掌握保险销售技巧提升业绩的关键策略

保险销售技巧：在中国寿险市场的崭新机遇中如何脱颖而出

在过去的20年中，中国寿险市场经历了迅猛的发展，然而与欧美等成熟市场相比，仍然存在相对较低的渗透率。随着大众富裕阶层的崛起、老龄化问题的加剧以及科技的广泛应用，保险行业正迎来前所未有的发展契机。这些变化不仅为保险销售人员提供了广阔的市场空间，更为我们提出了更高的专业要求。在此背景下，掌握保险销售技巧成为每位保险从业者的必修课。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

一、市场分析与客户需求

中国的寿险市场正在经历一场深刻的变革。随着经济发展和居民收入的提高，高净值人群和大众富裕家庭对保险的需求日益增加。根据《2018中国私人财富报告》，高净值客户的财富增长速度和分布特征正在影响他们的保险购买决策。

• 高净值客户的财富走势与分布：高净值客户群体不仅数量庞大，而且其财富分布呈现出多元化的特点。
• 资产配置的多样性：高净值人群的资产配置往往包括现金、投资性不动产、资本市场产品、银行理财产品、境外投资及保险等多种形式，保险产品作为资产配置的一部分，具有独特的优势。
• 投资心态的变化：随着客户对财富的认知加深，他们的财富目标逐渐从单纯的财富增值转向财富的安全、传承及子女教育等多方面的综合考量。

二、财富管理的风险及法律诉求

在财富管理过程中，法律风险始终是一个不可忽视的因素。保险销售人员需要对高净值客户的法律诉求有充分的理解，以便为客户提供更为全面的服务。

• 家庭婚姻财富管理的困境：例如，离婚可能导致资产的分割，保险可以在此过程中起到保护财富的作用。
• 家业企业的混同：许多高净值客户在家庭和企业的财务管理上存在混同的问题，保险产品可以帮助他们进行有效的财务隔离。
• 财富传承的风险：时间风险、婚姻风险、继承人风险、税务风险及债务风险等都可能影响到财富的传承，保险在此过程中提供了重要的解决方案。

三、人寿保险的核心功能与风险规划

在人寿保险中，其核心功能不仅限于提供保障，更在于实现财富的有效传承与风险的规避。

• 定向传承：人寿保险可以帮助客户实现财富的精准传承。
• 避免诉讼与公正：通过合理的保单设计，可以避免家庭成员在继承过程中的争议。
• 保留控制权：客户可以通过设定受益人来控制财富的分配。
• 债务隔离：人寿保险的赔付可以有效隔离个人债务，保护受益人权益。
• 遗产税规划：通过合理的保险策略，客户可以有效规避高额的遗产税。

四、全脑销售之KYC 6大步骤开发客户

在保险销售中，KYC（Know Your Customer）方法是至关重要的。通过深入了解客户需求，保险销售人员能够更精准地为客户提供服务。

• 接近客户：赢得客户的信任是销售的第一步，建立良好的关系至关重要。
• KYC挖掘需求：通过九宫格方法，深入了解客户的性别、年龄、家庭情况、收入、兴趣等信息。
• 产品解读 - FABE法则：学习FABE销售法则，帮助客户更好地理解保险产品的优势及价值。
• 异议处理：在销售过程中，客户可能会产生异议，掌握异议处理的黄金法则可以有效提高成交率。
• 促成技巧：通过合理的保险方案设计与呈现，促成客户的购买决策。
• 客户关系维护：建立完善的客户档案，定期进行回访与维护，以增强客户的黏性。

五、保险销售的心理技巧与话术

在保险销售过程中，心理技巧与话术的运用至关重要。保险销售人员需要根据不同年龄层次的客户，灵活运用感性与理性的销售技巧。

• 针对不同细分人群的销售策略：根据客户年龄、性别及家庭状况等不同特征，制定个性化的销售策略。
• 有效的话术：建立一套行之有效的话术库，以便在不同场合能够自如应对客户的提问与异议。
• 提升销售心态：保持积极的心态，对自己的销售能力充满信心，是成功的关键。

总结：迎接保险朝阳时代的挑战与机遇

面对中国寿险市场的崭新机遇，保险销售人员需要不断提升自身的专业技能与销售技巧。在未来的市场中，懂得如何运用法律知识、风险管理和客户心理，才能更好地服务于高净值客户与大众富裕家庭。通过本课程的学习，学员们能够掌握保险销售的核心技能，开拓更广阔的市场空间。

随着保险行业的发展，保险销售人员的角色愈加重要。通过对财富管理、法律诉求及人寿保险功能的深刻理解，结合全脑销售的理念，保险销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来的保险销售，将不仅是一个简单的交易过程，而是一个为客户提供全方位服务的综合体验。

让我们共同期待，在这个保险朝阳时代，能够涌现出更多的行业精英，推动中国保险行业的蓬勃发展。