探索新营销模式，开启品牌增长新纪元

新营销模式：政企大客户营销的全新思维

在当今市场竞争日益激烈的环境下，企业面临着不断变化的商业模式和客户需求。在这种背景下，传统的营销方法已无法满足企业与政府或国企客户的复杂关系。为了应对这个挑战，新营销模式应运而生，尤其是在政企大客户营销领域。本文将深入探讨政企大客户价值的定位、营销新模式的构建以及如何突破营销中的难题，最终实现共赢。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

在当今复杂的政企环境中，掌握国企大客户营销的技能至关重要。本课程深入探讨了政企大客户的运作规律与价值，帮助销售人员精准定位客户需求，突破决策层的壁垒。通过实战案例与系统流程，学员将学会如何有效建立人际关系、扩大信息渠道，并掌握项

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聚焦政企大客户价值

在进行政企大客户营销之前，首先需要明确客户的价值。对于普通企业而言，客户价值通常与销售额和利润直接相关。而在国企客户中，客户价值的评估则更为复杂，涉及政府政策、社会责任和公共利益等多重因素。

• 准确定位大客户的商业价值：国企客户的价值不仅仅体现在直接的经济利益上，更多的是其在行业中的影响力和品牌形象。因此，在评估国企客户时，需综合考虑其在市场中的角色。
• 了解不同级别客户的诉求：政企客户的决策层、执行层和教练层各自的需求不同，销售人员必须针对不同层级制定相应的营销策略。

新营销模式探索

在新营销模式中，传统的直线式沟通和销售方式已经逐渐被更为灵活和高效的方式所取代。新营销模式强调“下楼梯营销”和“双螺旋法则”，通过建立有效的沟通渠道，将客户的需求和企业的资源进行有效对接。

• 下楼梯营销：这一理念强调销售人员需要主动深入客户的内部环境，了解客户的真实需求，而不是停留在表层的销售行为上。通过与客户建立更深层次的关系，销售人员能够更好地把握客户的痛点，从而提供更加个性化的解决方案。
• 双螺旋法则：这一法则强调在营销过程中，企业与客户之间的关系应当是双向互动的。销售人员不仅仅是信息的传递者，更是客户需求的引导者。通过双向沟通，双方可以共同探讨问题，寻找最佳解决方案。

突破政企大客户营销的难题

在实际营销过程中，许多销售人员会遇到各种各样的难题。例如，如何识别客户的真实需求、如何提升与客户的信任关系等。这些问题往往导致销售过程的停滞，甚至影响到项目的成败。

• 以人为本：在销售过程中，销售人员应当把客户视为普通人，理解他们的各种需求。这包括不仅仅是经济利益的追求，更要关注客户的情感和心理需求。
• 树立平等意识：在与国企客户打交道时，销售人员需要树立平等的意识，尊重客户的决策和选择。同时，销售人员也应当具备“心脏大”的能力，能够在面对压力时保持冷静，积极寻求解决方案。

识别政企领导的性格特征及公关策略

在政企大客户的营销过程中，了解客户领导的性格特征是至关重要的。不同类型的领导有着不同的需求和期待，销售人员需要根据这些特点制定相应的公关策略。

• 完美型领导：这类领导重视细节，追求完美。销售人员需要通过事实和数据说话，提供切实可行的解决方案。
• 享受型领导：这类领导追求轻松和愉快的合作过程。销售人员应当在沟通中保持轻松的氛围，以便更好地促进合作。

政企大客户销售实战流程

为了有效地进行政企大客户的销售，销售人员需要掌握一系列实战流程。这些流程包括信息搜集、内部立项、项目跟踪、项目运作、招投标以及实施与服务等多个阶段。

• 信息搜集阶段：销售人员需要充分利用各种渠道获取项目相关信息，并对其进行过滤和分析，以实现精准营销。
• 内部立项阶段：在项目立项前，销售人员应与客户进行深入沟通，确认项目的可行性和必要性。
• 项目运作阶段：这一阶段是项目成败的核心。销售人员需要确保项目各环节的顺利进行，并随时调整策略以应对变化。

总结与展望

新营销模式的提出，不仅是对传统营销方式的挑战，更是对企业在复杂市场环境中生存与发展的必然要求。通过对政企大客户价值的深刻理解、对新营销模式的有效应用以及对客户需求的准确把握，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

未来，随着市场环境的不断变化，政企大客户营销也将持续演变。销售人员需要不断学习、不断适应，以便在新的营销环境中创造更大的价值。