在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。尤其是在销售领域，产品同质化严重、价格竞争白热化，这使得销售人员必须不断调整自己的战略和技能，以适应市场的变化。为了帮助销售人员在这种新形势下立足，设计一门针对性的培训课程显得尤为重要。本文将深入探讨如何设计一套有效的培训内容，帮助销售人员提升大客户销售能力、经销商管理能力以及个人心态的转变。
孙琦
培训咨询
过去的市场交易中，基于企业性质的分级，外资、合资、央企/国企和民营企业之间存在明显的认知优势。这种优势使得终端客户和代理商在采购和预算时，往往会倾向于选择有品牌优势的企业。然而，随着市场份额被进一步瓜分，销售人员面临着新的挑战。他们不仅需要具备经销商管理的能力，还必须提升直接从终端客户获取订单的能力。
这些挑战主要体现在以下几个方面：
通过本次培训，销售人员将获得以下几方面的提升：
本课程由经验丰富的孙琦老师主讲，结合近20年的B2B/B2G销售经验，以及数十位销售大咖的实践案例，确保课程内容的时效性与实用性。以下是课程的几个特色：
本课程共分为五个模块，每个模块都针对销售人员在实际工作中遇到的具体问题，设计相应的训练目标与内容。
在这个模块中，学员将学习如何定义大客户、如何获取客户信息以及大客户与企业、销售个人的关系。课程将重点分析采购、销售流程的梳理，包括客户内部关系人的开发和管理等内容。
此模块专注于与经销商的互动。学员将掌握经销商关注及利益点的三维分析法，学习如何获取和满足这些利益点，从而建立深入的合作关系。
在这个模块中，学员将意识到客户的认知对采购决策的重要影响。课程将教授如何获取客户的决策标准，并通过话术训练来改变客户的认知。
此模块将指导学员如何在经销商项目中进行有效的分工合作，提升共同打单的能力。同时，学员还将学习如何设计经销商培训内容，以提高经销商的忠诚度和粘性。
最后一个模块关注销售人员的心理素质与内驱力的提升，帮助他们在面对市场挑战时保持积极的心态，促进自身的职业成长。
通过本次培训，销售人员将掌握一系列新的技能和思维方式，从而提升自身在市场竞争中的能力。在课程结束时，学员将进行小组讨论，总结所学内容，并制定后续的行动计划，以确保所学知识能够在实际工作中得到应用。
整体而言，本课程不仅关注技能的提升，更注重销售人员心态的转变，旨在帮助他们在新的市场环境中找到自己的定位，实现个人与企业的双赢。这种系统化的培训设计，将为销售人员的职业生涯注入新的活力，助力他们不断成长与进步。
