张光禄：银行卓越理财经理队伍打造

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 理财营销

课程编号 : 4734

联系老师

银行业

适用对象

银行各部门负责人、银行各条线员工、银行入职新员工

课程介绍

课程受众：

银行行长、副行长，营业部主任、副主任，私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、客户经理等拥有销售指标的从业人员

课程时间：

1~2天（6小时/天）

课程背景：

资管新规过渡期已经结束，下一步迎来的即将是更加透明更加优化的全民理财时代，这给银行及其关联公司带来了全新的机遇与挑战。

理财工作的营销效果在助力国家经济发展、塑造自身价值方面都占有据举足轻重的战略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，提升品牌在客户心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。

课程收益：

本课程从知名商业银行个金销冠的营销实战经验出发，帮助银行营销人员掌握营销方法和技巧，从而提升全员的业绩增量，同时给学员提供一系列的使用营销工具，让学员能够达到“拿来即用，一用即会”的效果，同时课程还会考虑到大家的心里健康对业绩增速的影响，设计一系列的解决方案，来更好的解决学员在实际营销中遇到的心里问题，平衡好营销心态，保障达成平稳的营销业绩。

本课程通过课堂上老师的讲解分析、现场学员的互动演练、课后的实战操作、学员的复盘总结及最终的综合演练等，让学员真正的掌握为客户提供一整套的理财解决方案的能力。从而更好的提升综合服务能力，提升客户满意度和贡献度。

课程受众：

银行行长、副行长，营业部主任、副主任，私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、客户经理等拥有销售指标的从业人员

课程时间：

1~2天（6小时/天）

课程大纲：

第一部分：基于宏观经济趋势、行业发展方向、工作核心重点刨析解决方案

一、为什么我们忙忙碌碌还达不成自己设定的目标？

1. 定位出现了偏差

理财经理到底是干什么的

2. 方向选择出了问题

正确的做事儿还是做正确的事儿

3. 成功销售公式的深度分析

我们到底该做什么事儿

二、资管新规全面落地实施对我们的深远影响和应对策略

纵观过往，银行理财的变迁史
资管新规到底约束了什么
国家推出资管新规的目的
当下银行理财产品的营销现状

客户习惯了购买确定利率的产品

内心有确定性、踏实

客户经理也习惯了销售确定利率的产品

简单、重复、好操作

未来理财市场的展望
我们应该如何积极应对

针对于新规的实施我们要如何调整策略方案

要让自己变得更专、要做好客户的教育工作

未来趋势下营销产品的分类

详尽分析银行当下销售的理财产品类别

三、到底什么才是真正的金融理财？

1. 目前理财市场需求庞大

2. 在金融理财产品众多的当下机构爆雷事件频发

例：e租宝、泛亚有色

理财客户为何频频踩雷：过于看重产品的收益率

金融市场丧失信任就等于丧失一切

3. 金融理财顾问的发展史

4. 家庭财富管理目标

生活中都有哪些财富目标

生活中的各类支出带来财富管理需求

如何通过金融理财来实现我们生活中的各类目标

理财规划的总体目标

首要问题：财务安全；终极目标：财务自由

5. 生命周期理论

6. 财富管理工作中会涉及的12大类金融产品

四、理财规划的核心

1. 六大财务比率

结余比率、财务负担比率、负债比率、清偿比率、投资与净资产比率、流动性比率

2. 五大规划

现金规划

信用卡、货币基金、定期存款、活期存款、现金管理

支出规划

住房消费规划、购车消费规划、日常消费规划

教育规划

退休养老规划

投资规划

3. 理财顾问服务的六大步骤

4. 理财规划的六大流程

五、后疫情时代的家庭资产配置逻辑--通过两大收入理论看家庭收支

1. 《富爸爸，穷爸爸》作者罗伯特·T·清崎——收入四象限理论

2. 曾任哈佛经济学院院长本杰明·弗里德曼——持久性收入理论

3. 稳定的被动收入以及持久性的稳定被动收入是家庭资产配置的重中之重

4. 家庭支出：会花、敢花、有规划、有钱花

第二部分：基于客户核心需求分析、把控客户消费心理、顾销队伍建设应具备的基础能力、客户营销策略、团队高效执行的方法角度讲授

营销篇

营销和销售的核心区别

决定企业业绩的核心3大要素

深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标

营销中的STV三角形模型

一切营销的底层基础
1. 菲利普科特勒提出的营销4P理论
2. 阿里巴巴提出的3P理论

营销的核心目的
1. 达成领导下达的既定指标
2. 为潜在客户传达产品价值
3. 为自己的销售动作做铺垫

通过营销方法助力你的目标达成

重点：打造互联网营销的生态闭环
互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

开始设定你的远大目标

大胆地说出你的想法，不要进行自我设限

开始制定你的营销策略
1. 现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略
2. 处处发力等于白费力气
3. 找出你不满意的现状
4. 构建你的现况分析图并找出核心冲突点
5. 突破瓶颈，决胜市场
6. 现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点

销售篇

一、建立正确且清晰的战略目标

1、什么才是你的正确目标

2、如何建立你的正确目标

3、不断突破自我，成为行业精英

现场演练：重新定义目标，并带领现场学员进行目标设定

二、找到当前与目标之间的差距

三、找到达成目标的核心障碍

四、设计突破核心障碍的所有路径和方法

五、快速突破，达成目标

1. 清晰的市场定位是你销售的真正开始

通过市场分析全面了解市场环境及需求
通过优势资源找出你的细分市场阵地
你选定的市场就是你未来的主战场

2. 你的客户到底是谁？

你要找的核心客户是谁？
建立清晰的客户画像
客户一定要进行分层管理

3. 你真的了解你的产品吗？

SWOT问题分析法运用
深度分析自己所经营的产品
深度分析所处市场对标竞品

现场练习：运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品，同时分析一款竞品

4. 客户做出购买决策时考虑的的5大因素

5. 为你的客户定制专属的解决方案

永远向着为解决客户的核心需求出发
提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心
你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处

6. 顾问式面谈七步法

第一步：破冰——寒暄赞美的三个层次
第二步：提问的力量——需求画面勾勒
第三步：绘制蓝图——需求预算推导
第四步：卖点提炼——销售逻辑与一个故事
第五步：福利赠送——开门红和你有关
第六步：异议处理——强化购买动机
第七步：促成——懂产品，更懂你
1. 销售过程中常常会遇到的6层抗拒
第0层抗拒没有沟通线
第1层抗拒对方不认同你提出的问题
第2层抗拒对方不认同你提出的解决方向
第3层抗拒对方不认同你提出的解决方案
第4层抗拒对方认为你提出的解决方案存在负面分支
第5层抗拒对方认为你提出的解决方案存在执行障碍
第6层抗拒对方有莫名的恐惧感，犹豫不决
1. 解决销售6层抗拒的8步训练方法
第1步建立沟通线
第2步挖掘需求
第3步达成共识
第4步展示方案
第5步要求承诺
第6步处理障碍
第7步达成销售
第8步销售复盘
1. 在时间面前人人平等

现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案

我们都在和时间抢效率

华尔街名言：别谈感情太伤钱

6大维度快速过滤你的目标客户
1. 强大的执行力是销售业绩的直接保障

购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间

远离所有的负面情绪和负面磁场
盯紧你的目标，不要让外因干扰你的行动
找到核心发力点，记住，处处发力等于白费力气
量大是支付的核心关键
主动主动再主动，行动行动再行动
1. 客户的异议处理

找到核心问题，进行逐一突破

现场演练：按小组现场进行三个客户异议的处理方案设计

张光禄老师的其他课程

• 张光禄：理财师专业知识训练营: 授课方式：课程通过讲授、互动、小组练习、沙盘演练、行动学习的方式来进行呈现。通过课堂上老师的讲解分析、现场学员的互动演练、课后的实战操作、学员的复盘总结及最终的综合沙盘演练、家庭理财规划书的制作、学员的综合现场呈现这一些列的动作，让学员真正的掌握为客户提供一整套的理财解决方案的能力。从而更好的提升综合服务能力，提升客户满意度和贡献度。课程时间：8~12天（6小时/天）课程目录：第一天：金融理财概述（掌握）金融机构功能与监管（了解）客户价值取向与行为特征（熟练掌握）第二天：经济学基础知识（熟练掌握）第三天：货币的时间价值（熟练掌握）财务计算器的应用（掌握）金融理财与法律（了解）第四天：家庭财务报表与预算（熟练掌握）第五天：教育金规划（掌握）住规划与房产投资（掌握）第六天第七天：投资规划（熟练掌握）第八天：风险管理与保险（掌握）税务与遗产规划（了解）员工福利与退休计划（掌握）信用与债务管理（了解）第九天第十天：综合理财规划（沙盘课程）课程大纲：金融理财概述（掌握）什么是金融理财金融理财的定义金融理财的4大要点金融理财的5大误区为什么需要金融理财（一）金融理财的目的通过收支曲线图看财富人生平衡收支——收支总量和收支时间的不一致性平衡收支方法代际赡养国家福利终身理财财富管理什么是家庭财富居民财富水平不断提高财富集中度的变化支出的合理控制消费支出的阶段性特点支持结构的变化恩格尔系数和福利制度改革理财决策日益复杂化金融产品的多样化风险管理的复杂化投资理财的专业化金融理财的意义一生财务资源配置效用的价值最大化平衡家庭一生的收支投资预算风险预算与控制合理减轻税收负担保障退休后的生活品质财产的传承专业理财师的成长路径金融理财发展的历史背景1929年美国股灾让人们对金融机构丧失了信心大危机后保险营销人员开始提供金融理财服务70年代后迎来超前消费观念增加了投资决策的复杂性金融理财已成为一门学科金融理财师需具备的知识、能力、技能理财从业人员的职业发展路径理财规划培训生理财规划主任理财规划经理金融理财规划师的培养目的了解现代金融理财理论基本掌握各项理财工具提高为客户服务的综合技能具备崇高的金融理财职业道德金融机构功能与监管（了解）金融体系和金融市场概述金融体系的定义金融市场的两种定义金融市场的两种融资渠道金融市场参与者及其角色家庭公司金融中介与市场专家政府中央银行外国参与者金融市场的融资工具债务证券股权证券金融市场的分类货币市场资本市场一级市场与二级市场即期市场、远期市场与期货市场交易所市场和场外交易市场中国金融机构的主要功能金融监管机构中央银行中国人民银行中国人民银行货币政策目标中国人民银行作为中央银行的责任货币政策委员会中国银行、保险监督管理委员会中国证券监督管理委员会银行业金融机构政策性银行商业银行国有商业银行股份制商业银行城市商业银行和农村商业银行外资商业银行非银行金融机构保险公司证券公司基金管理公司信托投资公司财务公司金融租赁公司金融控股公司三大国际监管组织给出的定义金融控股公司的三种主要形式中国的金融监管制度金融监管的基本概念金融监管体系——一行一局三会分业监管金融监管法律法规金融法律金融法规金融规章规范性文件金融监管的主要内容市场准入监管市场运作监管市场退出监管金融监管措施和手段金融监管的主要措施金融监管的主要手段行业自律客户价值取向与行为特征（熟练掌握）家庭生命周期家庭生命周期理论不同家庭生命周期的理财重点家庭生命周期在理财上的运用个人生涯规划根据生涯规划制定一生的理财计划生涯规划与理财活动一生的寿险安排人生价值取向和理财价值观人生的价值取向富足感受偿感安全感构建理想人生人生的理财价值观义务性支出选择性支出主要理财目标理财价值观与理财规划风险属性客户客观风险承受能力客户主观风险容忍态度风险矩阵与资产组合安排客户理财性格根据对财富的态度划分客户类型客户的学习类型与沟通方式客户对于金融理财的认知程度及引导方式客户个人性格私密性依赖性冲动性纪律性客户理财性格与理财规划客户类型与沟通方式理财的性别差异宗教背景的差异文化背景的差异案例展示客户理财价值观与行为特性客户属性的归类根据客户属性提供理财建议经济学基础知识（掌握）GDP与经济周期GDP与GDP统计GNP与GDP 经济周期理论CPI与通货膨胀CPI与通货膨胀物价指数CPI及其计算通货膨胀的成因汇率与国际收支汇率与汇率标价的方法国际收支平衡表其他经济指标失业与失业率个人收入与个人可支配收入采购经理指数生产者价格指数消费者信心指数货币供应量同业拆借利率宏观经济政策分析宏观经济政策目标货币政策及其主要工具财政政策宏观经济分析框架与报告解读宏观经济分析的主要内容宏观经济分析报告简要解读案例货币的时间价值（熟练掌握）货币时间价值的基本概念现值与终值的计算与货币时间价值有关的术语单期中的终值和现值多期中的终值和现值复利和单利的区别不同利率和不同期限下的现值变化72法则规划现金流的计算：年金期末年金和期初年金普通年金永续年金增长型年金增长型永续年金不规划现金流的计算：净现值与内部回报率名义年利率与有效年利率复利期间有效年利率的计算复利期间与有效年利率连续复利利率名义年利率与有效年利率货币的时间价值在金融理财中的应用财务计算器的应用（掌握）理财规划的计算工具财务计算器的使用货币时间价值的计算运用财务计算器进行理财规划金融理财与法律（了解）法律基础知识客户及客体的权利你与客户的法律关系理财相关法律民事权利、民事义务和民事法律责任民事法律纠纷的处理家庭财务报表与预算（熟练掌握）家庭财务分析基础知识家庭财务分析在理财规划个流程中的具体表现家庭财务分析的意义家庭财务分析的基本概念家庭财务分析的基本原则家庭资产负债表的编制与分析家庭资产负债表的编制家庭资产负债表的分析家庭收支储蓄表的编制与分析家庭收支储蓄表的编制家庭收支储蓄表的分析家庭资产负债表与收支储蓄表两期比较分析水平分析垂直分析家庭资产负债表与收支储蓄表的关系家庭资产负债表与收支储蓄表的钩稽关系编制分析案例记账的原则与方法一般记账的原则一般记账的方法家庭综合财务比率分析与情景分析家庭财务比率分析情景分析家庭财务预算和现金流量预估表的编制家庭财务预算的编制家庭财务预算的控制家庭现金流量预估表的制作家庭财务报表与预算综合练习计算12个月可支配收入编制当前财务报表依照理财目标计算其应有储蓄编制消费支出预算现金日记账汇总月收入及支出编制消费支出总额年度追踪表教育金规划（掌握）子女教育金规划概述子女教育金需求子女教育的投资回报率子女教育金规划工具居住规划与房产投资租房或购房决策购房与换房规划当下的房产投资投资规划（熟练掌握）投资环境投资理论和市场有效性债券市场与债券投资股票市场与股票投资衍生产品与外汇投资基金投资、资产配置与绩效评估风险管理与保险（掌握）风险与风险管理保险基本原理人寿保险意外、财产与责任保险税务与遗产规划（了解）个人理财相关税制个人税务筹划概述员工福利与退休计划（掌握）退休规划原理员工薪酬社会保险单位福利退休规划流程信用与债务管理（了解）信用的概念与信用管理贷款的种类与产品特性信用决策信用卡的使用综合理财规划（两天沙盘课程）综合理财规划流程用EXCEL表计算财务函数家庭理财报告书的制作通过沙盘模拟，带入真实的客户案例，以小组为单位，共创一份理财报告书综合理财实战训练及团队成果呈现通过沙盘模拟演练的方式把学员带入到真实的场景中，沙盘模拟引入收支平衡表和资产负债表，并且游戏的规则之一就是你在游戏中的每一步操作都要填写收支平衡表和资产负债表，这就让学员很自然的接受会计和投资的相关概念，让本来枯燥的学科变得十分有趣，从而激发学员的学习兴趣，增强学员的面对能力和掌控能力。沙盘中提供了多种学员可以亲身体验的不同的职业所带来的人生体验，通过主动和被动收入、合理和被动支出、运气、机会、模拟真实的投资决策（包括股票市场和债券市场）、失业等环节，让学员在玩沙盘的过程中体验我们人生中的所有和财富相关的决策，让学员很自然的把所学带到模拟的场景中进行快速试错，同时能够引起学员对财富人生的深度思考。当面对游戏中现实的残酷、不断的为财富目标奋斗、逐渐掌握并运用大量的财务和投资的知识、拥有终极目标的欲望，让学员不知不觉的就“被迫”走向了现实的舞台。通过沙盘模拟让学员了解钱的运动规律，现金流量表通过收支平衡表和资产负债表的变化而变化，而这些变化将让你深入了解金钱的运动规律，从而让学员做出符合理财目标的不同决策。通过沙盘模拟，可以让学员学习到：学会正确的投资思考模式，自我修正投资观念，找到实现财务自由的核心关键模拟真实的人生经历，坦然面对未来可能面临的各种变化学习应对挑战，做出最好的投资及理财决策提升学员为客户提供资产配置策略的全面性和实用性最终，通过小组共创的模式，让学员真正理解并学会家庭理财规划书的制作，并以小组为单位进行现场展示和复盘。

• 张光禄：理财经理营销能力提升特训营: 课程设计思路：根据客户经理的工作性质和业务能力需要，内容涉及基金、保险两类产品的营销，设计如下四个板块课程，分别为：《金融专业知识前导》、《金融专业知识精进》、《营销、销售、谈判》、《客户分层管理和客户经营》培训时长：金融专业知识部分：2~4天（6小时/天）营销能力提升部分：4天（6小时/天）课程大纲：金融专业知识前导一、到底什么是净值型的理财产品？二、为什么我们要开始重点销售净值型理财产品？资管新规落地实施，理财产品全面回归投资属性资管新规对金融机构的影响从金融监管的角度看资管新规政策的出台银行与基金公司面临的困境游戏规则发生了重大改变其实我们能做的事情还有很多主动性、专业性、客户深度KYC金融体系全面去虚向实，助力实体经济稳步发展配合国家大战略，全面支持实体经济大发展三、净值型理财产品的特性都有哪些？四、还记得我们以前都买什么样的理财产品吗？还记得过往我们都是怎么卖理财产品的吗？从2004年国内第一支理财产品面世到2021年底，一个时代即将终结。从前大多数售卖的是债权型理财产品案例：浦发销冠曾经的营销方式和变革后营销方式的对比五、我们如何才能把净值型理财产品的销售做好？你自己卖的产品自己会买吗？你真的相信你所销售的产品吗？案例：浦发销冠曾经购买自己基金公司发行的第一支净值类理财产品时赔得一塌糊涂当你向客户进行销售时客户通常会问你什么？客户往往和你沟通时很简单也很直接你卖给我的产品安全吗？你卖给我的产品能让我赚多少？理财经理在和客户的沟通中也要学会简单明了跟客户直接谈钱、谈收益华尔街名言：别谈感情太伤“钱”！！！你觉得客户能够承受的最大浮亏是多少？当你能够为客户创造财富的时候，你就是他们的上帝，他们心中的神例：从2020年底到2021年底，用一年的时间，帮助两位投资者建立并调整基金投资策略，保守型策略收益率近9%，激进型策略收益率79.18%资本是具有逐利性质的案例：为什么很多投资人购买了理财产品后血本无归？因为资本的逐利性和人性的贪婪引发了这一切的后果。如：短炒个股、P2P、电子盘骗局、原始股骗局等等。销售理财产品时要具备的两大核心能力给客户讲明白产品结构的能力帮客户真正通过产品赚到钱的能力市场不断地变化对我们提出了更高的要求思维转变：从过往的卖方思维向未来的买方思维进行转变能力提升：不断提升专业化素养以应对市场需求的变化金融专业知识精进透过国学看基金的底层逻辑1、你一定要知道的投资中的“道”2、观历史看事实3、剥离现象看本质4、易经智慧的三种表现形态5、做投资最难的不是一直往前冲，而是要懂得“刹车”6、扩张是欲望膨胀的一种疯狂表现净值类产品在资产配置中的重要地位净值类产品类型债券型基金股票型基金：主动+被动净值类产品占据资产配置中的重要地位纵观全局看市场——资产配置策略资产配置的定义资产配置策略的适用条件资产配置策略失效节点量化资产配置案例：大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金大类资产情况权益类（股票）：第一类可投资资产股票市场回顾A股市场量化分析美股、港股市场量化分析案例：以各个股票市场的指数型基金为研究对象，即通过研究基金看股票市场固收类（债券）：第二类可投资资产债券市场分类、衡量指标海外债券投资方式案例：以债券型基金为研究对象大宗商品：第三类可投资资产黄金石油案例：以大宗商品基金为研究对象另类固收产品：第四类可投资资产固定收益类资产资管计划与信托计划流动性资产：现金及流动资产其他大类资产REITs：新型固收产品未上市公司股权实物资产（不动产）五、资产配置模型1. 简单的资产配置模型股债20/80比例模型股债二八轮动模型稳健综合模型2. 经典战略资产配置模型（可选学，对数学和统计学要求较高）马科维茨模型风险平价模型目标风险配置模型智能投顾平台对资产进行择时判断六、理财型保险产品的资产配置策略1. 财富管理型保险产品的种类2. 理财型保险产品中货币时间价值应用利率的三种不同表现形式要求回报率的构成什么是有效年利率如何计算单笔现金流的现值和终值3. 年金保险的资产配置策略4. 增额终身寿险的资产配置策略5. 我们在产品列表中看到的未来收益是怎么被计算出来的6. 折现现金流的方法应用净现值（NPV）内部投资收益率（IRR）持有期收益银行贴现收益率持有期收益率有效年利率货币市场收益率货币加权收益率时间加权收益率营销、销售、谈判营销篇营销和销售的核心区别决定企业业绩的核心3大要素深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标营销中的STV三角形模型一切营销的底层基础菲利普科特勒提出的营销4P理论阿里巴巴提出的3P理论营销的核心目的达成领导下达的既定指标为潜在客户传达产品价值为自己的销售动作做铺垫8大营销方法助力你的目标达成重点：打造互联网营销的生态闭环互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销开始设定你的远大目标大胆地说出你的想法，不要进行自我设限开始制定你的营销策略现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略处处发力等于白费力气找出你不满意的现状构建你的现况分析图并找出核心冲突点突破瓶颈，决胜市场现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点销售篇一、建立正确且清晰的战略目标1、什么才是你的正确目标2、如何建立你的正确目标3、不断突破自我，成为行业精英现场演练：重新定义目标，并带领现场学员进行目标设定二、找到当前与目标之间的差距三、找到达成目标的核心障碍四、设计突破核心障碍的所有路径和方法五、快速突破，达成目标清晰的市场定位是你销售的真正开始通过市场分析全面了解市场环境及需求通过优势资源找出你的细分市场阵地你选定的市场就是你未来的主战场你的客户到底是谁？你要找的核心客户是谁？建立清晰的客户画像客户一定要进行分层管理你真的了解你的产品吗？SWOT问题分析法运用深度分析自己所经营的产品深度分析所处市场对标竞品现场练习：运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品，同时分析一款竞品客户做出购买决策时考虑的的5大因素为你的客户定制专属的解决方案永远向着为解决客户的核心需求出发提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处销售过程中常常会遇到的6层抗拒第0层抗拒没有沟通线第1层抗拒对方不认同你提出的问题第2层抗拒对方不认同你提出的解决方向第3层抗拒对方不认同你提出的解决方案第4层抗拒对方认为你提出的解决方案存在负面分支第5层抗拒对方认为你提出的解决方案存在执行障碍第6层抗拒对方有莫名的恐惧感，犹豫不决解决销售6层抗拒的8步训练方法第1步建立沟通线第2步挖掘需求第3步达成共识第4步展示方案第5步要求承诺第6步处理障碍第7步达成销售第8步销售复盘现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案在时间面前人人平等我们都在和时间抢效率6大维度快速过滤你的目标客户购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间强大的执行力是销售业绩的直接保障人之所以不行动有两大核心原因对事物的认知层面不够、经过大脑计算后觉得做这件事情的动力不够远离所有的负面情绪和负面磁场盯紧你的目标，不要让外因干扰你的行动找到核心发力点，记住，处处发力等于白费力气量大是支付的核心关键主动主动再主动，行动行动再行动客户的异议处理谈判策略和技巧篇思路决定出路谈判无处不在12条谈判策略无形的谈判技巧谈判的新定义：优势谈判的4个层次比双赢更重要的事：实现你的目标循序渐进才能争取更多一切谈判与情景密切相关对照谈判清单进行训练：人人都可受益现场演练：按小组进行练习，列出自己的谈判清单，并进行谈判演练找出更深层次的动机人决定一切关注对方会让你收获更多寻找关键的第三方真正的做到尊重对方摸清对方的实力并予以鼓励信任和缺乏信任的谈判如何重获信任观念和沟通缩小认知差距对方的言论和观点比你的更重要总结你所听到的全部内容永远保持沉着冷静弄清楚对方做出承诺的方式做决策前先征求意见争论对错对于谈判毫无意义现场演练：按小组进行谈判对抗赛，将自己手中的方案成功的销售给你的对手客户分层管理和客户经营一、客户永远是你最大的资产1.当下客户经理遇到的难题(1) 你是否也拥有这些问题？为什么你比别人更努力但业绩依然不理想？为什么我的客户在我进行营销的时候总跟我要返佣？为什么我天天给客户送礼，他还是离我远去？为什么总有人在抱怨“我的优质客户量不够，我的客户结构不健康？”(2) 目前的市场情况已经发生了改变客户个性化需求日益强烈中高端客户争夺日趋激烈精细化服务营销能力有待提升服务营销需要深度协同(3) 你没有为客户创造价值你是独一无二的个体，想为客户创造价值，首先让自己拥有价值(4) 你的营销缺乏经营思维简单粗暴的营销方式已经不能适应当下的市场环境用企业经营的思维做客户经营你将拥有一个全新的世界所有的行为都要为了“提高有效产出”这个目的而采取行动(5) 你努力的方向出现了问题三大维度塑造核心业绩公式例：浦发销冠运用核心业绩公式实现业绩突破，仅仅三个月时间便夺得业绩第一(6) 重新审视我们的营销方法是否满足客户需求(7) 一切的营销行为都应满足目标客户的实际需求2. 在竞争异常激烈的当下什么才是你最重要的事儿？同样是客户经理，为什么有人月销2000万？而有人月销不到200万？核心瓶颈突破5步法助你找到你的核心问题并且解决它重新界定你的客户是你的资产还是你的负债？客户管理中的资产和负债概念例：拥有100位净资产800万以上的花旗私行理财经理对自己资产的重新定义根据运营成本倒推你的客户管理行为什么样的客户是你的资产什么样的客户是你的负债一切的销售都是基于人的销售你销售的任何一个产品都离不开一个重要的要素，那就是人和人打交道，你就要懂人性任何人只愿意和两类人发出购买决定从过往的卖方市场向未来的买方市场进行转变想要完成你的销售目标，就要从了解你的客户开始现代客户既拥有同质化的需求，又拥有个性化的需求重新分析你的客户收集一切与客户服务相关的信息当前除了信用卡及贷款类产品外，我们初识客户时的信息都少得可怜例：浦发销冠通过了解客户的家庭成员信息，为其提供额外的增值服务获得客户的高度认同，并为其进行大量的转介绍，最终实现月度绩效倍增。对你的客户进行深度KYC分析分析你手中客户的真实潜在需求客户跟你说的需求大多数是表象需求深挖客户的真实潜在需求，助你制定全方位的产品配置策略例：北京兴业银行理财经理通过深挖客户的真是潜在需求，为客户制定一套完整的解决方案，在获得客户认同的同时，提高了自己的业绩达成率。时间永远是我们营销的最大障碍用一对多的形式为客户提供服务，撬动你的时间杠杆通过不同类型的活动实现对不同客群的开发与维护运用客户分层管理理念实现你的效率倍增做好我们的客户分层管理做好客户分层管理的核心意义更高效的完成我们设定的核心业绩指标更能帮助我们的营销人员能够更精准的设计营销方案更能帮助我们不同层级的客户实现价值最大化运用梯度等级的量表思维建立客户分层管理的新标准梯度等级在客户营销中不同场景下的应用客户分层分级管理、客户服务等级、客户生命周期等让我们一起看看同业们都是怎么来进行客户分层的例：工农中建交，邮信浦兴招的客户分层方式通过客户分层管理提高客户的四度：满意度忠诚度粘合度贡献度从多维度对你的客户进行更全面更立体的分层按资产量进行分层——常规划分法按客户关系进行分层按成交优先级进行分层——苹果四象限理论按客户综合贡献度进行分层按客户的行为习惯进行分层——数字化转型下的重点分析按客户的认知层级进行分层按客户被网点教育程度进行分层——陪伴客户成长，让他成为你的忠粉例：不单要选对池塘钓大鱼，也要选对池塘养大鱼，这是你拥有未来的不二法则为不同层级客户提供差异化服务练习：按小组进行客户分层管理练习，最少用三种方式对你的客户进行分层设置，并提供相应的差异化服务客户经营定江山客户经营你做对了吗？你现在都是怎样进行客户经营的？你现在的客户经营效果达到理想状态了吗？拥有经营思维，让你的业绩翻倍你为什么要做客户经营？金融市场正在从原有的增量市场向存量市场转变不做客户经营，你就没有稳定的业绩表现不做客户经营，你就只是在用你的时间、精力、体能换钱，终有一天你会被自己淘汰出局做好客户经营的终极目标从销售业绩公式中寻求答案从事金融业的核心：只需掌握一个“信”字让客户成为你的朋友，你的粉丝通过差异化服务提升客户资产管理值通过不断的对客户进行增信，实现全品类营销通过多样化的场景营销实现源源不断地客户转介绍客户经营的梯度等级从不主动和客户沟通领导要求时被动和客户进行“通知”主动和客户进行基础的交流、信息的传递节假日给客户打电话问候节假日给客户送礼客户家庭的各类纪念日给客户送礼邀约客户参与行内各类福利沙龙活动帮助客户在金融投融资方面持续成长持续关注客户购买的产品近况，并及时和客户进行沟通帮助客户持续实现阶段性的小目标为客户创造更高的价值帮客户的朋友也实现财富小目标开始设计你的客户经营策略根据自己现阶段的状态和目标来设计你的客户经营策略审视你当下的产品及服务如何能够满足不同层级的客户需求你的客户到底都要什么？提升差异化服务的种类和质量为不同层级客户提供多元化的产品支持通过不同的营销方式满足不同客群的实际共性需求针对不同的客户群体设定不同的客户经营策略有效会计产出在客户分层管理和客户经营中的重要作用什么是有效会计产出？如何提高你的“有效会计产出”？不同层级客户的区别对待控制你的所有成本例：浦发银行营业网点通过调整策略实现超额中收达成率中国移动营业网点通过调整策略利润率提升30%练习：以小组为单位，找出每位伙伴当下最重要的核心经营客户方向并设计经营策略

• 张光禄：共同富裕下的家庭资产配置策略: 课程受众：保险公司销售总监、销售经理、大客户经理；银行行长、支行长、营业部主任、理财经理、私人银行部主任、私人银行部理财经理课程时长：一天（6小时/天）课程背景：“人民对美好生活的向往就是我们的奋斗目标。”党的十九届五中全会审议通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》提出，“十四五”时期经济社会发展必须遵循坚持以人民为中心的原则，坚持人民主体地位，坚持共同富裕方向，始终做到发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享，维护人民根本利益，激发全体人民积极性、主动性、创造性，促进社会公平，增进民生福祉，不断实现人民对美好生活的向往。随后，中央财经委员会第十次会议召开，议题之一是研究扎实促进共同富裕问题。“三次分配”作为调节收入分配、实现共同富裕的有效路径，成为此次会议中的一大亮点。未来，初次分配、再分配、三次分配协调配套将成为我国新的分配基础性制度。共同富裕不会是平均主义，不是劫富济贫，而是在普遍富裕的基础上允许有差别的共同富裕。我国GDP虽然已超1万美金，但没有达到高收入国家的水平，即使把现在的全部平均分配，也达不到共同富裕。实现共同富裕，必须靠14亿人民的艰苦奋斗，实现高质量发展，才能做到。随着新冠疫情的不断发展，使全球经济运行、社会发展面临极大挑战。在这百年一遇全球危局之中，我们的家庭如何度过这场财富的风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。课程收益：通过老师的讲解，让学员对共同富裕有一个全新的认知，通过国家大目标反观我们的家庭财富管理目标、家庭财富管理的5大需求、家庭资产的再认识、家庭收支的平衡关系，推导出相应的资产配置策略，让学员自上而下的了解共同富裕下的资产配置策略原理及应用。让学员能够将老师所讲的内容带到实际的工作中，为更多的客户带来全新的资产配置思想和策略，为客户的家庭多建立一份财务保障，为实现国家共同富裕的大目标奉献自己的一份力量。课程受众：保险公司销售总监、销售经理、大客户经理；银行行长、支行长、营业部主任、理财经理、私人银行部主任、私人银行部理财经理课程时长：一天（6小时/天）课程大纲：第一部分关于共同富裕一、从我国各时期领导人提出的共同富裕看国家战略发展目标1.毛泽东首倡"共同富裕"，凝聚全国人民走上社会主义的大同之路2.邓小平提出贫穷不是社会主义，共同富裕是社会主义的本质特征鼓励一部分地区一部分人先富起来，先富带动、帮助后富，最终达到共同富裕3.江泽民时期：兼顾效率与公平，强调在社会主义现代化建设的每一个阶段都必须让广大人民群众共享改革发展的成果4.胡锦涛时期：人为本，科学发展，更加注重社会公平5.***时期：精准扶贫***同志指出，"消除贫困、改善民生、实现共同富裕，是社会主义的本质要求，是我们党的重要使命"。6.我们已经进入全新的发展阶段：党的十九大报告提出的2035年目标和2050年目标，都鲜明地体现了改善人民生活、缩小差距、实现共同富裕的要求。全面解读共同富裕什么才是真正的共同富裕共同富裕的基本内涵共同富裕是社会主义的本质规定和奋斗目标共同富裕是普遍富裕基础上的差别富裕共同富裕是物质生活和精神生活的全面富裕共同富裕是部分到整体的逐步富裕共同富裕是从低层次到高层次的过程富裕什么是财富的三次分配初次分配再次分配三次分配“财富分配”与“收入分配”的本质区别税收是一切发展的核心基石案例：薇娅被罚13.41亿税款背后的核心逻辑金融资产税将会变革遗产税和赠与税将影响财富的传承方式非法收入和偷漏税将被严查加速实现共同富裕的阶段性伟大目标全面富裕下的家庭资产配置策略购房需求一、家庭财富管理的五大核心需求和六大财务比率案例：房子到底还该不该买？如果要买应该怎么买？子女教育及教育金的储备案例：你想仅用40%的成本解决孩子教育金的问题吗？父母及自己的养老规划案例：社保基金的养老金替代率严重不足的今天，我们的养老问题该怎么办？手中的现金管理资产保值增值的需求金融12大投资门类的深度分分析六大财务比率在家庭理财中的作用二、家庭资产都有哪些存量资产：房子、车子流量资产：公司，能赚钱的人金融资产：股票、基金、存款、保险家庭资本公式深度刨析：家庭资本=人力资本+金融资本家庭资产所面临的风险人力资本的风险意外大病收入增长放缓收入丧失金融资本的风险金融系统性风险经济周期的影响投资失败投资预期收益率不稳定四、通过两大收入理论看家庭收支《富爸爸，穷爸爸》作者罗伯特·T·清崎——收入四象限理论曾任哈佛经济学院院长本杰明·弗里德曼——持久性收入理论稳定的被动收入以及持久性的稳定被动收入是家庭资产配置的重中之重家庭支出：会花、敢花、有规划、有钱花五、共同富裕下的保险产品在家庭资产配置中的作用保险的底层逻辑阐述保险的风险转嫁功能把风险所带来的经济损失降到最低保险的资金补偿功能保险的资金融通功能国家层面家庭财富管理层面贷款教育金养老金保险的社会管理功能买保险就是买权力在某些特定的时候，拥有金钱就等于拥有某种特定的权力让生命延续让自已有尊严的活着让孩子的教育可持续为家庭做好财务防火墙防止子女败家防止子女婚变防止子女不孝防止家庭纠纷案例：客户购买1亿元年金的背后实际目的六、全面富裕下的家庭资产配置策略明确什么是资产配置资产配置的定义资产配置策略的适用条件资产配置策略失效节点量化资产配置案例：大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金动态调配的资产配置策略资产配置4321法的全新应用资产剥离建立家庭资产防火墙资产转移资产传承拥有掌控权债权债务纠纷案例：原重庆市公安局局长文强案，合法资产重配策略，给孩子留238 万元人寿保险金合理税筹遗产税：降低应税资产，提高免税资产案例：日本美智子皇后继承案：先交税、再继承兼顾收益性和确定性通过保险产品来解决上述问题年金产品和终身寿险产品的赚钱逻辑年金产品和终身寿险产品的核心差别年金产品和终身寿险产品的最终选择顾问式营销一、客户做出购买决策时考虑的的5大因素二、销售中常常会遇到客户的六层抗拒第0层抗拒没有沟通线第1层抗拒对方不认同你提出的问题第2层抗拒对方不认同你提出的解决方向第3层抗拒对方不认同你提出的解决方案第4层抗拒对方认为你提出的解决方案存在负面分支第5层抗拒对方认为你提出的解决方案存在执行障碍第6层抗拒对方有莫名的恐惧感，犹豫不决三、解决销售六层抗拒的八步训练方法第1步建立沟通线第2步挖掘需求第3步达成共识第4步展示方案第5步要求承诺第6步处理障碍第7步达成销售第8步销售复盘四、顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次二步法：提问的力量——需求画面勾勒三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——开门红和你有关六步法：异议处理——强化购买动机七步法：促成——懂保险，更懂你

张光禄：银行卓越理财经理队伍打造

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