在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系愈发重要。联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）作为一种促进双方合作、实现双赢的战略工具，越来越受到企业的重视。然而，许多企业在与零售商的合作中面临着理解不足、沟通不畅的问题，导致生意计划的实施效果不理想。因此，深入理解联合生意计划的内涵、发展趋势以及制定和实施过程中的关键环节，显得尤为重要。
廖大宇
培训咨询
联合生意计划不仅是企业与零售商之间的合作协议，更是实现双方目标的战略性规划。它的核心目的在于通过对市场的深入分析和双方需求的全面理解，制定出可行的销售目标和行动计划。
联合生意计划的内涵包括对市场现状的分析、对零售商需求的理解以及对未来销售目标的设定。外延则涵盖了通过联合促销、产品上架、价格策略等多种手段达成销售目标的具体措施。
联合生意计划的特点在于其数据化、智能化和结果导向。数据化使得决策过程更加科学，智能化则提高了执行效率，而结果导向则确保了各项措施的落实与效果评估。
联合生意计划的核心目的在于实现销售目标的完成，推动双方的业务发展。通过设置明确的目标和执行计划，双方可以更有效地利用资源，实现共赢。
在制定联合生意计划时，充分理解零售商的需求至关重要。零售商的需求主要可以分为以下几个方面：
零售商需要生存和发展的基本条件，确保业务的持续性和稳定性。
零售商希望通过有效的经营策略提升销售业绩，实现盈利目标。
在激烈的市场竞争中，零售商需要不断提升竞争力，寻找市场机会。
零售商希望与供应商建立长期的合作关系，通过合作实现资源的有效配置。
理解生意的本质，是制定有效联合生意计划的基础。可以通过以下模型来深入分析：
该模型强调了在与客户沟通时，需关注其利益、期望以及顾虑。在制定生意计划时，必须从品牌、品类和门店等多维度理解客户的实际需求。
SWOT分析帮助企业识别自身的优势、劣势以及外部机会和威胁，为联合生意计划的制定提供数据支持。
生意回顾是制定联合生意计划的重要环节，主要涉及以下几个方面：
通过对比生意现状与计划目标，识别出存在的差距，并找出改善的方向。
分析市场环境、品类情况及消费者购买行为，以便在联合生意计划中进行调整。
回顾公司的渠道策略和客户策略，确保与零售商的合作能够有效执行。
通过对销售指标、毛利指标等的分析，为后续的计划制定提供数据支撑。
分析分销、价格、陈列等关键要素，确保生意计划的可行性。
评估物流、财务等系统的合作情况，以保证生意计划的顺利实施。
制定联合生意计划时，可以采用OGSM模型和OGSPM模型来确保计划的科学性和可执行性。
OGSM模型包含目标（Objective）、目标（Goals）、策略（Strategies）和措施（Measures），通过明确各项内容，确保计划的系统性。
OGSPM模型强调设定目的、目标、策略、计划及评估方式，使得联合生意计划更加具体和可量化。
成功的联合生意计划需要通过有效的销售技能进行实施。
概念销售强调通过说服性销售模式，将产品的核心价值传达给零售商，提高合作的意愿。
VITO（Very Important Top Officer）销售技能要求销售人员在与高层沟通时，针对问题提供解决方案，从而推动合作的深入。
联合生意计划的成功执行离不开持续的跟进。跟进的要素包括：
跟进是确保计划落实的关键，销售人员需要定期与零售商沟通，了解实施进展，及时调整策略。
使用ScoreCard等工具来量化跟进效果，以数据支持后续的决策。
在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区与难点。这些误区包括对零售商需求的片面理解、缺乏针对性的策略以及对市场变化的反应迟缓等。为了克服这些难点，企业需加强与零售商的沟通，定期进行市场分析，并根据实际情况调整生意计划。
通过本次课程的学习，参与者将能够更好地理解联合生意计划的内涵与实施步骤，掌握制定联合生意计划的核心要素。同时，课程还将布置课后工作任务，要求学员根据所学工具，制定符合自身企业特点的联合生意计划，以巩固学习成果。
总之，联合生意计划是企业与零售商之间建立深度合作关系的重要方式。通过充分理解零售商的需求、深入分析市场环境、制定科学的生意计划，以及持续的跟进与调整，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
