制定成功的联合生意计划提升合作效益

联合生意计划：提升零售商合作效益的关键

在当今竞争激烈的市场中，零售商与品牌之间的合作显得尤为重要。为了实现双赢，制定一份科学、合理的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）成为了企业成功的关键因素之一。本文将深入探讨联合生意计划的概念、重要性以及实施步骤，帮助企业更好地与零售商进行合作。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

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一、联合生意计划的内涵与特点

联合生意计划并不仅仅是一份计划书，它是品牌与零售商之间的战略合作协议，旨在通过双方的共同努力，实现销售目标和市场份额的提升。JBP的核心目的在于通过明确的目标、时间节点和资源配置，促进双方的合作，进而实现目标的达成。

• JBP的特点：它强调双方的利益共享，通过数据驱动的决策来提升合作的有效性。
• JBP的核心目的：不仅仅是销售目标的完成，更是为了实现长期的战略合作关系。
• BP的机会点：包括时间、产品相关性、促销活动和项目的有效整合。

二、联合生意计划的发展趋势

随着市场环境的变化，联合生意计划也在不断演化。数据化和智能化已成为未来发展的重要趋势。通过对市场数据的分析，企业可以更精准地把握消费者需求，从而制定出符合市场变化的联合生意计划。这一过程强调结果导向，确保每一步都能为实现最终目标服务。

三、关注零售商需求

有效的联合生意计划必须以零售商的需求为导向。以下是零售商在业务合作中常见的几种需求：

• 生存的需求：零售商需要确保自身的运营能够持续下去。
• 经营发展的需求：通过提升业务指标，达到长期的盈利和市场份额增长。
• 竞争的需求：在激烈的市场竞争中，零售商需要找到独特的竞争优势。
• 合作的需求：与品牌的合作能够提升其市场竞争力，达到资源共享的目的。

四、理解生意：客户渗透模型与SWOT分析

理解生意的本质是制定联合生意计划的基础。客户渗透模型可以帮助我们从品牌、品类和门店的角度理解客户的需求和顾虑。此外，SWOT分析作为一种有效的工具，能够帮助企业发掘自身的优势与劣势，并识别市场机会与威胁。

1. 客户渗透模型

通过客户渗透模型，企业可以更深入地了解客户的期望和顾虑，从而在沟通中始终关注客户的利益。这种方法能够增强双方的信任，促进合作的顺利进行。

2. SWOT分析

SWOT分析模型是制定联合生意计划中不可或缺的一部分。它通过分析企业的内部优势、劣势以及外部机会、威胁，帮助企业更好地把握市场动向，制定出切实可行的策略。

五、生意回顾：GAP分析的应用

生意回顾是联合生意计划的重要环节，通过GAP分析，企业可以清晰地了解当前生意现状与计划目标之间的差距。这一过程通常包括以下几个步骤：

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况和消费者行为。
• 业务合作策略回顾：审视公司的渠道策略与客户策略。
• 销售表现回顾：对销售指标、毛利指标和费用指标进行评估。
• 关键业务驱动要素回顾：分析分销、位置、陈列、价格、库存和促销等因素。

通过这些回顾，企业能够识别出生意机会，从而在下一步的计划中进行针对性的调整与优化。

六、制定联合生意计划的OGSM与OGSPM模型

在确定了生意机会后，制定详细的联合生意计划变得至关重要。OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）模型和OGSPM（Objectives, Goals, Strategies, Plans, Measures）模型是两个有效的工具，能够帮助企业从战略层面制定出切实可行的计划。

1. OGSM模型

OGSM模型的每一个组成部分都至关重要：

• 目标（O）：明确联合生意计划的最终目标。
• 关键驱动要素（G）：设定关键的业务驱动要素。
• 生意策略（S）：结合SWOT分析和ROI分析，制定出合适的生意策略。
• 计划（P）：将目标落实到具体的执行步骤。
• 评估方式（M）：通过ScoreCard等工具进行效果评估。

2. OGSPM模型

OGSPM模型在OGSM的基础上，进一步细化了实施计划的步骤，确保每一项工作都有明确的责任人和时间节点，从而提高计划的执行效果。

七、卖入计划与概念销售

在成功制定联合生意计划后，如何将其推向零售商并获得批准是至关重要的一步。概念销售是一种有效的销售技巧，它强调通过构建价值和信任，促使零售商采纳计划。

在这一过程中，VITO（Very Important Top Officer）销售技能同样不可忽视。通过影响高层决策者，企业可以更有效地推动联合生意计划的实施。

八、跟进与评估

计划的成功执行不仅依赖于制定的合理性，更依赖于严格的跟进和评估。跟进是确保计划能够顺利实施的关键，企业应定期检查进度，确保每一项任务都在按计划进行。使用ScoreCard等工具，可以有效提升跟进的效率与效果。

九、误区与难点的总结

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。以下是一些常见的误区：

• 过于关注短期利益：忽视了长期合作的重要性。
• 缺乏充分的市场调研：导致生意计划不切实际。
• 沟通不畅：未能在双方之间建立有效的信息沟通机制。

针对这些误区，企业应制定相应的策略，确保联合生意计划的顺利实施。

总结

联合生意计划是提升品牌与零售商合作效益的重要工具。通过深入理解零售商需求、运用有效的分析工具、制定详细的实施计划以及进行严格的跟进与评估，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现双赢的局面。在未来的商业环境中，成功的联合生意计划将是企业可持续发展的重要保障。