提升续期业务技巧，让客户更愿意续约的秘诀

续期业务技巧：在竞争激烈的金融市场中提升销售能力

在当今的金融行业，市场竞争日益激烈，要保持持续健康的业务发展，吸引更多客户资源是至关重要的。因此，客户资源被视为企业的生存之本，是市场竞争的核心焦点。尤其是在中国，银保市场在过去20年经历了高速增长，但相较于欧美等成熟市场，其市场渗透率仍然较低。随着大众富裕阶级的崛起、人口老龄化和科技应用的深入，保险行业面临着巨大的发展机遇。为了把握这一机遇，银行理财经理需要掌握续期业务的各种技巧，提升客户续保率，从而实现更高的业绩。

李燕：走向专业，宏观着眼微观着手 ——期交保单续期业务训练营

面对激烈的金融市场竞争，企业要实现可持续增长，吸引和维护客户资源至关重要。中国银保市场未来将迎来大众富裕阶级崛起、老龄化和科技应用带来的巨大机遇。本课程深入探讨期交保险续期的价值和意义，提供全面的续期业务制度、催收流程与技巧等知

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一、续期业务的重要性

续期业务不仅关系到保险公司的收入和客户的保障需求，也影响到客户对理财经理的信任和满意度。通过有效的续期管理，理财经理可以帮助客户完善保险保障，提高客户的忠诚度。

• 提升客户续保率：银行客户的续保率目前不够，说明我们在客户销售时还有许多改进空间。
• 满足客户需求：客户对于养老保障、财富管理等方面的需求不断提升，而我们需要具备相应的能力去满足这些需求。
• 增强客户信任：通过专业的保单检视和续期服务，客户会更加信任理财经理，进而提高续保率。

二、续期客户沟通的技巧

在与客户进行续期沟通时，理财经理需要运用一些有效的技巧，以便更好地满足客户的需求并提升销售业绩。

1. 发现客户的需求

理财经理需要通过与客户的沟通，了解客户的具体需求。例如，客户可能在养老保障、子女教育、税务筹划等方面有不同的需求。通过客户的需求分析，理财经理可以提出更具针对性的产品推荐。

2. 使用有效的邀约话术

理财经理在进行电话邀约时，可以运用以下话术来引起客户的兴趣：

• 强调活动的稀缺性，引导客户珍惜机会。
• 创造后续登门服务的机会，通过强调活动的重要性来吸引客户。
• 提出关键问题，例如：“您知道您的保单什么时候可以领钱吗？”通过这样的提问来引导客户关注自身利益。

3. 持续保持联系

保单检视不仅仅是一次性的工作，理财经理应该在日常工作中与客户保持联系，定期进行保单检视，帮助客户及时了解自己保单的情况。

三、失效保单管理与退保劝阻技巧

失效保单的管理是续期业务中不可忽视的一部分。理财经理需要及时跟踪失效保单，了解客户退保的原因，并采取有效的劝阻措施。

• 分析失效原因：了解客户因何原因选择退保，可能是经济压力、对保险产品的不理解等。
• 提供解决方案：针对客户的具体情况，提供合理的解决方案，例如调整保费、优化保障内容等。
• 增强客户的信任感：通过专业的咨询和服务来增强客户的信任感，让客户认识到保单的长期价值。

四、续期风险管控

在进行续期业务时，理财经理还需要注意风险的控制。有效的风险管控不仅能保护客户的利益，也能减少公司的潜在损失。

• 识别潜在风险：在与客户沟通时，识别客户可能面临的风险，并提出相应的解决方案。
• 建立风险管理机制：制定相应的风险管理制度，以便在客户面临风险时能够及时采取措施。
• 提供专业咨询：理财经理应该具备一定的专业知识，能够为客户提供全面的风险管理建议。

五、资产配置与子女教育的搭配

在进行续期业务时，理财经理还可以借助资产配置和子女教育的概念，为客户提供全面的保障方案。

• 保险作为资产配置的核心：理财经理可以将保险产品作为资产配置的重要组成部分，帮助客户实现财富的保值增值。
• 关注子女教育：随着家庭对教育的重视，理财经理需要关注客户在子女教育方面的需求，提供相应的教育保险产品。
• 科学传承财富：理财经理可以通过家庭信托或保险金信托的方式，帮助客户实现财富的科学传承。

六、实战演练与案例分析

为了让理财经理更好地掌握续期业务技巧，实战演练和案例分析是必不可少的环节。通过实际案例的分析，理财经理可以更好地理解客户需求，提升自身的销售能力。

• 客户转化案例：分析客户在续期过程中遇到的各种问题，并探讨解决方案。
• 成功销售案例：分享成功的销售案例，分析其中的成功因素，帮助理财经理建立信心。
• 实战演练：通过模拟销售场景进行实战演练，提高理财经理的应变能力和销售技巧。

总结

在金融行业竞争日趋激烈的市场环境下，理财经理需要充分认识到续期业务的重要性，掌握有效的沟通技巧和销售策略。通过持续的客户沟通、有效的失效保单管理、风险管控以及资产配置等多方面的努力，理财经理不仅能提升客户的续保率，更能为客户提供全面的保障方案，帮助他们实现财富的保值增值。通过不断学习与实践，理财经理将能够在行业中脱颖而出，成为客户值得信赖的财务顾问。

随着中国经济的不断发展和人民生活水平的提高，未来的保险市场将迎来更大的机遇。理财经理们需要时刻保持敏锐的市场洞察力，积极应对市场变化，抓住每一个销售机会，为客户提供更优质的服务，实现自身的职业发展与突破。