提升保险销售技巧的五大实用方法分享

保险销售技巧：在财富管理新时代中的机遇与挑战

中国的寿险市场在经历了20年的高速增长后，依然面临着相对较低的市场渗透率。与欧美成熟市场相比，中国的保险市场仍有巨大的发展空间。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化现象的加剧，以及科技的不断进步，保险行业即将迎来前所未有的发展契机。本文将从多个角度探讨保险销售技巧，帮助销售人员在这一巨大的蓝海市场中找到合适的切入点，提升销售业绩。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

一、理解高净值人群的财富管理需求

在保险销售中，了解客户的需求是成功的关键。高净值人群和大众富裕人群的财富积累与投资偏好具有独特性。根据《2018中国私人财富报告》，高净值人群的财富增长速度与分布特征显示出明显的多元化趋势。保险销售人员需要掌握以下几个重要方面：

• 财富目标：高净值人群关注财富的安全性、传承及子女教育等方面，这些因素直接影响他们的保险购买决策。
• 资产配置：高净值人群的资产配置通常包括现金、投资性不动产、资本市场产品等多种形式，保险在其中起到重要的风险管理作用。
• 投资心态：随着风险偏好的变化，客户对保险产品的需求也在不断演变。保险销售人员需及时调整策略，以适应客户的心理变化。

二、财富管理的风险及法律诉求

在财富管理过程中，家庭婚姻、企业财务等方面的风险常常困扰着客户。富一代和富二代在财产分配、婚姻关系中的问题，以及财富传承中的法律诉求，都需要保险销售人员具备一定的法律基础知识，以便为客户提供更全面的服务。

• 婚姻风险：如王宝强离婚案等案例揭示了婚姻对财富的影响，销售人员需要帮助客户进行婚内财产保护。
• 企业与家庭财务混同：许多客户在个人账目与企业账目未分清的情况下，可能会面临债务风险，保险产品的设计可以有效隔离这些风险。
• 财富传承风险：时间、婚姻、继承人、税务等五大风险需要被充分考虑，保险可以作为有效的风险管理工具。

三、保险功能的解读与风险规划

人寿保险的核心功能不仅仅在于提供身故保障，更在于其在财富管理与传承中的多重作用。保险销售人员需掌握以下几个重要功能：

• 定向传承：通过人寿保险实现财富的有效传承，确保财富在家庭内部的合理分配。
• 避免诉讼：合理的保险规划可以帮助客户在法律诉讼中保留控制权，保护家庭财富。
• 债务隔离：保险产品能够有效隔离债务风险，确保家庭财富不因外部债务而受到影响。

四、全脑销售之KYC 6大步骤

在保险销售过程中，KYC（Know Your Customer）是一种重要的客户洞察工具。通过全脑销售法，销售人员能够更好地理解客户需求，制定对应的销售策略。KYC的六大步骤包括：

• 接近客户：通过目标市场分析，发现合适的客户并建立联系。
• KYC需求挖掘：通过与客户的深入沟通，了解其性别、年龄、婚姻状况、家庭背景等信息。
• 产品解读：运用FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）法则，清晰传达产品的特点与价值。
• 异议处理：针对客户可能的异议，提前准备应对策略，建立信任关系。
• 促成技巧：根据客户需求设计保险方案，促成交易的达成。
• 客户关系维护：建立客户档案，定期跟进与评估，确保客户满意度。

五、实操模拟训练与案例分析

通过案例分析和实操模拟训练，销售人员能够更好地掌握保险销售技巧。例如，单亲母亲在选择受益人时需考虑的法律问题，设计受益人在资产保全中的作用等，均可通过模拟训练加以掌握。这些实战演练不仅提升了销售人员的技能，也增强了他们对市场和客户需求的敏感度。

六、总结与展望

中国的保险市场正处于一个充满机遇与挑战的时代，销售人员只有不断提升自身的专业素养，才能在这场财富管理的潮流中立于不败之地。通过本课程的学习，销售人员不仅掌握了保险销售的基本技巧，还能够更深入地理解客户的需求，从而为高净值客户和大众富裕人群提供更加科学和个性化的财富管理方案。

在未来的保险销售中，唯有以客户为导向，结合法律知识、市场趋势和客户心理，才能真正实现保险销售的突破与创新。让我们共同期待，保险行业的明天会更加美好。