零售商合作助力企业增长的新机遇分析

零售商合作：构建双赢的联合生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商的合作关系变得越来越重要。有效的零售商合作不仅能够提升销售额，还能改善品牌形象，增强市场竞争力。然而，许多企业在与零售商合作时面临诸多挑战，如沟通不畅、需求理解不足等。这篇文章将深入探讨如何通过制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）来改善零售商之间的合作关系，实现双赢局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划是指品牌商与零售商之间共同制定的一项战略性计划，旨在通过资源整合、市场分析和目标设定，实现双方的共同利益。了解JBP的内涵和外延，对于提升合作效率至关重要。

• JBP的特点：强调双方的共同目标和利益，增强合作的可持续性。
• 核心目的：通过精准的市场分析和客户需求理解，帮助双方达成销售目标。
• 机会点：包括时间、产品相关性、促销活动及项目的有效性。

随着市场的不断变化，JBP的发展趋势也在不断演变。数据化、智能化以及结果导向成为新的发展方向。通过数据分析，品牌商可以更好地理解零售商的需求，从而制定更加精准的合作计划。

二、关注零售商需求

在制定联合生意计划时，了解零售商的需求是关键。零售商的需求通常包括以下几个方面：

• 生存需求：确保基本的经营活动能够持续，避免因市场竞争而被淘汰。
• 经营发展需求：提升业务绩效，达到行业标准和目标。
• 竞争需求：在激烈的市场环境中保持竞争优势。
• 合作需求：与品牌商建立长期的合作关系，实现资源共享。

深入了解零售商的需求，可以帮助品牌商在制定联合生意计划时，更加精准地对接双方的利益，确保资源的有效利用。

三、理解生意

理解生意的本质，是与零售商进行有效沟通的基础。其中，客户渗透模型和SWOT分析模型是重要的工具。通过分析客户的期望、顾虑、规则和事实，品牌商可以在沟通中更好地传达自身的价值主张。

• 客户渗透模型：从品牌、品类和门店的角度，深入理解客户的生意。
• SWOT分析：识别自身与竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，为制定联合生意计划提供数据支持。

通过这些分析，品牌商可以有效识别与零售商合作中存在的机会，从而为双方制定切实可行的合作计划。

四、生意回顾

生意回顾是联合生意计划实施过程中的重要环节。通过对生意现状与计划目标的比较分析，企业可以发现潜在的改进空间。

• GAP分析：通过对市场情况、品类情况、消费者行为等方面的回顾，识别生意现状与目标之间的差距。
• 销售表现回顾：对销售指标、毛利指标和费用指标进行分析，了解业务的整体表现。
• 关键业务驱动要素：分析分销、位置、陈列、价格、库存等因素对业务的影响。

通过生意回顾，品牌商可以更好地发现生意机会，从而为后续的计划制定奠定基础。

五、制定计划

在生意回顾的基础上，制定一个有效的联合生意计划至关重要。OGSM模型（Objectives, Goals, Strategies, Measures）是一个有效的工具，可以帮助品牌商清晰地设定目标、策略和评估方式。

• 确定目的（O）：明确联合生意计划的核心目标。
• 设定目标（G）：基于关键业务驱动要素，设定可量化的目标。
• 生意策略（S）：通过SWOT分析及ROI分析，制定合适的策略。
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的人、事、物、时间上。
• 设定评估方式（M）：通过ScoreCard等工具，进行效果评估。

通过这些步骤，品牌商和零售商可以共同制定出具有实操性的联合生意计划，提高合作的成功率。

六、卖入计划

在联合生意计划中，卖入计划是实现目标的关键步骤。概念销售和VITO销售技能是有效的销售策略。

• 概念销售：通过说服性销售模式，将产品的价值传达给零售商，使其愿意投入更多资源。
• VITO销售技能：通过影响高层决策者，解决合作中的问题，提升销售的成功率。

通过这些销售技巧，品牌商能够更有效地推动联合生意计划的落地，实现双赢的合作关系。

七、跟进与评估

联合生意计划的实施并不是一蹴而就的，而是一个持续的过程。跟进是确保计划成功执行的关键要素。

• 跟进的重要性：定期跟进可以及时发现问题，并进行调整。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，实时监测计划的执行情况。

通过有效的跟进机制，品牌商可以确保联合生意计划的顺利实施，达到预期的效果。

八、避免误区与克服难点

在实施联合生意计划的过程中，品牌商常常会遇到一些误区和难点。了解这些误区，能够帮助企业更好地调整策略，优化合作。

• 常见误区：如过于依赖单一产品线，忽视市场变化等。
• 克服难点：通过数据分析、市场调研等手段，及时调整合作策略。
• 工具总结：运用各类工具帮助企业建立有效的合作框架。

识别并克服这些障碍，能够为品牌商与零售商之间的合作提供更坚实的基础。

九、课程总结与未来展望

通过本次培训，我们深入探讨了零售商合作的重要性，以及如何通过联合生意计划实现双赢。企业在与零售商合作时，必须重视双方的需求和利益，通过科学的分析和合理的规划，制定出切实可行的合作策略。未来，随着市场的不断演变，品牌商与零售商之间的合作关系将愈发紧密，联合生意计划的实施也将成为企业成功的关键所在。

在此基础上，企业应不断学习和适应市场变化，灵活调整合作策略，确保在竞争中立于不败之地。