大客户销售策略：如何有效提升业绩与客户关系

大客户销售培训的重要性与实践

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售不仅仅是一项技能，更是一门艺术。成功的大客户销售可以为企业带来可观的利润和市场份额，而有效的销售培训则是提升销售人员业绩的关键所在。本文将围绕大客户销售的培训课程展开，深入探讨课程背景、课程收益、课程特色以及课程大纲等内容，帮助读者更好地理解大客户销售的重要性和有效的培训方法。

孙琦：《工业品大客户销售经验萃取》

在这个快速变化的销售环境中，经验的萃取与传承显得尤为重要。本课程通过案例分析和小组讨论，帮助销售人员在实际工作中提炼出可复制的销售技能。参与者不仅能提升个人的销售格局和内驱力，还能在团队中建立起互助的氛围，增强凝聚力。孙琦老师凭

孙琦 培训咨询

课程背景

销售案例和项目运作过程是每个企业最宝贵的无形资产。通过经验萃取，企业能够提炼和传承这些宝贵的知识和技能，从而为大客户销售培训提供重要资源。这种萃取过程不仅能够提供创新灵感，还能增强团队的凝聚力和向心力。就像一颗颗珍珠，经过时间的打磨，最终形成坚不可摧的销售习惯，成为销售人员和企业的“如意金箍棒”。

大客户销售培训的目的在于为新员工提供实战指导，提升销售团队的整体素质。通过小组讨论和共创方法，学员能够深入剖析过往的销售案例，理解项目中的关键要素，并将这些要素转化为可操作的工具和体系，以便在日后的销售会议和新人培训中应用。

课程收益

参加大客户销售培训的学员将获得多方面的收益：

• 提高销售人员的格局和内驱力：帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义，以及与企业协同进化的关系。
• 提升销售工作的积极主动性：学员将觉察到自身收获、终身成长，以及销售技能的提升对人生各方面的影响。
• 梳理销售优势和技能：帮助学员识别自身的销售优势，系统化掌握可复制的销售技能，从而提高项目的成功率。
• 翻盘与审视：通过分析销售节点和关键动作，学员能够全面统筹全局，运筹帷幄。
• 掌握核心技能：提升学员直接从终端客户获取订单的能力，建立与客户的信任关系。
• 制定策略矩阵：通过全面分析自我和竞争对手，制定有效的实施计划和团队合作策略。

课程特色

本课程的讲师孙琦老师拥有近20年的B2B/B2G销售经历，参与的项目大多近千万级。除了自身积累的实践经验外，孙老师还与多位销售大咖合作，实时更新课程内容，确保理论与实战的有效结合。课程中融入了认知心理学、人际关系心理学、NLP等核心理论，帮助学员在销售中更好地运用这些知识。

课程强调实践，通过学员现有客户和项目进行演练和实操，确保所学技能能够有效应用于实际工作中。此外，课程的去PPT化设计，结合大量的清单和口诀，使学员在真实销售场景中进行推演和总结，从而巩固所学知识。

课程对象与时间

本课程适合3年以上销售经验的人员及其他需要提升实战技能的学员。课程时间为两天，每天6小时，足以让学员在短时间内获得系统化的销售知识和技能。

课程大纲

课程内容分为多个模块，下面将对各个模块进行详细介绍：

开场：经验萃取的意义及流程

课程的开场部分将围绕经验萃取的重要性以及具体流程展开，通过案例分析和小组讨论，帮助学员意识到经验萃取对于工作效率提升的关键作用。

第一部分：案例及经验的选择

在这一模块中，学员将学习如何选择合适的案例进行萃取。通过小组讨论，确定萃取的案例，并收集初始信息，为后续的分析和讨论奠定基础。

第二部分：关键要素的结构化提炼

学员将学习如何识别和提炼案例中的关键要素，包括人、事、流程和竞争对手。在小组活动中，学员将落实所选案例的关键信息，形成结构化的思维模式。

第三部分：关键要素的提炼练习

通过小组复盘和互相展示，学员将掌握提炼原则及流程，确保能够在实际工作中运用所学技能。

第四部分：形成日后工具手册

学员将在这一模块中绘制关键工具表格，并制作日后团队复盘培训使用的手册，养成团队互助的习惯。

第五部分：经验萃取成果实施技能训练

最后，学员将进行相关技能的训练，分析项目中的关键人物，建立信任关系，并制定与竞争对手的作战计划，确保经验萃取的成果能够落地实施。

结尾与总结

课程结束时，学员将进行小组讨论，分享学习心得与体会，总结课程内容，并安排后续跟进工作。通过这样的方式，确保学员在日后的工作中能够灵活应用所学知识，提升自身的销售能力。

结语

大客户销售培训不仅是提升销售能力的手段，更是企业持续成长的重要保障。通过系统的经验萃取和技能训练，销售人员能够在复杂的市场环境中找到自己的定位，增强与客户的信任关系，从而实现更高的业绩目标。希望通过本课程，学员们能够掌握大客户销售的核心技能，提升自身的竞争力，助力企业的长远发展。