品组合的合理性。通过新产品开发策略，企业可以根据市场需求不断调整产品线，满足客户的多样化需求。
新希望六和集团从饲料端成功转型升级到农牧食品端的案例适用于此，展示了灵活应对市场变化的重要性。
定价策略是影响销售业绩的关键因素。企业应根据市场需求、成本结构及竞争态势等因素制定合理的定价策略，从而实现品牌溢价。通过价值包装、市场传播等手段，企业能有效提升产品的市场竞争力。
在互联网时代，品牌推广愈发重要。企业应利用线上线下相结合的方式，增强品牌曝光率，吸引更多客户。例如，Z公司通过创新的品牌推广方式成功吸引了大量客户，成为市场上的佼佼者。
渠道策略的选择和管理对于企业的市场表现至关重要。企业需要明确如何选择合适的渠道、开通渠道以及维护渠道。
选择合适的渠道需要对渠道成员进行资格鉴定，确保其具备相应的能力与资源。企业在选择经销商时，应考虑其市场覆盖能力、资源整合能力及信誉等因素。
成功开通渠道的关键在于制定合理的商务政策，确保产品流通的顺畅。在这一过程中，企业需要从0到1打通产品流通脉络，建立有效的销售网络。
渠道的日常管理同样不可忽视。企业需定期对渠道成员进行培训与支持，提升其积极性与忠诚度。对于渠道窜货、渠道商积极性不足等问题，企业应及时采取措施进行应对。
在当前的大竞争时代，企业必须灵活应对外部环境的变化，积极探索适合自身发展的竞争策略。通过对市场环境的深入分析、明确的战略定位、合理的商业模式选择、科学的产品与价格策略以及有效的渠道管理，企业才能在竞争中立于不败之地。只有不断创新与调整，才能在激烈的市场竞争中实现可持续发展，提升核心竞争力。
