在竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系显得尤为重要。如何有效地制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），不仅能够提升销售业绩，还能在竞争中占据优势。本文将深入探讨概念销售技巧，帮助销售人员更好地理解如何与零售商进行有效合作，从而实现双赢局面。
廖大宇
培训咨询
随着零售行业的发展，销售人员常常面临着与零售商合作的诸多挑战。许多销售人员在与零售商沟通时，发现对方并未完全理解其生意计划，或者未能给予足够的支持。这直接影响了生意的发展。只有深入了解生意回顾与生意计划，销售人员才能够制定出有效的联合生意计划，满足双方需求，进而推动生意的发展。
本课程旨在帮助销售人员掌握联合生意计划的五大步骤。这些步骤不仅提升了销售人员的管理思维能力，还提高了他们的销售能力，最终将促进零售商的管理效率。在课程中，销售人员将学习如何在实际操作中应用这些技巧，提升与零售商的合作效率。
课程内容涵盖了从理解生意计划到跟进生意计划的全方位解读。通过大量的实战案例，销售人员将能够了解到生意回顾与生意计划管理的精髓，帮助他们在实际工作中更好地运用所学知识。
本课程适合KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监以及KA经理等相关人员。通过本课程的学习，参与者将能够更好地应对零售商的合作关系，提升市场竞争力。
JBP是指企业与零售商之间基于共同利益而制定的合作计划。它不仅关注销售目标的实现，还涵盖了产品推广、营销策略、促销活动等多个方面。JBP的核心目的是实现双方的共赢，促进生意的长期发展。
在制定联合生意计划时，理解零售商的需求至关重要。零售商的需求主要可以分为以下几类：
客户渗透模型帮助销售人员从多个维度理解零售商的生意。销售人员需要关注客户的期望、顾虑、规则和事实，确保沟通中始终围绕客户的利益进行。
SWOT分析是一种有效的战略规划工具。通过分析零售商的优势、劣势、机会和威胁，销售人员可以更好地理解零售商的经营状况，从而制定出更为切合的联合生意计划。
生意回顾是对过去一段时间内生意表现的分析。销售人员可以通过GAP分析，比较生意现状与计划目标之间的差距，从而发现问题并制定改进措施。
OGSM模型（Objectives, Goals, Strategies, Measures）是制定有效计划的重要工具。通过明确目标、设定关键指标、制定策略，并设定评估方式，销售人员可以确保联合生意计划的顺利实施。
在OGSPM模型中，销售人员需要明确目的（O）、设定目标（G）、制定策略（S）以及落实计划（P）。通过这些步骤，销售人员能够将目标具体化，确保每个环节都有明确的责任和时间节点。
概念销售是一种基于价值的销售方式。销售人员需要通过有效的沟通，向零售商传达产品的独特价值，以说服对方达成合作。
VITO（Very Important Top Officer）销售技能强调通过影响高层决策者来解决问题。销售人员需要掌握如何寻找向高层销售的机会，以确保联合生意计划的顺利推进。
计划的成功实施离不开持续的跟进。销售人员需要在实施过程中不断评估进展，确保各项任务按时完成。
ScoreCard是一种有效的跟进工具，通过对各项指标的实时监测，销售人员能够及时发现问题并进行调整，从而确保联合生意计划的顺利实施。
概念销售技巧不仅仅是销售人员的技能，更是推动企业与零售商合作的重要手段。通过深入理解零售商的需求，掌握联合生意计划的制定与实施，销售人员能够在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，实现双赢的局面。
在未来的市场环境中，销售人员需要不断提升自身的管理思维能力和销售能力，以适应市场的变化。通过本课程的学习，参与者将能够更好地应对零售商的需求，制定出更为有效的联合生意计划，提升市场竞争力。
