在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临的挑战层出不穷。尤其是在产品同质化严重、价格竞争白热化的背景下，销售人员的能力提升显得尤为重要。为了帮助销售人员有效应对这些挑战，本文将详细探讨一项以“培训内容设计”为主题的课程，旨在提升销售人员对大客户销售及渠道管理的核心能力，并促进销售人员的内驱力与心态转变。
孙琦
培训咨询
随着市场的不断变化，传统的分级市场交易模式已经无法满足企业的需求。以往，企业的性质（如外资、合资、央企/国企、民营）为终端客户的采购、预算和评判标准提供了明显的认知优势。然而，现如今，产品同质化和价格战的加剧使得销售人员的日常工作不得不从经销商的管理、订单处理向更为复杂的终端客户获取订单能力转变。
本课程通过深入分析销售人员在新形势下所需具备的能力，设计了五大核心模块，涵盖大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训等方面。课程不仅关注技能的传授，更注重销售人员心态的转变与内驱力的激发，以实现销售与企业的协同进化。
通过参加本课程，学员将获得以下收益：
本课程的设计不仅依托于孙琦老师丰富的B2B/B2G销售经验，还结合了多位销售大咖的实时反馈与案例分析。课程内容融合了认知心理学、人际关系心理学、NLP等核心理论，使得课程的道与术完美结合。此外，课程强调实践，通过案例演练和学员现有客户的实操分析，确保所学知识能够快速应用于实际工作中。
整个课程分为五个模块，每个模块针对特定的技能进行深入探讨与实操。
在这一模块中，学员将学习如何定义大客户以及获取大客户信息。通过对采购与销售流程的梳理，学员能够更好地理解大客户与企业、销售个人之间的关系。课程将深入探讨微观与宏观的客户分析方法，帮助学员掌握客户关系开发与管理的原则和注意事项。此外，学员还将学习到大客户销售中的四大关键动作，包括参观工厂、技术交流、产品演示和见高层，确保学员能够在实际销售中灵活运用。
本模块专注于经销商的关注及利益点分析。学员将掌握获取、满足和重塑经销商利益的方法，通过信任公式和五步口诀建立良好的经销商关系。课程将通过案例分析和实践应用，帮助学员在真实场景中运用所学技能，提升经销商的忠诚度和粘性。
在这一部分，学员将学习如何获取客户认知中的采购和衡量标准。课程将结合认知心理学的理论，探讨影响客户决策标准的因素，并提供改变认知的实用话术训练。通过案例演练，学员能够在实际工作中运用这些方法，提升客户的认知水平。
本模块将重点介绍如何与经销商共同打单，梳理项目销售流程，制定策略和分工合作。学员将学习到如何统筹与指挥项目，掌握经销商培训的技能，确保企业文化和价值观的统一。通过案例分析与实操，学员能够在实际销售中有效提升经销商的合作意愿。
在课程的最后，学员将进行小组讨论，总结所学内容，并制定未来的工作计划。通过课程的系统性学习，学员将具备更强的销售能力与管理能力，能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升自身的销售业绩和企业的竞争力。
随着市场环境的不断变化，企业面临的挑战也日益复杂。通过本课程的学习，销售人员不仅能够提升自我能力，更能够在团队中发挥更大的作用，实现个人与企业的共同成长。未来，我们希望通过不断优化课程内容，帮助更多的销售人员在职业生涯中取得成功。
总之，培训内容设计不仅是对销售人员能力的提升，更是对销售人员心态的重塑与内驱力的激发。期待每位学员在课程结束后能够将所学知识运用自如，持续成长，为企业的长远发展贡献力量。
