在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌之间的合作愈发重要。如何在这种合作中实现双赢，成为了许多企业关注的焦点。本文将深入探讨零售商合作的各个方面，特别是联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）的有效制定和实施。
廖大宇
培训咨询
联合生意计划是品牌方与零售商之间为实现共同目标而制定的详细计划。JBP的内涵不仅仅是销售数据的简单对接，更是双方在资源、信息和策略上的深度合作。
随着市场环境的变化，JBP的发展趋势也在不断演变。数据化、智能化和结果导向成为了当前JBP实施的重要方向。这要求企业在制定联合生意计划时，充分利用数据分析，确保所有决策都基于可靠的市场和销售数据。
在制定联合生意计划时，深入了解零售商的需求至关重要。零售商的需求可以从以下几个方面进行分析：
了解这些需求，有助于品牌方更好地制定出符合零售商期望的联合生意计划，增强合作的成功率。
对于零售商而言，生意的理解是多维度的。品牌方需要掌握几个核心模型，以便更好地开展合作：
通过期望、顾虑、规则和事实四个方面，分析客户的真实需求。品牌方应从品牌、品类和门店的角度出发，理解零售商的生意状况。
SWOT分析是一种有效的战略分析工具，帮助品牌识别自身的优势、劣势、机会和威胁，从而明确在与零售商合作中的战略定位。
生意回顾是联合生意计划实施过程中不可或缺的一环。通过生意回顾，品牌方可以发现与零售商合作中的不足与机会。
通过对比生意现状与计划目标，发现二者之间的差距。GAP分析能够帮助品牌方识别出需要改进的领域，确保后续的计划能够有效执行。
分析市场环境、品类情况和消费者行为，对制定联合生意计划具有重要指导意义。品牌方应定期回顾市场变化，以及时调整合作策略。
制定联合生意计划时，OGSM和OGSPM模型是非常有效的工具。OGSM模型强调做正确的事，而OGSPM则关注用正确的方法做正确的事。
通过这些步骤，品牌方可以确保联合生意计划的可行性和实际效果。
在联合生意计划的实施过程中，卖入计划是关键的环节。品牌方需要掌握概念销售和VITO销售技能，以便更好地与零售商沟通。
概念销售不仅仅是产品的宣传，更是通过讲述产品背后的故事，激发零售商的购买欲望。成功的概念销售能够实现品牌与零售商之间的深度链接。
VITO（Very Important Top Officer）销售技能强调通过影响高层决策者来推动销售。品牌方需要学会如何寻找与高层沟通的机会，提出符合零售商战略的销售方案。
成功的联合生意计划需要持续的跟进。跟进不仅是对计划执行情况的监控，更是对双方关系的维护。
在实施联合生意计划的过程中，品牌方常常会遇到一些误区和难点。这些误区可能导致计划的失败，因此需要特别关注。
例如，某公司在运作零售商联合生意计划时，过于关注自身利益，忽视了零售商的需求，导致了合作关系的恶化。
常见的难点包括沟通不畅、目标不一致等。品牌方需要采取积极措施，确保双方的目标和利益能够达成一致。
通过本课程的学习，参与者将掌握联合生意计划的核心理念和实际操作技巧。此外，根据老师提供的工具，参与者将在实际工作中制定属于自己的零售商联合生意计划。
总之，零售商合作的成功与否，取决于品牌方与零售商之间的深度理解与信任。通过科学的联合生意计划制定与执行，双方能够实现更为紧密的合作关系，共同迎接市场的挑战。
