在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员常常面临来自零售商的各种挑战。零售商的生意合作问题可能会导致销售目标的无法达成，甚至影响到整个公司的业务发展。因此，掌握概念销售技巧，能够帮助销售人员更有效地与零售商进行合作，实现双赢的局面。
廖大宇
培训咨询
在进行销售时，销售人员必须深入了解零售商的需求。这不仅包括生存与经营的发展需求，还涉及业务衡量指标、竞争需求和合作需求。只有在充分理解零售商的需求后，销售人员才能制定有效的联合生意计划，确保双方的利益最大化。
联合生意计划（JBP）的制定是一个系统化的过程，主要包括五个步骤：
了解什么是联合生意计划（JBP）是第一步。JBP不仅是一个生意计划，更是一种通过合作实现目标的框架。它的特点在于强调合作性和结果导向，目标是通过共同的努力来完成销售目标。
销售人员需要深入挖掘零售商的需求，了解其生存和经营发展的需求，包括业务衡量指标和竞争的需求。通过关注这些需求，销售人员可以更好地与零售商沟通，建立信任关系。
理解客户生意是制定联合生意计划的关键。销售人员可以运用客户渗透模型，从品牌、品类、门店等多个角度去分析客户生意。在沟通中，始终围绕客户的利益展开，确保提出的方案符合零售商的需求。
生意回顾是评估过去业务表现的重要环节。通过GAP分析，销售人员可以对比生意现状与计划目标，识别出自身品牌与竞争品牌之间的差距。生意回顾应关注市场情况、业务合作策略和销售表现等方面，为后续的计划制定提供数据支持。
在制定计划时，销售人员可以运用OGSM模型（目标-目标-策略-计划-测评）来确保制定的计划科学合理。通过设定明确的目标和策略，销售人员可以将计划落实到具体的行动中。
概念销售技巧是现代销售中不可或缺的一部分，它强调的是通过理解客户的痛点与需求，创造一个能够解决问题的销售方案。以下是一些关键的概念销售技巧：
在销售过程中，VITO（Very Important Top Officer）销售技能至关重要。销售人员需要学会如何找到并影响高层决策者，从而推动销售进程。以下是一些实用的策略：
跟进是确保联合生意计划成功执行的重要环节。销售人员需要定期与零售商沟通，了解计划的执行情况，并进行必要的调整。同时，使用ScoreCard等工具对计划进行评估，确保目标的达成。
在实施联合生意计划时，销售人员常常会面临一些误区和难点。以下是一些常见的误区：
克服这些难点需要销售人员具备良好的沟通能力和敏锐的市场洞察力。通过不断学习和总结经验，销售人员可以更好地应对这些挑战。
通过本次培训，销售人员将掌握联合生意计划的五大步骤，理解如何与零售商进行有效的沟通与合作。在课后，建议销售人员根据培训中学到的工具，制定具体的零售商联合生意计划，以便在实际工作中加以应用。
概念销售技巧的掌握，不仅能够提升销售人员的管理思维能力和销售能力，还能有效改善与零售商的合作关系，进而提升市场竞争力。通过不断实践和总结，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，实现更高的销售业绩。
