高效账款催收流程助力企业资金回流

账款催收流程：提升企业资金流动性的关键

在当今激烈的市场竞争中，许多企业面临着“赊账难、不赊更难”的困境。一方面，企业希望通过赊账来吸引客户，扩大销售；另一方面，赊账后客户的拖欠却严重影响了企业的资金流。尤其是销售人员在回款上的不力，常常被视为直接原因。因此，构建一套有效的账款催收流程，成为提升企业资金流动性的关键所在。

张方金：账款催收谈判策略与技法

在激烈的市场竞争中，企业常面临赊账难题，影响资金流转。本课程专为工业品、大客户行业的营销管理者和参与者设计，旨在提升销售人员的回款意识与能力。通过系统的课程内容，从前期准备到心理战术，再到实际操作，帮助学员掌握催收技巧，提升应收

张方金 渠道与终端管理专家 培训咨询

一、催收账款的前期准备

在进行账款催收之前，销售人员需要做好充分的准备，以确保催收过程的顺利进行。

1. 摸清欠款情况

• 分析欠款的原因：了解客户为何未能及时付款，例如现金流问题、对产品的不满等。
• 明确欠款的性质：判断欠款是因合同违约、服务不满意还是其他原因。
• 确定欠款的类别：根据欠款金额和逾期时间的不同，将欠款分为不同类别，以便有针对性地催收。

2. 加强欠款管控

• 提高对欠款的管理：建立健全的账款管理体系，定期检查客户的信用状况。
• 加强欠款的外放控制：设定合理的信用额度，防止客户超出信用范围。

3. 制定催款计划与目标

• 制订合理的催款计划：根据客户的具体情况，制定分阶段的催款计划。
• 制订明确的催款目标：设定每个阶段的目标，确保催收工作有序进行。

4. 账款回收步骤的制定

• 对欠款账龄进行划分：根据账款的逾期时间，将账款划分为不同的账龄，以便采取不同的催收策略。
• 了解账款回收的具体时限：明确每个阶段的催收时间，避免因拖延而导致的资金损失。
• 准确把握客户的付款周期：了解客户的付款习惯，制定相应的催收计划。
• 掌握催款的基本流程：建立一套标准化的催款流程，以提高工作效率。
• 对应收账款进行跟踪分析：定期对未回款账款进行分析，及时调整催收策略。

二、了解欠款人，开展情报战

在催款过程中，了解欠款人的情况至关重要。销售人员需要进行充分的市场调研，以掌握客户的基本信息。

1. 欠款人情况分析

• 掌握客户的基本信息：包括公司规模、经营状况、信用记录等。
• 约定时间，亲自拜访：通过面对面的沟通，增强客户的还款意识。
• 加强对客户资料的搜集：了解客户的财务状况和付款能力。
• 对欠款人进行分类：根据客户的不同特征，制定相应的催收策略。
• 分析欠款人的性格类型：根据客户的性格特点，调整沟通方式和策略。

2. 欠款应对方法

• 识别欠款人的拖欠借口：了解客户可能提出的各种借口，以便做好应对准备。
• 防止客户布下的讨款陷阱：保持警惕，避免被客户的借口所迷惑。
• 提前准备一套得体的话术：制定合理的沟通策略，确保信息传递的有效性。

三、掌控客户的赖账心理

了解客户的心理状态，有助于更有效地进行催款。销售人员需要掌握客户的付款心理活动，以便调整催收策略。

1. 客户付款的心理活动

• 以“温柔”的语言催收：避免强硬的催收方式，采用柔和的语言更易于赢得客户的信任。
• 小心催收不当：催收过程中要注意客户的情绪，避免产生反感。

2. 拖欠账款也会成瘾

• 拒绝客户的个方案：在必要时，适当拒绝客户提出的不合理还款方案。
• 什么都可以协商，除了钱：在催收过程中，明确还款的底线，避免陷入无尽的讨价还价。

3. 别信客户的“借口”

• 预想客户的样子：提前准备好应对各种情况的策略。
• 为客户“借口”找个好理由：理解客户的困难，同时明确自己的立场。

四、击溃客户的心理防线

在催款过程中，销售人员需要采取有效的策略，来动摇客户的还款心理防线。

1. 用真诚和赞美打动客户

• 用真诚打动客户：展示对客户的理解和支持，增强沟通的亲和力。
• 为客户支招：提供一些实际的建议，帮助客户解决问题。
• 奖励客户回款：在客户按时还款时，给予一定的奖励或优惠，激励其良好的还款行为。
• 用赞美讨债：通过对客户的赞美，缓解催收的紧张氛围。

2. 用“面子”工程俘虏客户

• 直接擒“王”，不留情面：在必要时，采取坚决的态度，要求客户还款。
• “哭穷”示弱，给面子：通过展示公司的资金压力，唤起客户的同情心。
• 锲而不舍追账款：坚持不懈地进行催款，给客户施加压力。
• 暗访客户，直击“死穴”：通过多种方式了解客户的真实情况，制定相应的催收策略。

3. 有效施压，击垮客户防线

• 法律协助收款：在催款无果时，考虑通过法律途径保护公司的利益。
• 行政施压收款：通过公司内部的权威人士施加压力，促使客户还款。
• 以“停货威胁”来收款：明确告知客户，未还款将影响后续的供货。
• 杀一儆百，利用威信收款：通过树立公司的威信，促使客户主动还款。

五、轻松搞定账款的攻心战

在催款过程中，运用攻心战术，可以更有效地促使客户还款。

1. 诱导客户自动回款

• 消除客户的戒备心理：通过建立信任，促使客户自愿还款。
• 不留“破窗”暗示：避免给客户留下拖延还款的空间。
• 启发客户自觉还款：通过沟通，促使客户意识到还款的必要性。
• “这是您没有完成的任务”：将还款视为客户的责任，刺激其还款动机。

2. 有效地说服客户回款

• 倡导双赢的思想：强调还款对双方的好处，促进合作关系的维护。
• 说服客户改意愿：通过合理的沟通，促使客户改变态度。
• 直言是非说服客户：明确还款的重要性，避免模糊不清的沟通。
• 赊销不是理所应当的事情：提醒客户，赊账是建立在信任基础上的，需承担相应责任。

3. 逐步赢得客户回款

• 先给一部分也行：允许客户分期还款，减轻其经济压力。
• 拆屋还是开个窗：根据客户情况灵活调整还款方案。
• 送个鸟笼给客户：通过提供一定的优惠或便利，激励客户还款。

4. 打破回款谈判的僵局

• 先冷静一段时间：在谈判陷入僵局时，适时调整策略，冷静应对。
• 不要超限刺激客户：避免过激的言辞，保持谈判的友好氛围。
• 利用人情关系：善用人脉资源，促成客户还款。

六、谈判制胜秘诀之巧用谈判策略

在催款过程中，灵活运用谈判策略，可以帮助销售人员更有效地达成回款目标。

1. 聊天也是门学问

• 妙用主管的“大帽子”：借助上级的权威性，提升催款的紧迫感。
• 巧妙拖延时间：在合适的时机，适度拖延，以达到更好的谈判效果。

2. 打破对抗性谈判

• “投桃报李”的艺术：通过互惠互利的方式，促进双方的合作。
• 打好你的信任牌：通过树立良好的信誉，增强客户的信任感。

3. 千万别折中

• 安静的力量与聚焦的暂停：在谈判中，保持冷静，适时沉默，以打破僵局。
• 必要时撤回承诺：在谈判中灵活应变，维护自身利益。

4. 不要自曝底牌

• 提供有价服务：在谈判中，适时展示公司的附加价值，提升议价能力。
• 找到关键的“第三方”：借助第三方的力量，提升催款的成功率。

七、难催应收账款谈判的具体应用

在面对难以催收的账款时，销售人员需要灵活运用各种策略，以实现有效催收。

• 欲擒故纵，短予长取：在谈判中采取策略，逐步引导客户回款。
• 笑里藏刀，避实就虚：在催款过程中，保持友好的外表，实则施加压力。
• 以逸待劳，有效催收：掌握时机，灵活应对，确保回款顺利进行。
• 一箭双雕，一谋多利：通过多种手段，促使客户还款，维护良好的客户关系。
• 声东击西，实现债权：在催款过程中，灵活调整策略，达到催款目的。
• 擒贼先擒王，催款找目标：识别客户中的关键决策者，直接对其施加影响。
• 死地求生，完“币”归赵：在面对强硬的客户时，灵活应对，保持回款的可能性。
• 牵线搭桥，兼并还款：通过建立良好的沟通桥梁，促进客户主动还款。

总结

账款催收是一项系统而复杂的工作，销售人员需要具备扎实的催收技巧和心理战术。通过充分的前期准备、对欠款人情况的深入分析、灵活运用谈判策略等，销售人员可以有效提高应收账款的回收率，保障企业的资金流动。面对市场的竞争压力，只有掌握了有效的催收流程，企业才能在风云变幻的商业环境中立于不败之地。