在当今金融行业竞争日趋激烈的环境中，客户资源的开发与维护显得尤为重要。保险行业的快速发展为银行业务带来了巨大的机遇，而续期业务作为提升客户忠诚度和增加收益的重要环节，亟需我们深入探讨和掌握。本文将围绕续期业务技巧展开，分析其在银行理财中的重要性，并提供实用的方法和建议，以帮助理财经理提升业务能力，增强客户黏性。
李燕
高净值客户营销心理学专家
培训咨询
续期业务不仅是保险行业发展的核心，也是银行客户关系管理的重要一环。随着中国银保市场的蓬勃发展，续期业务的价值逐渐显现，具体体现在以下几个方面：
在客户期交保险续期中，理财经理能够通过保单检视，与客户进行深入的沟通。续期的必要性不仅体现在保费的续交上，更在于理财经理与客户之间建立的深厚关系。客户在续期过程中，能够感受到理财经理的专业性，从而对其产生更高的信任。
实施续期业务并非一蹴而就，需遵循一系列明确的步骤，以确保业务的顺利开展和客户的满意度。
在与客户进行续期沟通时，电话邀约是一个重要的环节。通过电话，理财经理可以传递服务信息，同时创造与客户见面的机会。有效的邀约话术应包含以下几点：
在沟通过程中，理财经理需要仔细识别客户的实际需求。通过KYC（Know Your Customer）提问技术，了解客户的财务状况以及未来需求，能够帮助理财经理提供更加个性化的服务。对于中产及以上客户，理财经理应关注的需求点包括：
在续期过程中，难免会遇到客户的抱怨与疑虑。理财经理需具备良好的同理心，能够有效地处理客户情绪。采用“四步法”处理客户抱怨，包括：
理财经理在续期过程中，需对客户的保单进行全面分析。很多客户可能并未意识到自身的保障需求，因此理财经理需要通过专业的分析，帮助客户认识到保单的不足之处，提供合理化建议。
为了更好地服务客户，理财经理应建立客户常态建档，记录客户的保障需求和保单情况。通过客户服务卡、家庭保障需求检视表等工具，可以帮助理财经理更系统地管理客户信息，从而提高服务质量。
续期业务在带来收益的同时，也伴随着一定的风险。理财经理需要具备风险管控意识，确保续期业务的顺利进行。需要关注的风险主要包括：
续期业务在金融行业中扮演着日益重要的角色，理财经理只有通过有效的沟通技巧和专业的服务，才能够提升客户的续保率和忠诚度。通过课程的学习与实践，理财经理可以更好地理解客户需求，提升自身的专业能力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
展望未来，随着中国保险市场的不断扩展，续期业务将迎来更大的发展机遇。理财经理应时刻保持对市场的敏锐洞察，积极适应市场变化，以更专业的姿态服务客户，为实现个人及企业的持续发展而努力。
在这个充满机遇的时代，理财经理们是否准备好迎接挑战，掌握续期业务技巧，成为客户心中的行业翘楚呢？
