在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。尤其是销售人员，在产品同质化和价格战的影响下，亟需转变心态、提升能力，以适应新的市场需求。为了帮助销售人员在这种新形势下更好地开展工作，本文将围绕“培训内容设计”的主题，详细解析一门专为销售人员打造的培训课程。该课程旨在提升销售人员的综合能力，帮助他们更有效地管理经销商、获取订单，并建立长期的合作关系。
孙琦
培训咨询
本课程的设计背景基于对市场现状的深刻理解。随着企业性质的分级（如外资、合资、央企/国企及民营企业），不同级别企业在采购、预算和评判标准上拥有明显的认知优势。这使得终端客户和代理商往往基于这一分级和品牌优势主动进行购买，而销售人员的日常工作多集中于经销商的管理、订单处理及售后服务。然而，随着市场环境的变化，销售人员面临着新的挑战，他们需要不仅具备经销商管理能力，还要提升从终端客户直接获取订单的能力。
当前，市场的高度同质化和激烈的价格竞争使得销售人员的传统工作方式受到极大挑战。在这种背景下，销售人员必须具备以下几项能力：
为满足这些需求，课程设计围绕大客户销售及渠道管理的核心技能展开，分为五大模块，旨在提升销售人员的综合能力。
通过参加本课程，销售人员将获得显著的收益，包括：
课程的设计者孙琦老师，在B2B/B2G销售领域拥有近20年的丰富经验。这门课程不仅融入了他多年的实践与案例，还结合了数十位销售大咖的实时更新，确保课程理论与工具的落地和实战。此外，课程还吸取了认知心理学、人际关系心理学等核心理论，做到“道与术”的完美结合。
该课程适合新晋销售人员、1-3年销售经验、3-5年销售经验、5年以上销售经验的人员，以及其他需要提升实战技能的职场人士。课程的时间安排为两天，每天6小时，充分保证学员的学习效果。
课程内容分为五个模块，每个模块的设计都围绕着销售人员在实际工作中所需的核心技能展开。
在这一模块中，学员将学习如何定义大客户、获取客户信息以及根据客户的需求进行销售。重点包括：
本模块将帮助学员掌握与经销商建立关系的技能，重点包括：
该模块将重点讨论客户认知中的采购标准及其影响因素，学员将学习：
在这一模块中，学员将学习如何与经销商进行项目合作，重点包括：
课程的最后部分将通过小组讨论和总结，帮助学员巩固所学知识，确保其能够在日后的工作中灵活应用。课程结束后，还将安排后续跟进，帮助学员持续成长。
为了确保课程的有效性，培训过程中将结合实际案例进行演练和实操。学员将被要求根据自身的客户和项目进行分析，及时反馈并指导，巩固所学知识。此外，去PPT化的授课方式将使课程更具互动性，通过真实案例的推演，帮助学员在实践中总结与觉察。
通过以上模块的学习，销售人员将能够全面提升自身的销售能力，不仅具备从终端客户获取订单的能力，还能在经销商的管理中游刃有余。课程的最终目标是帮助销售人员建立起长期稳定的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。
综合来看，本课程的设计充分考虑了市场的变化和销售人员的实际需求，通过系统化的培训内容，帮助学员掌握必要的销售技能，提升其在市场竞争中的优势。在这样的课程中，销售人员不仅能够获得实用的知识和技能，更能在心态上实现转变，激发成长的内驱力，为未来的发展打下坚实的基础。通过这门课程的学习，销售人员将能够在复杂的市场环境中，灵活应对各种挑战，获取更大的成功。
