提升零售商合作效率的最佳策略与技巧

零售商合作的价值与策略

在现代商业环境中，零售商与品牌商之间的合作已成为推动销售增长和市场竞争力的重要因素。联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）作为一种合作模式，能够帮助双方更好地理解彼此的需求，从而制定出有效的合作方案，实现双赢的局面。然而，许多企业在实施联合生意计划时面临诸多挑战，例如对零售商的需求缺乏深入了解、未能有效沟通生意计划等。本文将结合培训课程的内容，深入探讨零售商合作的价值、策略及实施步骤。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、理解联合生意计划（JBP）的内涵

联合生意计划（JBP）是指品牌商与零售商之间共同制定的、以实现销售目标为核心的合作计划。它不仅仅是一个简单的销售协议，而是基于双方需求的深入对话与合作，旨在制定出切实可行的商业目标和策略。

• JBP的特点：JBP强调双方在合作中的平等地位，注重共同目标的实现，同时也要求双方在数据共享、资源配置和市场营销等方面进行深入合作。
• JBP的核心目的：达成销售目标、提升市场竞争力、实现资源的合理配置。
• JBP的机会点：通过有效的沟通与合作，发现和利用产品、促销活动及市场机会的潜力。

二、关注零售商的需求

为了制定有效的联合生意计划，品牌商必须充分理解零售商的需求。这些需求可以分为几个方面：

• 生存的需求：零售商需要保证自身的生存和盈利，通过有效的库存管理和销售策略来维持运营。
• 经营发展的需求：零售商希望通过与品牌商的合作来提升经营效率，增加销售额，改善市场份额。
• 竞争的需求：在激烈的市场竞争中，零售商需要寻找差异化的竞争优势，以吸引消费者和提高市场占有率。
• 合作的需求：零售商希望与品牌商建立长期的合作关系，以实现资源共享和利益最大化。

三、深入理解生意

在进行生意回顾与规划时，了解客户的生意状况至关重要。通过客户渗透模型和SWOT分析模型，可以更好地理解客户的需求和市场机会。

• 客户渗透模型：品牌商应从品牌、品类和门店的角度出发，全面分析客户的生意状况，关注客户的期望、顾虑和实际操作中的规则与事实。
• SWOT分析：通过SWOT分析，识别零售商的优势、劣势、机会和威胁，从而制定出有针对性的合作策略。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是联合生意计划中不可或缺的一部分，通过生意回顾，可以识别出潜在的合作机会并制定相应的策略。生意回顾的思路包括GAP分析，旨在评估生意现状与计划目标之间的差距。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况以及购买者的行为，以便更好地制定销售策略。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略和客户策略，以发现优化的空间。
• 销售表现回顾：通过对销售指标、毛利指标和费用指标的分析，识别出关键的业务驱动要素。
• 业务支持系统回顾：分析物流、财务及组织沟通等方面的合作，以确保双方的协同作战。

五、制定有效的联合生意计划

制定联合生意计划的过程中，OGSM模型和OGSPM模型是非常有效的工具。OGSM模型帮助品牌商做出正确的决策，而OGSPM模型则强调用正确的方法来执行这些决策。

• OGSM模型：定义目标（O）、设定目标（G）、制定策略（S）和制定计划（M），确保每一步都紧密相连。
• OGSPM模型：通过设定目的、关键生意驱动要素、SWOT分析、制定计划和评估方式，确保计划的有效落实。

六、有效的卖入计划

在实施联合生意计划时，卖入计划的制定同样重要。通过概念销售和VITO销售技能的应用，品牌商可以更好地向零售商传达合作的价值。

• 概念销售：品牌商应通过说服性销售模式，展示合作的潜力和利益。
• VITO销售技能：通过影响高层决策，寻找与零售商的合作机会，从而推动计划的实施。

七、跟进与评估

计划的成功执行离不开跟进。品牌商需要不断跟进合作计划的实施情况，确保各项指标的达成。

• 跟进要素：建立定期的沟通机制，确保双方在实施过程中保持信息的畅通。
• 跟进工具：利用ScoreCard等工具，实时监控计划的执行效果，及时调整策略。

八、避免联合生意计划的误区

在实施联合生意计划的过程中，品牌商常常会遇到一些误区和难点。识别并克服这些问题，将有助于推动合作的顺利进行。

• 误区案例：某公司在运作零售商联合生意计划时，未能充分理解零售商的需求，导致计划失败。
• 难点及克服策略：通过加强沟通、建立信任关系、提升数据共享能力等方式，克服合作中的难点。

九、总结与未来展望

零售商合作不仅是品牌商与零售商之间的商业行为，更是双方共同发展的重要途径。通过深入理解联合生意计划的内涵、关注零售商需求、制定有效的合作策略，品牌商能够提升自身的市场竞争力，实现可持续发展。

未来，随着市场环境的不断变化，零售商合作的模式也将不断演变。品牌商需要始终保持敏锐的市场洞察力，及时调整合作策略，以适应市场的新需求和新挑战。通过不断学习和实践，品牌商与零售商之间的合作关系将更加紧密，双方的利益将得到更好的保障。