提升保险销售技巧的五个关键策略分享

保险销售技巧：把握财富管理机遇，提升销售能力

在过去的20年中，中国寿险市场经历了前所未有的高速增长，尽管如此，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率仍然相对较低。展望未来，人口老龄化的加剧、大众富裕阶级的崛起以及科技的迅速发展为保险行业带来了巨大的发展机遇。在这一波保险行业的浪潮中，保险销售者如何把握这一机遇，提升自身的销售技巧和能力，成为了一个亟待解决的问题。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

一、财富管理与保险的关系

随着高净值人群和大众富裕人群的财富快速积累，保险在财富管理中的角色愈发重要。保险不仅仅是风险控制的工具，更是财富传承与增值的重要手段。为了有效地向这些客户销售保险，销售人员需要理解客户的财富管理需求，包括资产配置、风险控制及财富传承等。

• 高净值客户的财富走势与分布：高净值客户的财富增长速度迅猛，但其财富分布却呈现多元化的趋势。保险销售人员必须准确识别目标客户群体，以实现精准营销。
• 资产配置的多元化：高净值人群的资产配置比例中，投资性不动产、银行理财产品及保险等占据了重要位置。销售人员应了解这些客户的投资渠道和偏好，以提供更具针对性的保险产品。
• 投资心态变化：高净值人群在财富管理中更加注重安全性、传承性和教育投资。保险销售人员需要通过有效的沟通，了解客户的真实需求。

二、财富管理的法律风险与保险的价值

财富管理不仅涉及投资与配置，还面临着法律风险。家庭婚姻问题、家业企业混同、财富传承等方面的法律纠纷，对高净值客户的财富安全构成威胁。因此，保险销售人员需要具备法律基础知识，以帮助客户规避潜在的法律风险。

• 家庭婚姻财富管理困境：富一代和富二代的婚姻状况复杂，可能导致财富的纠纷。销售人员可以通过提供婚前、婚后财产隔离的保险方案，帮助客户保护财富。
• 财富传承的风险：时间、婚姻、继承人等因素都可能影响财富传承的有效性，销售人员需借助保险方案实现财富的顺利传承。

三、人寿保险的核心功能与风险规划

人寿保险的功能不仅限于保障，还包括财富传承、避免诉讼、公正控制权等。保险销售人员需要熟悉这些功能，并通过风险规划，为客户提供全面的保障方案。

• 定向传承：通过人寿保险，客户可以实现财富的定向传承，确保遗产按照其意愿分配。
• 债务隔离：保险可以有效隔离家庭债务，保护家庭财富安全。
• 遗产税规划：合理的保险规划可以帮助客户减少遗产税的负担。

四、全脑销售技巧与客户关系维护

为了更好地满足客户的需求，保险销售人员需要掌握全脑KYC销售流程。通过理性分析与感性沟通的结合，销售人员能够更有效地挖掘客户的真实需求。

• KYC的实施：KYC（Know Your Customer）是了解客户的有效手段，销售人员应通过九宫格方法对客户进行深入分析，从性别、年龄到家庭、婚姻、子女等多个维度进行全面了解。
• 建立信任：信任是销售的基石，通过初访和拜访流程，销售人员可以逐步与客户建立良好的关系。
• 客户关系维护：通过定期更新客户档案，销售人员可以更好地了解客户的变化，及时调整销售策略。

五、有效的销售话术与异议处理

在保险销售中，客户的异议是常见的现象。销售人员需要掌握有效的异议处理技巧，以消除客户的疑虑，推动销售进程。

• 识别异议产生的原因：异议可能源于客户的需求、信任度或产品的理解。销售人员需对症下药，逐一解决。
• 使用FABE法则：通过需求总结、方案特色、价值利益和服务的公式，销售人员可以清晰地向客户传达保险产品的优势。
• 促成技巧：在展示保险方案时，销售人员需充分发挥自己的沟通技巧，促使客户做出最终决策。

六、课程总结与未来展望

通过本次培训课程，保险销售人员将能够全面了解中国财富管理与保险行业的发展趋势，掌握财富管理与传承的法律基础知识，并运用全脑KYC销售流程，提升自身的销售技能与信心。面对即将到来的保险朝阳时代，保险从业人员需时刻保持学习的态度，不断提升自己的专业能力，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在未来的职业生涯中，保险销售人员应不断探索与实践，通过科学合理的规划和完善的配置，为高净值客户和大众富裕人群的财富保驾护航，最终实现自身与客户的双赢局面。

结语

保险行业的发展潜力巨大，作为保险销售人员，掌握有效的销售技巧和法律知识，将为客户提供更为全面的服务。让我们在这场保险行业的浪潮中，携手共进，创造出属于我们的辉煌未来。