优化客户经营策略提升企业竞争力的方法与案例分析

客户经营策略：数字化时代的财富管理新思维

在数智化时代，客户的需求变得日益多样化，传统的“以产品为中心”的经营模式已无法满足市场的变化。因此，企业需要从整体视角出发，构建“以客户为中心”的经营策略。这一切都要求企业在战略、数字化、客户营销、客户经营及支撑保障体系建设等方面进行深度整合，以形成一个完整的客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环及支撑保障的体系。

宋海林：《财富管理体系打造与客户经营策略》

在数智化时代，客户需求日益多样化，企业亟需构建以客户为中心的经营模式。本课程将为财富管理相关员工提供全面的数字化转型思路，帮助学员深入理解如何通过数据分析和数字工具优化客户资产配置，强化客户经营策略。课程结合前沿案例，致力于提升

宋海林 培训咨询

明确客户经营的思维转型

客户经营的思维转型是实现财富管理数字化转型的第一步。在这一过程中，企业应当从以下几个方面进行转变：

• 从以产品为中心向以客户为中心转变：在传统模式中，企业往往过于关注产品本身，而忽视了客户的真实需求。这种转变要求企业更加关注客户的反馈和体验，从而为客户提供更具针对性的服务。
• 从销售为王向价值共赢转变：在数字化经营的背景下，企业需要考虑与客户的长期关系，强调与客户价值的共赢，强调与员工、生态的价值共享。
• 从条线经营模式向融合经营模式转变：财富管理并不仅限于零售或对公业务，而是两者之间的融合。数字化财富管理的关键在于整合各类资源，以实现更高效的经营。
• 从单渠道向超级渠道转变：企业需要构建多元化的客户接触点，成为客户的首选渠道，以提升客户的忠诚度和满意度。
• 从业技单行向业技融合转变：善于利用数字化手段进行客户经营的系统与数据能力，是提升业绩的关键。

构建数字化客户经营体系

在数字化转型的过程中，企业需要建立一个知行合一的数字化客户经营体系。以平安银行、华夏银行、招商银行和中信银行等为案例，数字化客户经营体系的构建可以从以下几个方面进行：

• 提升客户认知：企业需要通过数据分析，深入洞察客户的需求和偏好，从而制定相应的经营策略。
• 提升策略可行性：在策略设计上，企业应注重多样化，确保策略的灵活性与适应性。
• 推动全渠道融合：通过多渠道的整合，保证客户在不同接触点都能获得一致的体验。
• 提升经营回检的聚焦：对经营效果进行定期回检，以便及时调整策略，确保目标的实现。

财富管理体系的打造

为了更好地实现以客户为中心的财富管理，企业需要基于客户旅程，构建标准化的作业闭环。这一过程中，企业可以采取以下策略：

• 首面经营：明确必做和选做的任务，结合KYC（了解你的客户）和数字化资产配置，优化客户的初始体验。
• 新户百日：在新客户的建立过程中，通过多波次的沟通和活动，帮助客户形成良好的使用习惯。
• 存量提升：通过市场变化、客户需求的调整，及时调整资产配置策略。
• 流失挽回：利用数据驱动的策略设计，针对流失客户进行有效的挽回。

财富管理获客提升策略

在财富管理的获客阶段，企业可以通过数字化策略，提升客户获取的效率。以下是一些有效的策略：

• 潜客专案：借助潜客专案的成功经验，进行精准营销，提高客户转化率。
• 外呼和进线：通过外呼和客户来电的结合，精准把握客户的痛点与需求，提升服务质量。
• APP运营：利用移动端的便捷性，提升客户的使用体验，从而加强客户黏性。

财富管理培育成长期策略

在客户培育的过程中，企业应注重客群的微细分和数字化经营的结合。以下是几种有效的策略：

• 微细分体系：根据客户特征进行细分，提供个性化的服务方案。
• 业务逻辑视角：从业务指标的角度出发，推动客户经营的临界提升。

财富管理价值创造期策略

在客户进入价值创造期时，企业需要重点关注工具赋能、专业赋能以及资源的整合。可以通过以下方式实现：

• 工具赋能：构建财富管理客户的数字化管理平台，提高管理效率。
• 专业赋能：提升员工的专业能力，以便更好地服务客户。
• 体验赋能：建立客户数字化体验提升体系，确保客户在使用过程中的满意度。

打造中台队伍

中台的建设是实现数字化转型的重要环节。企业需要通过建立“业务问题的发现者”、“策略的部署者”和“一线的赋能者”来推动中台的有效运作。具体措施包括：

• 日常经营的过程管理：确保日常经营的规范化与标准化，提升管理效率。
• 队伍培养：通过系统的培训与教育，提高员工的专业素养。
• 策略推送：确保策略能够高效、及时地传达到一线，提升执行力。

数据分析在财富管理中的应用

数据分析是提升财富管理效率的重要工具。团队应从指标拆解到业务、从数据洞察到策略设计进行系统的学习，使数据能够有效指导财富管理模式的优化。

综上所述，客户经营策略的成功实施需要企业在多个层面进行系统化的思考与规划。通过建立以客户为中心的数字化管理体系，企业不仅能够提升客户的满意度，还能实现更高的经营效率和市场竞争力。在这个快速变化的时代，企业唯有不断创新和整合资源，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。