大客户销售策略：提升业绩的关键技巧与方法

大客户销售培训：从经验萃取到实战应用

在现代商业环境中，大客户的销售是企业成功的关键。大客户销售不仅要求销售人员具备扎实的产品知识和出色的沟通技巧，还需要对客户的深入理解和对市场的敏锐洞察力。为了帮助销售团队在这一竞争激烈的领域中脱颖而出，大客户销售培训应运而生。本次培训课程旨在通过经验萃取和实战演练，提升销售人员的综合素质和实际操作能力。

孙琦：《工业品大客户销售经验萃取》

在这个快速变化的销售环境中，经验的萃取与传承显得尤为重要。本课程通过案例分析和小组讨论，帮助销售人员在实际工作中提炼出可复制的销售技能。参与者不仅能提升个人的销售格局和内驱力，还能在团队中建立起互助的氛围，增强凝聚力。孙琦老师凭

孙琦 培训咨询

课程背景

销售案例和项目运作过程是每个企业最宝贵的无形资产。通过对这些经验的萃取和提炼，销售人员能够在日后的工作中形成坚不可摧的行为习惯。课程采取小组讨论和共创方法，参与者通过准备和筛选案例，利用“四张白板纸”方法，按项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类和梳理。这种方法不仅有助于经验的传承，更能激发创新灵感，增强团队的凝聚力和向心力。

课程收益

通过本次大客户销售培训，学员将获得以下几方面的收益：

• 提升销售人员的格局和内驱力：帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义。
• 增强积极主动性：促使学员意识到销售技能提升对个人和职业发展的全面影响。
• 系统化掌握销售技能：帮助学员在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能。
• 关键动作的翻盘与审视：引导学员从整体上把握销售节点，制定有效的销售策略。
• 掌握市场大客户销售核心技能：提升从终端客户获取订单的能力。

培训特色

本次培训由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲。课程内容结合了心理学、人际关系学和NLP等核心理论，确保理论与实践的完美融合。培训不采用传统的PPT形式，而是通过清单和口诀的方式，提升学员的参与感和实操能力。在课程中，学员将针对自身客户案例进行演练和实操，确保所学内容能在实际工作中得到有效应用。

课程大纲与结构

本课程为期两天，内容包括多个模块，旨在通过系统化的学习和实践，帮助学员提升大客户销售的能力。

经验萃取的意义及流程

在课程的开场部分，学员将了解经验萃取的重要性和流程。通过分享和讨论，学员将意识到经验萃取在提高工作效率和销售业绩中的关键作用。课程将引导学员思考如何有效地收集和分析销售案例，以便为日后的工作提供参考。

案例选择与分析

在这一模块中，学员将学习如何选择合适的案例，并收集初始信息。通过小组讨论，确定复盘和讨论的案例，确保所选案例与当下市场环境和客户情况相匹配。这一过程不仅增强了团队的协作能力，还提升了学员对市场的敏锐度。

关键要素的结构化提炼

识别并提炼销售案例中的关键要素是实现销售成功的基础。学员将学习如何通过“四张白板纸”方法，分别梳理出项目中的人、事、流程和竞争对手。其中，每一项品类下的关键动作和所需技能都将被详细分析，帮助学员形成系统化的思维。

形成日后工具手册

通过绘制四张表格及对应关键工具，学员将制作一份日后团队复盘培训的手册。这一手册将为未来的销售工作提供重要参考，帮助团队养成复盘互助的习惯，从而提升整体业绩。

经验萃取成果实施技能训练

最后，学员将进行相关技能的训练，重点关注如何分析项目中的人、获得客户的信任、重塑采购标准以及制定与竞争对手的作战计划。这一系列技能的掌握，将使学员在实际销售中更加游刃有余。

总结与展望

大客户销售是一个充满挑战但又极具潜力的领域。通过本次培训，销售人员不仅能够提升自身的专业技能，还能在团队中形成良好的学习氛围。经验的萃取和实战演练将帮助他们在未来的工作中更好地应对各种市场变化，提升客户满意度，最终实现销售业绩的突破。

在商业环境瞬息万变的今天，唯有不断学习和适应，才能在竞争中立于不败之地。希望学员们能够将培训中所学到的知识和技能应用到实际工作中，不断追求卓越，实现个人和企业的共同成长。