存量竞争时代企业如何逆转市场格局

存量竞争时代的营销策略

在改革开放后，中国经济迅速发展，企业凭借广告宣传、渠道铺货和促销活动等传统营销手段，成功建立了品牌认知并获取了大量新客户。然而，随着经济的发展进入高质量阶段，市场环境发生了深刻变化，企业面临的竞争形势也随之演变，逐渐进入了存量竞争时代。

张方金：存量竞争时代的客户永续经营

在存量竞争时代，如何通过创新营销模式脱颖而出？本课程聚焦病毒营销，深入剖析新媒体、新消费与数字化环境下的市场变化，帮助企业从传统产品经营转型为客户经营。通过系统学习客户忠诚度打造、私域流量培育及口碑推荐等策略与工具，企业能够有效

张方金 渠道与终端管理专家 培训咨询

存量竞争的背景与特征

存量竞争时代的到来，意味着人口红利的逐渐消退以及行业产能过剩，增量客户日益稀缺。市场竞争异常激烈，企业不得不寻找新的出路。在这个过程中，市场环境的变化主要体现在以下三方面：

• 新媒体：社交媒体、短视频和直播等新型媒体形式盛行，用户的注意力日益碎片化，信息传播效率显著提高。
• 新消费：消费者对美好生活的追求不断提升，需求层次日益复杂，消费从追求数量转向追求品质与个性化。
• 数字化：新冠疫情和5G技术的普及加速了经济社会的数字化转型，传统营销手段的效率显著降低，企业迫切需要创新营销模式以适应新的市场环境。

病毒营销的崛起

在存量竞争的背景下，传统的营销模式已难以为继，企业亟需转型。病毒营销的崛起正是为了应对这一挑战。病毒营销，顾名思义，是指营销信息像病毒一样自我传播，通过消费者之间的推荐和分享实现品牌曝光和客户增长。这种营销方式具有传播成本低、效率高等明显优势，尤其适合在存量竞争时代使用。

病毒营销的核心在于客户经营，企业需要把重心放在如何维护现有客户的忠诚度上。通过挖掘客户的终生价值，将新客户转化为回头客，最终形成稳定的客户群体，甚至让他们成为品牌的推销员。

客户经营：存量竞争时代的制胜之道

转型为客户经营

在存量竞争时代，企业的经营模式需要从传统的产品经营转型为客户经营。这一转型要求企业重新审视客户的价值，客户不仅是商品的购买者，更是品牌传播的重要参与者。为了实现这一目标，企业可以采取以下策略：

• 建立客户数据库：通过数据收集和分析，了解客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务。
• 提升客户体验：关注客户的反馈和投诉，主动改进服务质量，确保客户满意。
• 构建会员制：通过会员制度增强客户的归属感和忠诚度，提供差异化的服务和权益。

挖掘客户终生价值

客户经营的核心在于挖掘客户的终生价值。企业需要从客户的生命周期出发，制定相应的营销策略，确保客户在不同阶段的需求都能得到满足。在这一过程中，企业应关注以下几个方面：

• 创造价值：企业应为客户提供超出预期的价值，使其愿意长期保持与企业的关系。
• 私域流量管理：通过精细化的客户管理，维护客户的忠诚度，形成稳定的私域流量池。
• 社交裂变：鼓励客户通过口碑推荐带来新客户，实现社交裂变，以降低获客成本。

客户忠诚的基础：打造私域流量

提升客户体验

提升客户体验是培养客户忠诚度的关键。企业需要积极应对客户反馈，建立以客户为导向的文化，确保客户在与企业的互动中感受到关怀和价值。

• 建立良好的沟通机制：通过积极语言和有效沟通，增强客户的参与感和满意度。
• 提供个性化服务：根据客户的不同需求，提供差异化的服务以提高客户的感知价值。
• 完善体验管理机制：建立完善的客户体验监控体系，及时发现并解决客户问题。

构建会员制与社群运营

会员制是增强客户忠诚度的重要手段。企业可以通过免费和付费会员制，提供多种权益以吸引和留住客户。同时，社群运营也能有效增强客户的品牌归属感，通过增强客户之间的互动，形成良好的口碑传播环境。

• 明确会员权益：根据目标客户的需求设计相应的会员权益，提升客户的感知价值。
• 社群的活跃管理：通过组织社交活动和内容分享，增强社群的活跃度，让客户感受到品牌的热情和关怀。

实现社交裂变：让客户口碑推荐

利用人际影响力

社交裂变的实现依赖于客户之间的人际影响力。企业可以通过识别和利用意见领袖（KOL）、种子客户和消费领袖（KOC）等，扩大品牌的传播范围。

• 种子客户的激励：在产品推出初期，识别并激励种子客户，鼓励他们分享使用体验，通过口碑传播吸引新客户。
• KOL营销：通过与KOL合作，借助其影响力推广品牌，简化消费者的决策过程。
• KOC的参与：鼓励忠诚客户参与品牌的营销活动，利用他们的社交网络进行传播。

提供超预期的客户体验

为了让客户愿意主动推荐品牌，企业需要持续提供超预期的客户体验。通过不断创新和提升客户体验，增强客户的品牌忠诚度，促使他们积极传播品牌信息。

• 超越客户期待：在产品和服务的质量上不断提升，给客户惊喜。
• 利用客户反馈：重视客户的反馈，及时改进产品和服务，构建以客户为中心的企业文化。
• 打造独特的场景体验：为客户提供独特的消费场景，增强品牌的吸引力。

结论

在存量竞争时代，企业必须转变思维，从传统的产品经营模式转向以客户为核心的经营模式。通过挖掘客户的终生价值、提升客户体验、打造私域流量以及利用社交裂变等策略，企业能够在竞争激烈的市场环境中立于不败之地。病毒营销的兴起为企业提供了新的机遇，只有通过不断创新，企业才能保持竞争优势，赢得更多的客户信任和忠诚。