在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌商之间的合作关系愈发重要。有效的零售商需求分析不仅可以帮助品牌商更好地理解零售商的需求，还能在制定联合生意计划时发挥关键作用。本文将深入探讨零售商需求分析的重要性、方法以及如何结合联合生意计划实现双赢的局面。
廖大宇
培训咨询
零售商的需求可以从多个维度进行分析，主要包括生存需求、经营发展的需求、竞争需求和合作需求等。理解这些需求，有助于品牌商在制定联合生意计划时更加精准地满足零售商的期望。
生意的本质是满足客户的需求，因此，品牌商需要通过有效的沟通和分析来理解客户的真实需求。这一过程可以通过客户渗透模型和SWOT分析模型来实现。
客户渗透模型强调客户在购买过程中的期望、顾虑、规则和事实。品牌商需要从品牌、品类和门店的角度出发，确保在沟通中始终关注客户的利益，从而提升客户的满意度和忠诚度。
SWOT分析是一种有效的战略规划工具，通过分析品牌的优势、劣势、机会和威胁，帮助品牌商识别潜在的生意机会。通过这一分析，品牌商可以制定更具针对性的联合生意计划，满足零售商的需求。
生意回顾是一个重要的过程，它通过对现有生意状况的分析，帮助品牌商识别与零售商合作中的问题并及时调整策略。
GAP分析可以帮助品牌商明确生意现状与目标之间的差距。通过分析市场情况、业务合作策略和销售表现，品牌商可以确定改进的方向，从而更好地满足零售商的需求。
在生意回顾中，需要特别关注分销、位置、陈列、价格、库存、助销和促销等关键要素。这些因素直接影响零售商的经营效益，品牌商应积极与零售商沟通，共同制定相应的策略。
制定联合生意计划时，品牌商需要遵循OGSM和OGSPM模型。这些模型能够帮助品牌商明确目标、设定策略并落实计划。
OGSM模型包括目标（O）、目标（G）、策略（S）和计划（M）四个部分。品牌商需要根据零售商的需求，制定切实可行的目标，并通过相应的策略和计划来实现这些目标。
OGSPM模型在OGSM的基础上进一步细化，强调了评估方式（M）的重要性。通过制定ScoreCard等工具，品牌商可以实时监控计划的执行情况，确保各项指标的达成。
在与零售商合作的过程中，品牌商需要掌握概念销售和VITO销售技能。这两种销售方式能够有效提升品牌商的销售能力和影响力。
概念销售是一种通过说服性销售模式来影响零售商决策的方式。品牌商需要将产品的独特价值和市场前景传达给零售商，从而促成合作。
VITO（Very Important Top Officer）销售技能强调通过影响高层决策者来解决问题。品牌商需要掌握如何寻找与高层沟通的机会，从而为联合生意计划的实施打下基础。
成功的联合生意计划离不开有效的跟进与评估。品牌商需要通过不断的跟进和反馈，确保计划的顺利执行。
跟进是确保计划成功的关键因素之一。品牌商应定期与零售商沟通，了解实施过程中遇到的问题，并及时进行调整。
ScoreCard作为一种跟进工具，可以帮助品牌商评估联合生意计划的执行效果。通过对各项指标的监控，品牌商能够及时发现问题并采取相应的措施。
在制定联合生意计划的过程中，品牌商常常会遇到一些误区和难点。识别这些问题并采取相应的策略，可以帮助品牌商更好地实现与零售商的合作。
一些品牌商在实施联合生意计划时，可能会忽视零售商的真实需求，导致计划无法落地。通过案例分析，品牌商可以识别自身的误区，并及时进行调整。
在实施联合生意计划的过程中，品牌商可能面临沟通不畅、目标不一致等难点。通过建立良好的沟通机制和定期的回顾会议，可以有效克服这些问题。
通过本次培训课程，参与者将掌握联合生意计划的五大步骤，提升零售商管理效率和销售能力。课程结束后，参与者需根据老师提供的工具制定零售商联合生意计划，以便在实际工作中运用所学知识。
零售商需求分析是制定成功联合生意计划的重要基础。品牌商通过深入理解零售商的需求，运用科学的分析工具和方法，可以实现与零售商的双赢合作。在未来的市场竞争中，只有不断优化合作关系，才能提升市场竞争力，确保业务的持续发展。
