新营销模式引领企业转型升级新机遇

新营销模式：对政企大客户营销的全新理解与应用

在当今瞬息万变的市场环境中，企业的盈利模式和营销策略不断演变，如何有效地接触并服务于政企大客户，成为了各行各业亟待解决的问题。传统营销模式在面对复杂的国企客户时，往往显得力不从心。因此，探索和实践新营销模式显得尤为重要。本文将围绕“新营销模式”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨政企大客户营销的价值、流程及应对策略。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

在当今复杂的政企环境中，掌握国企大客户营销的技能至关重要。本课程深入探讨了政企大客户的运作规律与价值，帮助销售人员精准定位客户需求，突破决策层的壁垒。通过实战案例与系统流程，学员将学会如何有效建立人际关系、扩大信息渠道，并掌握项

刘畅 培训咨询

政企大客户的价值定位

在企业与政府之间的合作中，国企大客户的价值不仅仅体现在经济利益上，更在于其对政策、资源和市场环境的深远影响。了解国企大客户的价值，首先需从以下几个方面进行准确定位：

• 商业价值：国企大客户通常具有较强的资金实力和稳定的市场需求，能为企业提供长期的合作机会。
• 资源整合能力：国企往往掌握着丰富的资源，包括人脉、信息和技术，企业可以通过合作获得这些宝贵的资源。
• 政策引导：国企在国家政策的实施中扮演着重要角色，企业需要理解这些政策对自身业务的影响。

新营销模式与传统营销模式的对比

传统的营销模式强调产品的推销与价格的竞争，而新营销模式则更关注于客户的需求和关系的建立。从以下几个方面可以看到二者的显著差异：

• 沟通方式：传统模式多以单向传播为主，而新模式强调双向沟通，建立有效的反馈机制，以更好地满足客户需求。
• 客户关系：新营销模式注重长期关系的维护，而非一次性的交易，强调合作共赢。
• 决策层级：政企客户的决策层级复杂，新模式要求销售人员必须深入了解客户的决策过程，精准对接。

政企大客户营销的新模式

在培训课程中，提到了一种名为“下楼梯营销”的新模式。这一模式强调通过建立有效的沟通渠道，使企业与客户之间形成良好的互动关系。这种方式有助于企业更深入地了解客户的需求，从而调整自己的营销策略。

下楼梯营销的实施步骤

下楼梯营销的实施可以分为几个关键步骤：

• 信息收集：通过多种渠道收集客户的需求和反馈，形成全面的客户画像。
• 关系建立：通过各种线下、线上活动，与客户建立良好的关系，增加信任感。
• 项目跟踪：在项目实施过程中，保持与客户的密切联系，及时调整策略。

突破政企大客户营销的难题

在政企大客户营销中，常常会遇到诸多挑战，尤其是如何突破客户的决策层。在这一过程中，企业需具备以下能力：

• 识别客户需求：通过深入的市场调研，了解客户的真实需求和潜在痛点。
• 建立平等意识：与客户建立平等、开放的沟通关系，促进信息的共享。
• 提升内在驱动力：帮助客户识别自身的核心驱动力，提供定制化的解决方案。

政企领导的性格特征及公关策略

在培训课程中，提到不同类型的政企领导具有不同的性格特征，企业需根据这些特征制定相应的公关策略：

• 完美型领导：这类领导追求完美，企业应提供详实的数据和案例，帮助其做出决策。
• 成就型领导：他们对结果有强烈追求，企业可以通过挑战性目标激发他们的合作意愿。
• 享受型领导：注重愉悦体验的领导，企业应创造轻松愉快的合作氛围。

政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售实战流程涉及多个阶段，每个阶段都至关重要：

• 信息搜集阶段：通过市场调研和客户反馈，搜集项目信息，确保精准营销。
• 内部立项阶段：对项目信息进行分析，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：严格把控时间管理，确保项目按照预定进度推进。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价。
• 实施与服务阶段：在实施过程中，保持与客户的沟通，确保服务质量。

总结与展望

在复杂多变的市场环境中，企业必须不断调整自身的营销策略，特别是在面对政企大客户时，新营销模式的应用显得尤为重要。通过准确定位客户价值、建立良好的沟通机制、突破客户决策层的壁垒，企业可以实现与客户的深度合作，最终达到共赢的局面。未来，随着市场环境的进一步变化，企业需要不断学习和适应新的营销理念，以确保在竞争中立于不败之地。

新营销模式不仅仅是一种策略的转变，更是企业文化和思维方式的重塑。通过学习并实践这些新思想，企业能够在政企大客户的营销中找到新的机会和突破口，从而实现持续的增长与发展。