掌握概念销售技巧，提升业绩的关键秘诀

概念销售技巧：提升零售商合作的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌之间的合作关系愈发重要。如何在合作中实现双赢，成为了每位销售人员必须掌握的技巧。在这一背景下，概念销售技巧应运而生，成为推动销售成功的重要工具。本文将深入探讨概念销售技巧的内涵及其在联合生意计划中的应用，帮助销售人员提升管理思维能力和销售能力，从而更好地与零售商合作。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 经销商与渠道大客户管理专家 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）是品牌与零售商之间达成的合作协议，旨在共同实现销售目标和业务增长。理解JBP的内涵及其特点，对于销售人员制定有效的合作方案至关重要。

• 什么是JBP：JBP是品牌与零售商共同制定的一项战略计划，通常涵盖时间、产品、促销活动等多个方面。
• JBP的特点：包括数据化、智能化、结果导向等特征，使得计划的执行更具可操作性和效果。
• JBP的核心目的：通过共同努力，实现销售目标并拓展市场份额。

二、关注零售商需求

销售人员在制定联合生意计划时，必须深入了解零售商的需求。这些需求通常可以分为以下几类：

• 生存的需求：零售商必须确保利润的同时，保持业务的持续运作。
• 经营发展的需求：零售商希望通过有效的合作，推动业务的进一步发展，提高市场竞争力。
• 合作的需求：零售商希望建立长期稳定的合作关系，以实现双赢的局面。

三、理解生意

理解客户的生意情况是销售成功的基础。销售人员需要通过客户渗透模型和SWOT分析来深入了解零售商的需求和市场环境。

• 客户渗透模型：包括期望、顾虑、规则和事实等方面，帮助销售人员在沟通中关注客户的利益。
• SWOT分析：分析零售商的优势、劣势、机会和威胁，以制定针对性策略。

四、生意回顾

生意回顾是评估过去一段时间的合作效果的重要环节。通过GAP分析，销售人员可以识别出当前生意现状与目标之间的差距，从而发现改进的机会。

• 市场情况回顾：分析市场环境和品类情况，以了解消费者的购买行为。
• 销售表现回顾：评估销售指标、毛利指标等，以判断合作的实际效果。
• 关键业务驱动要素回顾：分析分销、位置、陈列等因素对销售的影响。

五、制定计划

制定科学合理的联合生意计划是销售人员的核心任务。OGSM模型和OGSPM模型能够有效指导销售人员制定计划并落实到具体的行动中。

• OGSM模型：包括目标、关键驱动要素、策略和计划四个要素，帮助销售人员明确行动方向。
• OGSPM模型：通过设定目的、目标、策略、计划和评估方式，确保计划的可执行性和有效性。

六、概念销售技能

概念销售是指通过提出创新的解决方案，来满足客户的需求。销售人员需要掌握以下几个关键点：

• 什么是概念销售：通过对产品或服务的深刻理解，向客户传达其独特的价值。
• 如何应用概念销售：结合客户的需求，创造性地提出解决方案，增强客户的购买意愿。
• VITO销售技能：通过影响决策层，解决问题，提升销售机会。

七、跟进与执行

计划的成功执行离不开有效的跟进。销售人员需要定期评估计划的执行情况，并根据市场变化进行调整。

• 跟进的重要性：通过持续的跟进，可以及时发现问题并进行调整，确保计划的顺利实施。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，对计划的执行效果进行评估。

八、联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，销售人员可能会面临一些误区和难点。了解这些问题，并制定相应的应对策略，可以有效提高合作的成功率。

• 常见误区：某些公司在运作联合生意计划时，可能忽视了零售商的真实需求，导致合作效果不佳。
• 难点及克服策略：销售人员需要灵活应对市场变化，建立良好的沟通机制，以克服实施中的困难。

九、课程总结与后续工作

通过本次课程的学习，销售人员掌握了联合生意计划的核心内容和概念销售技巧。这些知识的掌握，将为他们在未来的工作中提供坚实的基础。

• 制定零售商联合生意计划：根据课程中学到的工具和模型，制定切实可行的联合生意计划。
• 持续学习与实践：销售人员需不断总结经验，提升自身的销售能力和管理思维。

总之，概念销售技巧不仅是销售人员的重要工具，更是推动品牌与零售商合作成功的关键因素。通过深入理解联合生意计划的各个环节，并灵活应用概念销售技能，销售人员能够更有效地应对市场挑战，实现业绩的持续增长。