在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系愈发显得重要。如何有效地制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），不仅能够促进双方的合作，还能实现销售目标的最大化。本文将深入探讨联合生意计划的内涵、发展趋势、零售商需求的关注、以及生意回顾与计划的步骤，帮助企业在与零售商的合作中实现双赢。
廖大宇
培训咨询
联合生意计划是指企业与零售商之间，基于共同的目标和利益，制定的详细合作方案。它不仅仅是一个销售计划，更是一个系统化的合作框架。通过JBP，双方可以明确各自的角色与责任，提升合作的效率与效果。
随着市场环境的变化，JBP的发展趋势也逐渐向数据化、智能化及结果导向靠拢。企业需要利用大数据分析来获取市场的实时反馈，从而调整和优化联合生意计划。
在制定联合生意计划的过程中，深入理解零售商的需求至关重要。零售商的需求可以分为多个层面：
通过了解这些需求，企业可以在制定JBP时，更加精准地满足零售商的期望，从而促进合作的深入。
在制定联合生意计划时，掌握一些分析工具是非常必要的。客户渗透模型和SWOT分析是两种常用的方法。
通过期望、顾虑、规则和事实的分析，企业可以更好地理解零售商的需求和期望。以品牌、品类和门店为基础，企业能够识别出客户的真实利益，从而在沟通中更好地体现这些利益。
SWOT分析模型可以帮助企业识别自身的优势、劣势、机会和威胁，为制定联合生意计划提供战略依据。通过进行SWOT分析，企业能够更好地把握市场动态，为零售商提供更具竞争力的解决方案。
生意回顾是联合生意计划的重要组成部分，企业需要进行GAP分析，识别生意现状与计划目标之间的差距。
通过以上的回顾与分析，企业能够发现生意机会，为下一步的计划提供依据。
制定联合生意计划时，OGSM模型和OGSPM模型是非常有效的工具。
OGSM模型包含目标（O）、目标（G）、策略（S）和计划（M）四个部分。企业需要确保所制定的计划能够与零售商的需求相匹配，并设定明确的评估方式，以便后续的跟进和调整。
OGSPM模型则强调在制定计划时，确保目标的明确性、关键生意驱动要素的设定、策略的制定及计划的落实。通过这些步骤，企业能够更有效地推动联合生意计划的实施。
在联合生意计划的实施过程中，销售技能的提升与有效的跟进策略同样重要。
概念销售强调通过提供解决方案来满足零售商的需求，而VITO销售技能则是通过影响高层决策者来推动合作进程。通过这些销售技能，企业可以更好地与零售商沟通，促进合作的达成。
在联合生意计划的实施过程中，跟进是确保计划成功执行的关键。企业需要定期通过ScoreCard等工具进行跟进，确保各项计划的落实与调整。
在制定与实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区与难点。识别这些问题并采取相应的策略是提高合作成功率的关键。
通过本次培训课程，参与者将深入理解联合生意计划的各个步骤，从而在与零售商的合作中实现更好的效果。课程结束后，参与者需要根据所学的工具和方法，制定出一份切实可行的零售商联合生意计划，以推动自身及合作伙伴的共同发展。
联合生意计划的成功实施，不仅有助于提升企业的市场竞争力，更能在激烈的市场环境中实现可持续发展。通过不断学习与实践，企业必将能够在与零售商的合作中，创造出更大的价值。
