打造成功联合生意计划的关键策略与实践

联合生意计划：实现双赢的关键

在现代商业环境中，零售商与品牌商之间的合作关系至关重要。联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）作为一种有效的合作模式，不仅能够提升销售业绩，还能增强市场竞争力。然而，要制定出一个成功的联合生意计划，必须深入理解其内涵、特点及实施步骤。本文将详细探讨联合生意计划的各个方面，帮助相关人员掌握这一重要的管理工具。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、认识JBP

联合生意计划的核心在于通过合作实现利益的最大化。理解JBP的内涵和外延是制定有效计划的基础。

• JBP的定义：联合生意计划是零售商与品牌商共同制定的商业计划，目的是通过协作实现销售目标和市场份额的提升。
• JBP的特点：包括合作性、灵活性和目标导向，强调双方在资源、信息和利益上的共享。
• JBP的核心目的：通过共同的目标和计划，促进产品的销售和市场的拓展。
• BP的机会点：包括时间、产品相关、促销活动及项目的合作。

在当前数据化、智能化的商业环境中，JBP的发展趋势也愈加明显。企业需要关注如何利用数据分析来指导决策，从而增强结果导向的思维。

二、关注零售商需求

成功的联合生意计划必须紧密围绕零售商的需求展开。了解零售商的生存需求、经营发展需求及合作需求是奠定良好合作关系的基础。

• 生存的需求：零售商需要稳定的利润来源和可持续的发展模式。
• 经营发展的需求：关注业务衡量指标，如销售额、市场份额及客户满意度。
• 竞争的需求：零售商需要在激烈的市场竞争中保持竞争力。
• 合作的需求：希望通过与品牌商的合作，实现资源共享和利益共赢。

在制定联合生意计划时，必须充分理解这些需求，以便更好地对接零售商的期望，从而提升合作的有效性。

三、理解生意

在与零售商的合作中，深入理解生意的本质和运作模式至关重要。通过客户渗透模型和SWOT分析，可以帮助品牌商更好地把握市场机会。

1. 客户渗透模型

这一模型强调从品牌、品类和门店的角度理解客户的生意。通过对客户利益的关注，可以在沟通中更好地满足零售商的需求。

2. SWOT分析模型

SWOT分析帮助识别内外部环境中的优势、劣势、机会和威胁，为制定联合生意计划提供决策依据。

四、生意回顾

生意回顾是评估联合生意计划执行情况的重要环节，可通过GAP分析来发现问题并调整策略。

• 生意现状VS计划目标：通过对比实际销售与计划目标，找出差距，制定改进策略。
• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者行为，识别市场机会。
• 销售表现回顾：重点关注销售指标、毛利指标及费用指标，确保整体业绩的提升。
• 关键业务驱动要素回顾：如分销、位置、陈列、价格、库存、促销等，确保资源的有效利用。

通过这些回顾，企业可以发现潜在的生意机会，并进行相应的调整和优化。

五、制定计划

制定联合生意计划的过程可以通过OGSM模型和OGSPM模型进行系统化的管理。

1. OGSM模型

OGSM模型包括目标（Objective）、目标指标（Goals）、策略（Strategies）和计划（Measures）四个部分，是制定有效计划的重要工具。

2. OGSPM模型

这一模型强调用正确的方法来实现目标，通过设定明确的目的和评估方式，确保计划的落实。具体步骤包括：

• 确定目的（O）
• 设定目标（G）：关键生意驱动要素的制定
• 生意策略（S）：结合SWOT分析与ROI分析，确定预算
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的行动中
• 设定评估方式（M）：如ScoreCard等工具来跟踪进度

六、卖入计划

在联合生意计划中，卖入计划是实现销售目标的重要环节。概念销售和VITO销售技能是成功实施卖入计划的关键。

1. 概念销售

概念销售强调通过说服性的销售模式，帮助零售商理解产品的价值和优势，从而推动销售。

2. VITO销售技能

这一技能关注如何通过影响高层决策者来解决问题，寻找与高层销售的机会是提升合作效果的重要手段。

七、跟进

计划的成功执行离不开跟进。有效的跟进措施包括定期的评估和调整，以确保计划的实施顺利进行。

• 跟进的要素：持续的跟进是确保计划成功的关键。
• 跟进工具：如ScoreCard等工具，可以帮助团队清晰地了解进展和需要改进的地方。

八、零售商联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会面临一些误区和难点。通过总结经验，可以有效地规避这些问题。

• 误区案例：某公司在运作联合生意计划时，未能充分考虑零售商的需求，导致计划失败。
• 难点及克服策略：如沟通不畅、目标不一致等问题，通过建立有效的沟通机制和明确的目标，能够有效地克服这些难点。

九、课程总结与课后任务

在两天的培训课程中，我们深入探讨了联合生意计划的各个方面，从认识JBP、关注零售商需求，到理解生意、制定计划等，帮助参与者掌握了制定有效联合生意计划的核心内容。课后任务将帮助大家将所学知识应用于实际工作中，制定出切实可行的零售商联合生意计划。

综上所述，联合生意计划不仅是品牌商与零售商之间合作的桥梁，更是推动销售增长和市场竞争力提升的重要工具。通过有效的沟通和合作，双方可以实现利益的最大化，达到双赢的局面。