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龚举成：采购成本分析与谈判技巧

龚举成老师龚举成 注册讲师 18查看

课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 成本管理

课程编号 : 17871

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适用对象

总经理、采购副总、供应链经理、采购经理/主管//采购工程师等供应链管理相关管理人员。

课程介绍

【课程背景】                                 【课时】1天，6小时/天

微利时代，利润为王，“年降！年降！！”公司每年都会给采购下达降本的KPI指标，但供方原材料成本却不断上涨，如何有效降低采购成本，同时又能维持良好的供应商关系？成为夹在两头中间的采购员不得不面对，但往往又束手无策的问题！！ 

  • 美国总统特朗普上台，美国、欧盟保守主义经济政策抬头，各国之间贸易战争已经爆发；
  • 客户需求越来越苛刻，无止境的年降压力和原材料不断上涨的压力，企业微利经营，生存压力很大；
  • 价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，供应商越来越不合作，老板压着降价，采购该怎么办？
  • 如何制定有效的谈判策略，如何精心准备谈判，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何安排谈判的时间和谈判的地点，如何破解谈判僵局？
  • 软弱的供应商没能力，强势的供应商不配合，您如何掌握采购的主动权，，如何做到双赢谈判？

国内非常多的中小企业材料成本往往占到产品总成本的40~70%，采购是企业利润的中心和源泉，采购创造利润更容易！！然而如何有效进行价格和成本分析？采购员应该掌握哪些采购降本的工具和方法？国内先进的企业有哪些好的经验和做法，行之有效的案例，优秀的采购降本改善项目？采购在企业降本增效活动中应该扮演什么样的角色？

本课程培训，针对以上种种困惑，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师将带领您共同探索采购成本降低之道！

【课程目标】

◆熟悉掌握采购策略与采购技巧，优化采购过程和采购模式，培养职业采购管理经理人；

◆掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法，将精益思想应用到供应链管理，消灭浪费，确保交期；

◆掌握采购谈判的策略与技巧，规范采购合约管理，降低采购风险；

【课程对象】

总经理、采购副总、供应链经理、采购经理/主管//采购工程师等供应链管理相关管理人员。

【课程提纲】

第一部分：精益采购的基础知识

  1. 采购的定义和主要内容
  2. 采购工作的基本规则
    • “五不”采购原则
    • 同等条件”六优选“采购原则
  3. 采购的作业流程
  • 案例：采购供应链流程优化
  1. 采购的目标管理和绩效评估
  • 确保产品质量
  • 帮助供方持续改善，缩短采购交期
  • 工具：某企业供应厂商考核评分表
  • 工具：宁波某企业供应商品质控制排名看板
  1. 采购员职业道德、素质要求和发展

第二部分：精益采购策略与典型的采购模式

  1. 采购的愿景；
  2. 传统采购的4大误区和十大痛点
  3. 采购的三种类型
    • 传统采购（交易型）；
    • 战术性采购（好的价格）
    • 战略采购（完整型）
  4. 战略采购计划、采购方针、战略与目标
  1. 集中采购与分散采购
  • 集中的采购机构设置图
  • 案例：沃尔玛、家乐福等外资超市，同行“一家亲”
  • 案例：海尔集团集中采购电缆；
  1. 联合采购
  2. 询价采购
  • 工具：询价采购邀请函
  • 询价要素
  • 询价采购的实施步骤
  • 影响供应商报价的因素
  • 视频案例：询价采购开场视频
  • 如何评估供应商的报价
  1. 比价采购
  • 比价的原则和方式
  • 案例：供应商总运作成本评价
  1. 招标采购
  1. 采购的发展新趋势

第三部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍
 

  1. 什么是精益管理？精益管理的内涵
  2.   企业营运所面临到的降本增效主题
  3. 成本的基本概念
  • 直接成本，间接成本，变动成本，固定成本
  1. 采购成本的概念
  • 总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型
  • 采购成本内容组成
  1. 怎样才能有效降低采购成本呢？
  2. 降低采购成本的11把砍刀
    • 自制-购买-租赁分析选择
    • 标准化、规范化的采购流程
    • 学习曲线  Learning Curve 
    • 产品生命周期成本法
    • 根据风险及价值的分类采购
    • 目标成本法
    • 谈判
    • 旺季、淡季差异化采购
    • VA/VE价值分析与价值工程
    • 为便利采购而设计，DFP
    • 标准化
    • 供应商早期共同参与零部件设计
    • 视频案例：优秀现场改善项目-采购降本
  3. 降低采购成本十五句金言

第四部分：采购谈判，降低采购的总成本

  1. 采购谈判的定义和目的；
  2. 采购谈判内容
  • 采购谈判的时机把握；
  1. 谈判阶段战术与谋略
  1. 谈判前的准备工作
  • 用术：调查研究，情报收集；
  • 视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
  • 视频案例：谈判技巧-背景-温州两家人
  • 布局：组建谈判小组
  • 谈判角色与分工
  • 视频案例：谈判技巧-谈判前-温州两家人
  • 设局：谈判策划-采购谈判方案的制定
  • 明确谈判目标
  • 谈判议题、谈判计划及议程安排
  • 谈判时间安排
  • 谈判场地的选择艺术
  1. 开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈
  • 谈判开局六要六不要
  • 开价策略与技巧—有备而来
  • 货比三家
  • 远利诱惑----先画个大饼，画饼充饥
  • 投石问路，假设条件……
  • 先造势后还价，真真假假
  • 视频案例：谈判技巧-出价-温州两家人
  1. 谈判桌上的推挡技巧
  • 永远不接受第一次报价
  • 吹毛求疵 ---- 鸡蛋里挑骨头
  • 最大预算，预算限制
  • 心不甘情不愿，占了便宜还卖乖
  1. 谈判让步的策略和原则
  2. 谈判的收尾技巧

第五部分：精益供应链关系管理

  1. 供应链定义和精益供应链管理
  2. 供应商关系的演变
  • 供求关系及对应的采购策略
  • 从采购管理向供应商过程管理转变
  1. 供应商关系开发及管理的层次
  2. 应对强势、弱势和伙伴供应商的策略
  3. 如何建立双赢的供应商伙伴关系

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                    【课程背景】                                 【课时】2天，6小时/天微利时代，利润为王，“年降！年降！！”公司每年都会给采购下达降本的KPI指标，但供方原材料成本却不断上涨，如何有效降低采购成本，同时又能维持良好的供应商关系？成为夹在两头中间的采购员不得不面对，但往往又束手无策的问题！！ 美国总统特朗普上台，美国、欧盟保守主义经济政策抬头，各国之间贸易战争随时可能爆发；客户需求越来越苛刻，无止境的年降压力和原材料不断上涨的压力，企业微利经营，生存压力很大；价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，供应商越来越不合作，老板压着降价，采购该怎么办？如何制定有效的谈判策略，如何精心准备谈判，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何安排谈判的时间和谈判的地点，如何破解谈判僵局？软弱的供应商没能力，强势的供应商不配合，您如何掌握采购的主动权，，如何做到双赢谈判？国内非常多的中小企业材料成本往往占到产品总成本的40~70%，采购是企业利润的中心和源泉，采购创造利润更容易！！然而如何有效进行价格和成本分析？采购员应该掌握哪些采购降本的工具和方法？国内先进的企业有哪些好的经验和做法，行之有效的案例，优秀的采购降本改善项目？采购在企业降本增效活动中应该扮演什么样的角色？本课程培训，针对以上种种困惑，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师将带领您共同探索采购成本降低之道！【课程目标】◆熟悉掌握采购策略与采购技巧，优化采购过程和采购模式，培养职业采购管理经理人；◆掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法，将精益思想应用到供应链管理，消灭浪费，确保交期；◆掌握价值分析与价值工程（VA/VE）的方法，并能应用到日常采购工作中；◆掌握采购谈判的策略与技巧，规范采购合约管理，降低采购风险；◆掌握熟悉精益物流、库存管理工具，降低供方的物流、库存成本。【课程对象】总经理、采购副总、供应链经理、采购经理/主管//采购工程师、SQE等供应链管理相关管理人员。【课程提纲】第一部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀什么是精益管理？精益管理的内涵  企业营运所面临到的降本增效主题成本的基本概念直接成本，间接成本，变动成本，固定成本采购成本的概念总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型采购成本内容组成怎样才能有效降低采购成本呢？影响采购价格的因素视频案例：电视剧《大染坊》——信息的收集和分析工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）降低采购成本的11把砍刀自制-购买-租赁分析选择标准化、规范化的采购流程学习曲线  Learning Curve 产品生命周期成本法根据风险及价值的分类采购目标成本法谈判旺季、淡季差异化采购VA/VE价值分析与价值工程为便利采购而设计，DFP标准化供应商早期共同参与零部件设计视频案例：优秀现场改善项目-采购降本降低采购成本十五句金言第二部分：优化采购过程和采购模式，降低采购的价格采购的定义和主要内容采购的愿景和“7R”原则；采购管理的十大痛点采购的三种类型传统采购（交易型）；战术性采购（好的价格）战略采购（完整型）战略采购计划、采购方针、战略与目标视频案例：中国联通内部商城“互联网+”阳光采购集中采购与分散采购集中的采购机构设置图案例：沃尔玛、家乐福等外资超市，同行“一家亲”案例：海尔集团集中采购电缆；联合采购询价采购工具：询价采购邀请函询价要素询价采购的实施步骤影响供应商报价的因素视频案例：询价采购开场视频如何评估供应商的报价比价采购比价的原则和方式案例：供应商总运作成本评价即时制（JIT）采购施乐欧洲公司实施即时制采购后的显著成效招标采购公开招标邀请招标案例：空调邀请招标案例议 标招标采购的流程视频案例：四川：1.7亿元采购项目招标遭质疑量身定做 采购的发展新趋势全球采购电子商务采购案例：一汽－大众的电子采购IBM 的电子采购之路视频案例：中国铁塔互联网+ 阳光采购采购外包第三部分：采购谈判，降低采购的总成本采购谈判的定义和目的；采购谈判内容采购谈判的时机把握；谈判阶段战术与谋略布局、造势和用术；视频案例：经典谈判场景：中国合伙人采购谈判关键影响因素之六脉神剑谈判成功之路谈判前的准备工作用术：调查研究，情报收集；视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析视频案例：谈判技巧-背景-温州两家人布局：组建谈判小组谈判角色与分工视频案例：谈判技巧-谈判前-温州两家人设局：谈判策划-采购谈判方案的制定明确谈判目标谈判议题、谈判计划及议程安排谈判时间安排谈判场地的选择艺术开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈谈判开局六要六不要开价策略与技巧—有备而来货比三家远利诱惑----先画个大饼，画饼充饥投石问路，假设条件……先造势后还价，真真假假视频案例：谈判技巧-出价-温州两家人谈判桌上的推挡技巧永远不接受第一次报价吹毛求疵 ---- 鸡蛋里挑骨头最大预算，预算限制心不甘情不愿，占了便宜还卖乖谈判让步的策略和原则谈判的收尾技巧信守承诺关注谈判双方的满意程度视频案例：谈判技巧-签合同-温州两家人第四部分：规范采购合约管理，降低采购风险成本采购合同的订立 采购合同订立前的准备工作采购合同订立的原则采购合同订立的形式采购合同的内容案例：爱之合同语签订合同时要注意的问题资格审查合同形式及生效时间合同主体常见问题及案例分析合同的效力：你签的合同有效吗？违约——交易存在问题，如何处理？定金VS违约金诉讼管辖采购合同的争议、索赔和纠纷采购业务面临的9大风险第五部分：VA/VE价值分析与价值工程，降低供方的研发成本什么事VA/VE价值分析/价值工程？价值工程的产生与发展案例：美国GE公司石棉板事件价值工程相关概念提升价值的五大途径价值工程的工作程序案例：某产品价值工程分析VE价值工程对象的选择方法ABC分析法VE价值工程的情报收集功能分析与评价“0-1”评分法“0-4”评分法工具图表：VE实例课堂练习：“0-4”法功能评价VE价值工程方案创造重点关注八大项目第六部分：精益物流管理，降低供方的物流成本供应链管理与物流管理汽车行业的网状供应链物流成本的概念案例分析：一瓶可乐引发的物流成本物流成本优化三层次案例分析：广东某公司物流成本居高不下供应物流问题的鱼骨图分析案例分析：日本物流成本低的原因以TPS为基础的精益物流产前物流模式牛奶配送，循环取料（Milk Run)入厂物流发展趋势第三方物流和周转箱租赁包装容器标准化、信息化物流科技：海尔物流能力的技术保证信息化利用：一汽大众的存储模式第七部分：精益库存管理，降低供方库存成本库存的概念和利弊分析牛鞭效应库存冰山模型库存的重点管理 --ABC库存控制安全库存/最高库存/最低库存订购前置时间与订购点课堂练习：订购点计算库存周转率施振荣的故事：卖文具、鸭蛋哪个赚钱？课堂练习：库存周转率和库存周转天数经济订购批量（EOQ）课堂练习：经济订购批量计算优化库存策略，降低成本供应商管理库存(VMI)
• 龚举成：SQE---供应商质量管理
【课程背景】                                 【课时】2天，6小时/天微利时代，企业的竞争越来越激烈，如同日本丰田的成功离不开供应商的支持一样，现代企业竞争已是整个供应链的竞争，质量不再是单个企业内部管理的问题，而是随供应链向上游和下游延伸形成了质量价值链，供应链质量的好坏，直接影响企业生产过程质量、交付质量和客户的满意度：供应商质量谁负责，是采购还是质量部门，如何分工？如何做好供方、采购、技术、质量等跨部门交流与沟通？供方来料品质差，质量波动大，时好时坏，如何寻找价格合适，质量稳定，配合程度高的供应商？是仅仅依靠IQC来料检验，判定供方产品质量的好坏，还是将质量控制延伸到供方的现场，做好供应链质量全过程控制；供方质量问题频发，客户投诉多，错误重复出现，治标不治本，采购人员与品管人员四处救火，忙乱不堪，疲于奔命，有苦难言，究竟是哪个环节出了问题？这些问题一直困扰我们，一个重要原因就是目前很多企业没有建立一套完整、规范的供应商质量管理体系，供应商质量管理还仅仅是依靠IQC来料检验，来发现质量缺陷，无法做到供应链质量全过程控制：事前预防、事中控制和事后检查。SQE在确保供应商产品质量符合要求方面起着非常重要的作用，SQE工作职责就是如何选好供应商，管好供应商，管控来料品质，督促物料保质、保量供给，是供方、公司采购、质量等跨部门联系的纽带和桥梁！！本课程培训，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师将结合国内外优秀企业的SQE典型案例，有针对性地进行培训，使SQE能理解供方品质保证精髓，掌握常用质量工具和方法，汲取经验教训，是采购工程师、SQE职业化训练的首选课之一。【课程目标】掌握现代供应商质量管理要求和SQE工作职责，能够建立一套完整、规范的供应商质量管理体系；掌握供应商开发管理流程， 能够组成跨部门协作团队，对供应商进行调查、评估、选择、考核、管理等，规避质量风险；掌握品质检验流程与标准化管理，管控来料品质检验，保证来料质量可靠性；掌握常用的质量工具与检验手法，学习统计分析与抽样检验，测量系统分析与计量器具管理等检验基础知识，提高SQE的素质和技能；掌握供方生产现场质量改善非常实用的工具和技巧，帮助供方进步，提高供应链整体素质；做好质量成本控制与风险管理，学习质量问题分析与解决的“8D工具+ CIP持续改善”，防止质量问题频发、再发！掌握供应商品质交流和客户投诉管理技巧，做好供应链内外部协调沟通者角色。【课程对象】SQE，品质工程师/经理、IQC主管、体系工程师/主管、采购工程师/经理等供方质量相关管理人员。【课程提纲】第一部分：供方质量管理基础知识你不可不知的质量意识奇迹！！---美国空军和降落伞制造商的故事质量的定义和质量的特性世界品质管理发展阶段朱兰的质量三步曲； 品质管理五项基本原则客户要求不等方程思维格力电器“严、实、新”的质量文化作业标准思维纠正预防思维源头保证思维规范一目了然现场视频案例分享---青岛海尔砸冰箱的故事现代品质管理系统产品一致性管理模型案例：LG电子--品质管理系统确保品质的3大机能供应商质量管理系统供方质量管理体系中的十四种质量风险案例：上海大众的零缺陷管理第二部分：SQE-供应商质量管理工程师SQE角色认知案例：苹果公司的供应商产品质量管理SQE的工作内容SQE的素质和技能要求SQE的工作职责案例分析：某企业的采购工作目标及要求第三部分：供方的选择、评估和绩效管理供应商管理的全过程供应商是怎么来的？供应商是怎么选的？供应商是怎么管的？为什么要选择新的供应商？优秀供应商P K不良供应商供应商管理存在的主要问题如何选择适宜的供应战略案例：丰田公司的供应商选择供应商基本要求案例：广州本田如何做供应商管理案例：沃尔玛强调供应商的社会责任感供应商评估机构的设置供方选择流程图供应商的调查工具表单：供应商卡片合格供应商评估的构成六个模块二十四个要素供方质量管理体系审核如何实施供应商审核 视频案例：大买家如何选择供应商初步评估和正式评估供方现场审核实施计划现场审核要点如何衡量供应商表现供应商绩效评估的指标体系案例：某公司供应商绩效评分标准供应商的分级管理供应商激励和长期合作计划案例：西门子供应商管理第四部分：供方品质检验流程与标准化管理什么是质量的特性？CTQ-关键特性的控制产品质量缺陷严重性分级企业品管流程首件检验(FAI)；实验测试(ET)，过程检验(IPQC)，最终检查(OQC&FQC)；质量检验的依据品质检验标准内容：1)检测设备，2)抽样方式，3)检验条件(环境)案例：某产品的外观检验方法案例：某产品进料检验标准案例：某产品过程检验标准案例：某产品成品检验标准IQC：来料质量控制IQC检验员的主要职责IQC来料抽检情况工具表单：供应商周/月 批合格率工具表单：进料不合格物料明细工具表单：产线反馈异常明细工具表单：来料不良十大供应商统计来料品质检验---改善对策产品可追溯性管理第五部分：统计分析与抽样检验基本统计术语数据的类型和采集分层抽样系统随机抽样法抽样检验的基本概念合格质量水平（可接受的质量水平）AQL检验水平抽样方案：一次抽样检验、二次抽样检验检验的严格度与转移规则课堂练习：一次调整型抽样方案附录：样本量字码案例：IQC抽样计划（MIL-STD-105E）第六部分：测量系统分析与计量器具管理术语：测量、量具和测量过程的定义什么是测量系统分析分辨力（可读性、分辨率）测量误差测量误差来源---4M1E系统原因偶然原因计量器具的分类：量具和检具的区分案例：厦门银鹭公司计量器具管理第七部分：供方现场品质改善与能力提升制造现场质量管理生产部门的基本职能品质保障活动保障的关键点制造现场全面品质保证5原则三不原则—不接受、不制造、不传递不良品探测——不接受缺陷围堵——不传递缺陷预防——不制造缺陷报告——不隐瞒缺陷影响现场品质的因素--5M1E变更点管理制程检验PQC“三检制”检验制度：自检、互检与专检首件检验标准作业管理工具表单:SOP标准作业指导书案例故事：从换灯泡看---标准化管理现场作业观察不合格品的控制压铸部品加工不良检查表格包装橙汁缺陷位置调查用检查表格不良履历卡（产品、客诉）案例示范：冲压件常见缺陷图例快速响应会议和跟踪看板8D--问题解决流程图经验教训数据库及运用防错法的十大原理第八部分：质量成本控制与风险管理质量成本的定义和起源鉴定成本预防成本内部故障成本外部故障成本第九部分：供应商品质交流与客诉管理什么是客诉？客诉的原因客诉的分类客诉--处理背景与目的客诉处理的基本要素客诉处理的主要原则客诉处理的技巧客诉处理的标准流程第十部分：常用的质量工具与改善手法三现主义、五五法脑力激荡法（激创意）分层法、检查表柏拉图、鱼骨图关联图、树图、亲和图(KJ法)第十一部分：供应商质量CIP--持续改善坚持贯彻十种精益工作态度供方精益管理现场辅导“12步工作法 ”；供应商现场辅导成果展示质量改善案例标准化作业指导书案例 分层审核案例；
• 龚举成：制造成本管控与现场效率提升
课程目标【深度解析】全面理解工厂成本的构成和工厂精益成本、价值流管理控制的核心工作【实操演练】掌握有效的分析与控制工厂成本的方法和工具【经验借鉴】世界500强公司工厂成本管理经验分享      【绩效提升】把握成本管理的核心，学习提升成本管理绩效的具体措施课程对象企业总经理、工厂厂长、供应链经理 财务经理、成本会计、生产、车间、质量、物流等部门主管课程时间：2天，6小时/天课程提纲时间内容方法输出  —  第一部分：精打细算，精益求精，降本增效1. 什么是精益管理？--微利时代的生产方式；2.  TPS丰田生产方式介绍；3. 精益生产的基本理念； 第二部分：精益成本管理 压缩“成本”，工厂淘金成本的定义和构成；利润为王，怎样创造利润；从财务意义上的成本到管理意义上的成本；什么是过程；基于活动的成本管理；坚持“成本领先”战略；全面成本管理；成本控制六大方法 第三部分: 作业成本法(ABC)—国外优秀企业成本管控秘籍1．财务角度 生产成本计算     ◇ 材料费用的计算◇ 制造费用的计算◇ 制造费用的分配2．管理角度成本管理◇ 作业成本法（活动成本法)---定义◇ ABC成本法操作步骤、案例分析 第四部分: 企业是我家，节能创效靠大家1．阿米巴经营体系2．上汽集团人人成为经营者模式；3. 青岛海尔自主经营体 第五部分: 精益研发--技术创新降成本1、技术降成本的方法工具2、技术降成本活动策划3. 产品70%的成本决定于研发：重视成本的设计；4. VE/VA价值工程/价值分析； 第六部分: 认识和削减生产现场的八大浪费：1、什么是浪费？增值的概念2、精益生产追求的7个“零”目标3、识别和消灭生产现场的八大浪费； 第七部分: IE工业工程-降低成本，提高效率1.IE七大手法简介；2.降低成本的原则－ECRS；3.动作改善动作：经济原则、人机工程；4.防差错技术 第八部分: 生产现场效率提升之五大抓手精益布局和连续流；单元生产（cell)方式；工位布局改善标准化作业快速换模（SMED） 第九部分: 精益物流管理1. 精益物流的思想及概念；2. 工厂内部生产物流准时化配送；3. 线边货店的设计；4. 容器标准化管理。第十部分: 如何削减库存成本1. 库存浪费的冰山模型；2. 零库存管理；3. 用ABC分类法管理库存；4. 库存周转率管理 第十一部分: 现场CIP持续改善和精益管理能力提升1. 坚持贯彻十种精益工作态度2. 遵循PDCA思维，推进主题改善3. 精益管理现场辅导“12步工作法 ”4. 供应商现场辅导成果展示  讲解,讨论,案例分析  1、精益生产的基本理念 成本控制六大方法     1、作业成本法   阿米巴上汽人人成为经营者模式   消灭浪费实用工具与案例；松下单件流生产方式 效率提升五大抓手 物流准时化配送  库存周转率计算  1、十种精益工作态度    

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