掌握概念销售技巧，提升业绩的秘密武器

概念销售技巧：提升零售商合作的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临的挑战愈发复杂。尤其是在与零售商的合作中，如何有效地传达自己的生意计划，理解零售商的需求，制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），成为了每一位销售人员必须掌握的技巧。本文将深入探讨概念销售技巧，结合课程内容，帮助您更好地理解和应用这些技巧。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、深入理解联合生意计划（JBP）的内涵

联合生意计划（JBP）是一个双赢的合作协议，旨在通过共同的目标和资源配置，实现销售增长和市场份额的提升。了解JBP的内涵和外延是成功销售的第一步。

• 什么是JBP？ JBP是一种战略性合作模式，通常涉及品牌商与零售商之间的长期合作。它不仅关注销售数据，还包含了市场趋势、客户需求和促销活动等多方面的内容。
• JBP的特点：包括数据化、智能化和结果导向。销售人员需要具备数据分析能力，以便在制定计划时能够更好地支持决策。
• JBP的核心目的：实现销售目标、提升市场竞争力，并通过合作优化资源配置，达到双赢。

二、关注零售商的需求

零售商的需求多种多样，销售人员需要深入理解这些需求，以便制定出切合实际的生意计划。

• 生存的需求：零售商需要维持自身的运营和盈利能力，销售人员应确保所提供的产品和服务能够支持零售商的生存。
• 经营发展的需求：零售商希望通过合作获得更多的市场份额，销售人员需要提供有竞争力的策略和产品。
• 合作的需求：良好的合作关系能够帮助双方实现共同的目标。销售人员应关注如何增强与零售商之间的信任和合作。

三、理解生意的本质

在制定联合生意计划之前，深入理解生意的本质至关重要。使用客户渗透模型和SWOT分析模型，可以帮助销售人员更好地把握市场动态和客户需求。

• 客户渗透模型：从品牌、品类和门店的角度分析客户需求，确保在沟通中始终关注客户的利益。
• SWOT分析模型：通过分析自身的优势、劣势、机会与威胁，帮助销售人员制定有效的市场策略。

四、生意回顾与市场分析

进行生意回顾时，销售人员应采用GAP分析法，比较生意现状与计划目标之间的差距，为未来的计划制定提供依据。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者行为，以了解市场的变化趋势。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略和客户策略，确保与零售商的合作是基于深思熟虑的业务决策。
• 销售表现回顾：定期评估销售指标、毛利指标和费用指标等，确保业务持续健康发展。

五、制定有效的计划

在制定生意计划时，销售人员需要使用OGSM模型和OGSPM模型，以确保计划的可行性和可操作性。

• OGSM模型：明确目标（O）、设定关键目标（G）、制定生意策略（S）和计划（P），确保每一环节都能落实到具体的行动上。
• OGSPM模型：通过SWOT分析、ROI分析等工具，制定出切合实际的预算和策略。

六、掌握概念销售技能

概念销售是一种创新的销售方式，强调通过理解客户的需求和痛点来推动销售。销售人员需要掌握以下几个方面：

• 什么是概念销售：这是一个以客户需求为中心的销售模式，通过提供解决方案而非单纯的产品销售来赢得客户的信任。
• 如何应用概念销售：销售人员需了解客户的具体需求，提出针对性的解决方案，从而提高销售成功率。
• VITO销售技能：通过影响高层决策者，寻找向高层销售的机会，从而在关键时刻推动销售。

七、跟进与评估

销售计划的成功执行离不开有效的跟进与评估。销售人员应定期检查计划的实施情况，调整策略以应对市场变化。

• 跟进的重要性：持续的跟进能够确保计划的落实，及时发现问题并进行调整。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，定量评估计划的执行情况，确保每一项指标都能达成。

八、避免联合生意计划中的误区

在实施联合生意计划的过程中，销售人员需要警惕常见的误区，并采取相应的策略加以克服。

• 误区案例：许多公司在执行联合生意计划时，未能充分理解零售商的需求，导致合作关系紧张。
• 难点与策略：销售人员需要加强与零售商的沟通，确保双方的目标一致，避免因信息不对称而造成的合作障碍。
• 工具总结：掌握有效的工具和方法，确保在合作中能够灵活应对各种挑战。

九、课程总结与实践应用

通过本课程的学习，销售人员不仅能够全面理解联合生意计划的各个环节，还能掌握概念销售技巧，为与零售商的合作打下坚实的基础。建议销售人员在课程结束后，结合所学知识，制定具体的零售商联合生意计划，以提升自身的市场竞争力。

在实际操作中，销售人员应不断反思和总结经验，以便在未来的销售活动中更好地应用所学的概念销售技巧，促进与零售商的长期合作。

总之，掌握概念销售技巧与联合生意计划的制定，不仅能够提升销售人员的管理思维能力和销售能力，还能有效提升零售商的管理效率，为双方创造更大的商业价值。