在现代商业环境中，零售商的合作关系对于品牌和产品的市场表现至关重要。尤其是在制定联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）时，如何有效地进行概念销售，成为了提升销售人员管理思维和销售能力的重要技巧。本文将深入探讨概念销售技巧的内涵，帮助您在与零售商的合作中实现双赢。
廖大宇
培训咨询
当面临零售商的生意合作问题时，许多销售人员常常会感到困惑。零售商的支持对于生意计划的成功实施至关重要。如果零售商无法理解或支持您的生意计划，势必会阻碍您业务的发展。了解零售商的需求，深入分析生意回顾与生意计划，是制定有效联合生意计划的前提。
本课程从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA（Key Account）进行生意回顾与计划的过程。通过大量的咨询项目提炼出的精髓，结合理论知识与实战案例，让销售人员能够在实际工作中灵活运用所学内容。
本课程特别适合KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监及KA经理等职务的人员，帮助他们在与零售商的合作中更具竞争力。
联合生意计划（JBP）是一种双方合作共赢的商业模式，它的核心目的在于通过共同的目标和策略，提升双方的销售业绩。JBP的特点包括：
随着市场的不断变化，JBP也在向数据化、智能化和结果导向的方向发展。企业需要通过数据分析，快速响应市场需求，制定出更加精准的联合生意计划，以提升整体市场竞争力。
在制定联合生意计划时，销售人员需深入了解零售商的需求，包括：
客户渗透模型的运用可以帮助销售人员更好地理解零售商的利益。在与零售商沟通时，确保所提到的内容都是围绕客户的利益展开，通过这种方式来增强合作的基础。
生意回顾是评估联合生意计划执行情况的重要环节。GAP分析是一种常用的工具，帮助销售人员对比生意现状与计划目标。通过分析市场情况、品类情况及竞争对手的表现，可以更好地发现自身的不足和改进空间。
SWOT分析是一种有效的战略规划工具，通过对自身品牌的优势、劣势、机会和威胁进行分析，销售人员能够识别出潜在的生意机会，为制定联合生意计划提供重要依据。
OGSM模型（Objectives, Goals, Strategies, Measures）是一种制定计划的有效工具。通过明确目标（O）、设定关键目标（G）、制定生意策略（S）以及设定评估方式（M），销售人员能够将计划落实到具体的执行层面。
概念销售是一种更加注重价值传递的销售方式。通过向零售商传递产品的核心价值与优势，销售人员能够有效地说服零售商，达成合作共赢的局面。在概念销售中，强调产品的独特性和市场需求的契合点，是成功的关键。
计划成功的执行不仅仅依赖于前期的策划，更需要有效的跟进。跟进的过程需要持续关注计划的实施情况，及时调整策略，以确保目标的实现。
ScoreCard是一种有效的跟进工具，通过对关键指标的监控，销售人员可以直观地看到联合生意计划的执行情况，为后续的调整提供数据支持。
概念销售技巧是提升销售人员与零售商合作能力的重要手段。通过深入理解零售商的需求，合理制定联合生意计划，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现双赢的局面。未来，随着市场环境的变化，销售人员需要不断更新自己的知识与技能，才能在复杂的商业环境中立于不败之地。
通过本次课程的学习，参与者将能够更好地掌握联合生意计划的核心要素与实施技巧，从而在与零售商的合作中实现更大的成功。
