财富管理新趋势：如何实现资产增值与风险控制

财富管理：抓住中国寿险市场的机遇

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，尽管如此，与欧美等成熟市场相比，仍存在较低的渗透率。这一现象为保险行业的从业者提供了巨大的发展空间。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化问题的加剧以及科技的迅猛发展，保险行业正迎来前所未有的发展契机。同时，高净值人士和大众富裕人群在财富积累与投资偏好方面的变化，迫使我们深入探讨财富管理在这一背景下的重要性。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

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高净值人群与财富管理的现状

高净值客户的财富走势与分布是我们必须关注的焦点。根据《2018中国私人财富报告》，高净值客户的财富增长速度明显高于普通家庭，其财富分布也呈现出多元化的趋势。这些客户的资产配置不仅包括现金和存款，还涉及投资性不动产、资本市场产品、银行理财和境外投资等。

• 现金及存款：作为流动性资产，现金和存款占据了相对较高的比例。
• 投资性不动产：许多高净值客户选择将部分资产配置于不动产，以实现保值增值。
• 资本市场产品：包括股票、债券等金融工具，风险与收益并存。
• 银行理财产品：相对稳健的投资选择，适合风险偏好较低的客户。
• 境外投资：通过多元化投资来规避国内市场的风险。
• 保险：寿险作为财富管理的重要工具，逐渐被高净值人群所重视。
• 其它境内投资：包括信托、基金等多种投资方式。

在了解高净值人群资产配置的基础上，我们还需关注他们的投资心态和需求。这些客户往往追求财富的安全、传承和子女教育等目标。他们对风险的偏好也会直接影响到他们的投资决策，保险产品因其独特的保障功能，正逐渐成为他们财富管理的重要组成部分。

财富管理中的法律风险与诉求

在财富管理过程中，法律问题往往成为客户最关心的焦点之一。家庭婚姻财富管理的困境、企业与个人财务的混同、财富传承的风险，都是需要保险从业人员深入了解的内容。例如，富一代与富二代在婚姻中的财产问题，往往会引发纠纷，影响财富的安全。

• 时间风险：财富传承需要考虑时间的影响，过早或过晚都可能带来不利后果。
• 婚姻风险：婚姻关系的变动可能会对财富的传承造成直接影响。
• 继承人风险：继承人对财富的管理能力将直接影响财富的延续。
• 税务风险：遗产税和其他税务问题需要提前规划，避免财产损失。
• 债务风险：需要明确家庭与企业的财务责任，避免不必要的损失。

通过对法律风险的深入分析，保险从业人员能够为客户提供更加全面的财富管理解决方案。这不仅有助于保护客户的财富安全，同时也提高了客户对保险产品的认可度。

人寿保险在财富管理中的核心功能

人寿保险不仅是风险管理的工具，更是在财富管理中不可或缺的一部分。其核心功能主要体现在以下几个方面：

• 定向传承：人寿保险可以为客户提供明确的受益人安排，有效实现财富的传承。
• 避免诉讼、公正：保险的受益安排能够在一定程度上避免家庭成员之间的争执。
• 保留控制权：客户可以通过保险产品控制财富的分配和使用。
• 婚前、婚后财产隔离：保险产品可以帮助客户有效隔离婚前和婚后财产，保护个人财富。
• 债务隔离：保险金在法律上属于受益人的个人财产，能够有效避免债务追索。
• 遗产税规划：通过合理的保险安排，可以有效降低遗产税的负担。

综上所述，人寿保险在财富管理中扮演着多功能的角色，能够有效应对高净值人群在财富传承过程中面临的各种挑战。

全脑销售与客户关系维护

为了更好地服务客户，保险从业人员需掌握全脑KYC（Know Your Customer）销售流程。这一流程以客户为导向，通过挖掘客户的真实需求来提供个性化的解决方案。客户关系的维护不仅仅在于销售时的沟通，更在于建立长期的信任与支持。

• 接近客户：通过了解客户的需求和痛点，赢得客户的信任。
• KYC需求挖掘：使用KYC九宫格方法，全面分析客户的个人信息、家庭状况、工作收入、兴趣爱好等。
• 产品解读：了解产品的特点和优势，能够更好地为客户提供适合的方案。
• 异议处理：通过黄金法则处理客户的异议，增强客户的信任感。
• 促成技巧：通过专业的方案设计和呈现，促进客户的决策。
• 客户档案维护：定期回顾和更新客户档案，保持与客户的良好关系。

通过以上步骤，保险从业人员不仅能够提升销售能力，更能在客户心中树立专业形象，进而达到客户满意的效果。

总结与展望

面对中国寿险市场的广阔前景，保险从业人员需要充分准备，掌握财富管理与传承的法律基础知识，利用保险功能为客户提供科学的财富规划与资产配置。通过全脑KYC销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，不断提升自身的销售技能，才能在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。

这是一个充满机遇的时代，保险从业人员需要抓住这一历史性的机遇，努力成为行业的精英，以更高的专业水平为客户的财富保驾护航。未来的十年，我们期待中国寿险市场的蓬勃发展，期待每一位保险从业人员都能在这个波澜壮阔的时代中找到自己的位置。