零售商合作策略：提升销售与品牌影响力的关键方法

零售商合作：构建双赢联合生意计划的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌之间的合作显得尤为重要。零售商合作不仅关乎品牌的销售业绩，更影响着整个供应链的效率和市场的竞争力。为此，理解和制定有效的联合生意计划（Joint Business Plan，JBP）成为了实现双赢的关键因素。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

什么是联合生意计划（JBP）

联合生意计划（JBP）是一种战略合作框架，旨在通过双方的共同努力，达成预定的商业目标。它不仅仅是一个简单的销售计划，而是一个全面的合作协议，涉及到产品、促销、分销及市场策略等多个方面。

• 特点：JBP强调合作的深度与广度，旨在实现双方利益的最大化。
• 核心目的：通过有效的合作销售产品，提升市场份额，达成商业目标。
• 机会点：包括时间、产品相关的促销活动和项目等。

联合生意计划的发展趋势

随着市场的不断变化，联合生意计划也在不断演变。当前，数据化、智能化和结果导向已成为JBP发展的重要趋势。

• 数据化：借助数据分析，了解消费者需求和市场动态，以制定更加精准的合作策略。
• 智能化：利用先进的技术手段，提升运营效率和决策准确性。
• 结果导向：通过设定明确的KPI（关键绩效指标），确保合作效果的可量化与可评估。

关注零售商的需求

在制定联合生意计划时，关注零售商的需求是成功的关键。零售商的需求主要分为以下几类：

• 生存的需求：零售商需要盈利，以维持商业运作。
• 经营发展的需求：零售商希望通过品牌的支持，实现业务的增长与扩展。
• 竞争的需求：在市场中，零售商希望通过合作提升自身的竞争力。
• 合作的需求：良好的合作关系能够增强零售商对品牌的信任和支持。

理解生意的核心要素

成功的联合生意计划需要对生意本身有深入的理解。以下是客户渗透模型和SWOT分析模型的应用：

客户渗透模型

通过分析品牌、品类以及门店的表现，理解客户的真实需求，确保在沟通中关注客户的利益。

SWOT分析模型

SWOT分析能够帮助我们识别自身的优势与劣势，同时评估市场机会与威胁，从而制定更加科学的合作策略。

生意回顾的重要性

生意回顾是联合生意计划的重要组成部分。通过GAP分析，我们可以评估生意现状与目标之间的差距，从而发现潜在的改进机会。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类发展以及消费者行为的变化。
• 销售表现回顾：通过销售指标、毛利指标等，评估合作的效果。
• 关键业务驱动要素回顾：包括分销、位置、陈列、价格等，识别影响销售的关键因素。

制定联合生意计划的步骤

制定联合生意计划可以通过OGSM模型和OGSPM模型进行系统化的管理。

OGSM模型

• 确定目的（O）：明确双方的合作目标。
• 设定目标（G）：确定关键的生意驱动要素。
• 生意策略（S）：通过SWOT分析、ROI分析等，制定具体的策略。
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的执行步骤和时间节点。
• 设定评估方式（M）：通过ScoreCard等工具进行评估。

卖入计划与销售技能

成功的联合生意计划还需要有效的卖入计划和销售技能。在这方面，概念销售和VITO销售技能尤为重要。

• 概念销售：通过说服性的方式，向零售商传达合作的价值。
• VITO销售技能：学习如何通过影响高层来解决问题，抓住合作机会。

跟进与执行

计划的成功执行离不开有效的跟进。跟进不仅仅是一个过程，更是确保合作顺利进行的重要环节。通过ScoreCard等工具，可以实时监控计划的执行情况，及时调整策略。

联合生意计划的误区与难点

在实际操作中，联合生意计划常常面临一些误区和难点。了解这些误区并寻求解决方案，是确保成功的关键。

• 误区：某些公司在运作联合生意计划时未能充分理解零售商的需求，导致合作效果不佳。
• 难点：双方在目标设定、资源配置上的分歧可能导致计划实施困难。
• 克服策略：通过加强沟通，确保双方对计划的认同与支持。

课程总结与未来展望

随着市场的不断变化，零售商合作的模式也在不断演进。通过深入理解联合生意计划，关注零售商的需求，合理制定并执行计划，品牌与零售商能够实现真正的双赢。此外，未来的合作将愈加依赖于数据分析和智能化工具的应用，从而提升合作的效率和效果。

综上所述，成功的零售商合作需要双方的共同努力与理解。通过科学的联合生意计划，不仅可以提升销售业绩，还能增强市场竞争力。希望通过本文的分析，能够为读者在实际操作中提供有益的参考。