续期业务技巧：提升客户续费率的实用策略

续期业务技巧：提升客户续保率的有效策略

在当今金融行业的竞争环境中，吸引和维护客户资源已成为企业生存和发展的关键。特别是在中国银保市场，尽管过去20年经历了高速增长，但与欧美等成熟市场相比，市场渗透率仍显不足。面对未来，大众富裕阶级的崛起、老龄化问题与科技的应用为保险行业带来了新的发展机遇。然而，目前银行客户的续保率不尽如人意，表明我们在客户销售及服务方面还有很大的改进空间。

李燕：走向专业，宏观着眼微观着手 ——期交保单续期业务训练营

面对激烈的金融市场竞争，企业要实现可持续增长，吸引和维护客户资源至关重要。中国银保市场未来将迎来大众富裕阶级崛起、老龄化和科技应用带来的巨大机遇。本课程深入探讨期交保险续期的价值和意义，提供全面的续期业务制度、催收流程与技巧等知

李燕 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助银行理财经理掌握续期业务的核心技巧，通过保单检视来提升客户的续保率和满意度。我们将深入探讨续期的价值与意义、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧等内容，以期培养理财经理的服务意识和专业能力，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

续期业务的必要性与价值

续期对客户的价值

客户期交保险的续期不仅关乎客户的经济利益，更是维护客户关系的纽带。通过与客户的有效沟通，我们能够帮助客户了解保单的具体内容和权益，进而提升客户的信任感和满意度。以下是续期对客户的几大价值：

• 信息透明：通过定期的保单检视，客户能够清晰了解自己的保险保障情况，避免因信息不对称而导致的误解。
• 个性化服务：理财经理可以根据客户的生活变化，提供量身定制的保险方案，增强客户的依赖性。
• 提升保障意识：定期的续期沟通能够帮助客户更好地认识到保险的重要性，从而提升他们的保障意识。

续期对理财经理的益处

续期业务不仅为客户带来价值，也为理财经理提供了新的收入来源和职业发展的机会。通过有效的续期沟通，理财经理可以实现以下几点：

• 提升专业形象：通过定期的保单检视与客户沟通，理财经理可以树立专业形象，增强客户的信任感。
• 创造新的收入：保单的转化和续保能够为理财经理带来新的佣金收入，提升其整体业绩。
• 客户资源的积累：通过良好的客户关系管理，理财经理能够获取更多的转介绍资源，扩大客户基础。

续期沟通的技巧与流程

电话邀约沟通

有效的电话邀约是启动续期沟通的第一步。在电话沟通中，理财经理需要关注以下几点：

• 服务导向：以提供免费服务和精美礼物为切入点，吸引客户的关注。
• 稀缺性原则：强调活动的稀缺性，激发客户的参与热情。
• 关键提问：通过提问引导客户关注保单内容，例如缴费时间、理赔流程、受益人等，逐步深入客户的需求。

需求再识别

在电话沟通后，了解客户的需求是续期成功的关键。理财经理可以通过以下方式识别客户的真实需求：

• 客户购买动机分析：了解客户的购买原因，信任与价值是两个核心因素。
• KYC提问技术：利用“了解你的客户”原则，收集客户的详细信息，以便提供更精准的服务。
• 挖掘潜在需求：识别客户在养老、意外、防范等方面的需求，为后续的产品推荐打下基础。

客户抱怨处理

在续期过程中，客户的抱怨是不可避免的。理财经理需要掌握有效的抱怨处理技巧，包括：

• 同理心：理解客户的情绪，并给予适当的反馈。
• 澄清四步法：接受客户的情绪，表述自己的理解，分享相关的经历，提供支持和解决方案。

保单分析与建议

客户保单分析

有效的保单分析能够帮助客户意识到自身保障的不足，从而提升续保的可能性。理财经理应关注以下几个方面：

• 保障是否足额：评估客户的保单是否能够满足其当前及未来的保障需求。
• 保障是否全面：检查客户的保单覆盖范围，确保客户没有遗漏重要保障。
• 保障是否合理：对比市场上的同类产品，帮助客户优化其保障结构。

合理化建议的制定

在完成保单分析后，理财经理应结合客户的实际情况，提出合理化建议。这些建议可以包括：

• 家庭保障需求检视：帮助客户整理家庭成员的保障需求，确保每位成员的保险需求得到满足。
• 资产配置建议：根据客户的财务状况，提供合理的资产配置方案，以实现财富的保值增值。
• 定期回访：保持与客户的定期联系，了解其生活变化，及时调整保险方案。

实战演练与应用

资产配置的撬动

通过保险为核心的资产配置，理财经理可以为客户提供更全面的财富管理服务。在这一过程中，应关注：

• 资产配置理论：在风险可控的前提下实现收益最大化，保险可作为重要的配置工具。
• 市场变化应对：根据市场利率变化和政策调整，及时调整客户的资产配置策略。

金税四期的影响

金税四期的实施对企业和高净值个人的财务管理产生了重要影响。理财经理应关注以下几点：

• 非税业务管控变化：了解金税四期上线后的新功能，为客户提供合规的财务规划。
• 家族信托与保险金信托的结合：为有跨代传承需求的客户设计合适的信托方案，确保财产的安全与传承。

结语

在竞争激烈的金融市场中，提升客户的续保率不仅是业务发展的需求，也是提升客户满意度的重要途径。通过本课程的学习与实践，理财经理可以掌握续期业务的核心技巧，提升服务质量，从而在未来的市场竞争中立于不败之地。面对新时代的机遇与挑战，我们的金融从业人员应当积极应对，不断提升自身的专业能力与服务水平，开创更加美好的未来。