在当今竞争激烈的金融市场，客户资源的开发和管理显得尤为重要。尤其是在中国银保市场，尽管经历了二十年的高速增长，但与欧美成熟市场相比，市场渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化问题的加剧以及科技的迅猛发展，保险行业将迎来巨大的发展机遇。在这样的背景下，提高客户的续保率，管理好现有的客户资源，成为保险从业人员的一项重要任务。
李燕
高净值客户营销心理学专家
培训咨询
续期不仅关乎保险公司的业务发展，更是客户保障的延续。客户在投保后的续期过程，能够为他们提供持续的保障，确保他们的家庭和财产处于安全状态。因此，了解续期的必要性与价值至关重要。
客户在投保后，保险的续期能够确保他们享有的保障不会中断。尤其是对于那些依赖保险来规划养老、子女教育等重要事务的客户，续期的重要性更是不可忽视。通过与客户的沟通，帮助他们理解续期的必要性，可以有效提高续保率。
有效的客户沟通是提高续保率的关键。理财经理需要掌握一些沟通技巧，以便在与客户的交流中，能够更加自信和有效地传达续保的重要性。
理财经理需要通过与客户的沟通，深入了解他们的需求。通过交流，可以发现客户在保险保障方面的不足，从而提供相应的解决方案。例如，询问客户对保单的理解和关注点，从而引导他们关注续期的重要性。
除了在续期时进行周密的沟通，理财经理还应保持与客户的持续联系。定期进行保单检视，不仅可以增强客户对理财经理的信任感，还能让客户感受到被重视，从而提高续保的意愿。
对于客户而言，保单检视是一项重要的服务。通过专业化的检视，理财经理能够帮助客户分析现有保单的保障情况，发现潜在的不足，并提供建议。这种专业性不仅能增强客户的信任感，还能提高续保的成功率。
在实际的续期销售中，可以通过以下五个步骤来提升续保的成功率：
理财经理可以通过电话联系客户，邀请他们进行保单检视。此时需要关注沟通的策略，包括强调服务的免费性、提供精美礼物以及名额的有限性。
在与客户沟通过程中，理财经理需再次确认客户的需求，识别他们的购买动机。通过有效的提问，可以帮助客户重新审视自身的保障需求。
在销售过程中，客户可能会有各种各样的抱怨。理财经理需要具备同理心，并运用澄清四步法来处理这些抱怨，从而提升客户满意度。
通过对客户保单的分析，理财经理能够发现客户的实际需求和保障缺口，为后续的产品推荐提供依据。
最后，理财经理应结合客户的实际情况，建立常态化的客户档案，以便在后续的服务中，更加精准地满足客户的需求。
在保险销售过程中，失效保单的管理是不可忽视的一部分。理财经理应积极关注失效保单的情况，并采取相应措施进行管理。
在客户提出退保时，理财经理可通过以下技巧进行劝阻：
在进行续期业务时，风险管控显得尤为重要。理财经理需要具备风险识别与管理的能力，以保障客户的利益和自身的业务发展。
在续期过程中，理财经理应关注潜在的风险因素，包括市场变化、客户需求变化等，以便及时调整销售策略。
在识别风险后，理财经理应制定相应的应对策略，以降低风险对业务发展的影响。这包括建立良好的客户沟通机制，确保客户对保单的关注度。
在当前经济形势下，金融行业面临着巨大的机遇与挑战。通过提升续期业务技巧，理财经理不仅可以有效提高客户的续保率，还能增强自身的专业能力，建立更加稳固的客户关系。随着市场的发展，理财经理应不断学习与实践，掌握更为专业的续期管理技巧，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。
通过以上的分析与探讨，相信每一位金融从业人员都能在续期业务中找到适合自己的策略，为客户提供更好的服务，并推动自身的职业发展。
