提升零售商合作效率的关键策略与实践

零售商合作的价值与策略

在现代商业环境中，零售商合作已成为企业成功的重要因素之一。尤其是在竞争愈加激烈的市场中，如何与零售商建立紧密的合作关系，制定有效的联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP），显得尤为重要。只有在充分理解零售商需求的基础上，企业才能制定出切实可行的策略，实现双赢的局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划不仅仅是一个简单的商业协议，它是一个系统化的管理工具，有助于企业与零售商共同制定商业目标，协调资源，优化运营。以下是对JBP内涵和特点的深入分析：

• 内涵与外延：JBP的核心在于通过合作实现销售目标。企业与零售商共同制定计划，确保资源的合理分配和使用。
• 特点：JBP具有数据化、智能化和结果导向的特点。通过数据分析和市场研究，双方可以更精准地识别业务机会，从而提升销量。
• 核心目的：JBP的核心目的是实现销售目标，同时为双方创造价值。通过共同努力，企业与零售商可以更好地应对市场变化，提升竞争力。

二、关注零售商的需求

在制定联合生意计划时，企业必须深入了解零售商的需求。这不仅包括生存和发展的基本需求，还包括在竞争中的优势和合作的潜力。

• 生存的需求：零售商的首要任务是确保自身的生存和发展，企业需要提供支持以帮助其达成目标。
• 经营发展的需求：零售商希望通过与企业的合作实现更高的销售增长，因此企业需要关注其业务衡量指标。
• 竞争的需求：在竞争激烈的市场中，零售商需要企业提供差异化的产品和服务，以增强其市场竞争力。
• 合作的需求：零售商希望与企业建立长期合作关系，因此企业需要展示合作的价值和潜力。

三、理解生意的深层次含义

为了更好地与零售商合作，企业需要对生意有更深刻的理解。这包括客户渗透模型和SWOT分析模型的应用。

• 客户渗透模型：通过分析客户的期望、顾虑、规则和事实，企业可以更好地理解零售商的需求，确保沟通时关注客户的利益。
• SWOT分析模型：企业可以通过SWOT分析识别自身和零售商的优势、劣势、机会和威胁，从而制定更具针对性的合作计划。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是制定联合生意计划的关键环节。通过GAP分析，企业可以识别当前生意现状与计划目标之间的差距，并制定相应的策略。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况和消费者行为，以识别潜在的市场机会。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略和客户策略，识别与零售商的合作潜力。
• 销售表现回顾：通过分析销售指标、毛利指标和费用指标，识别关键业务驱动要素。
• 业务支持系统回顾：评估物流系统和财务系统的合作情况，以确保双方的资源得到有效利用。

五、制定有效的计划

制定联合生意计划的过程中，OGSM模型和OGSPM模型是两个重要的工具。

• OGSM模型：确保做正确的事，包括明确目的、设定目标、制定策略和计划。
• OGSPM模型：通过确定目的、设定目标、制定生意策略、落实计划和评估方式，确保计划的成功实施。

六、卖入计划的实施

卖入计划是将联合生意计划推向市场的关键。企业需要掌握概念销售和VITO销售技能，以有效地向零售商传达合作的价值。

• 概念销售：通过展示产品的独特价值，影响零售商的决策。
• VITO销售技能：通过与高层决策者沟通，解决潜在的问题，寻找合作机会。

七、持续跟进的重要性

计划的成功执行离不开持续的跟进。企业需要通过ScoreCard等工具，确保计划的落实和调整。

• 跟进要素：定期回顾计划的执行情况，确保各项任务按时完成。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，评估计划的效果并进行必要的调整。

八、联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，企业可能面临各种误区和难点。通过总结经验，企业可以更好地应对这些挑战。

• 误区案例：某公司在运作零售商联合生意计划时，未能充分理解零售商的需求，导致计划失败。
• 难点及策略：识别难点后，制定相应策略，如加强沟通、提高透明度等，确保双方利益的平衡。

九、课程总结与课后工作任务

通过本次培训课程，参与者将掌握联合生意计划的核心内容和实施步骤。课后，参与者需要根据老师提供的工具，制定适合自身企业的零售商联合生意计划，以提升市场竞争力。

结语

零售商合作是企业实现可持续发展的关键。通过深入理解零售商的需求，制定有效的联合生意计划，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现双赢的合作关系。希望本文能够为企业在零售商合作方面提供有价值的参考和指导。