在过去的20年里，中国的寿险市场经历了快速的增长，然而，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率仍相对较低。这一现象的背后，蕴藏着巨大的发展潜力。随着大众富裕阶级的崛起、人口老龄化趋势的加剧以及科技的快速发展，保险行业将迎来前所未有的机会。如何利用法商思维，结合法律知识与商业实践，来更好地服务客户，成为保险从业者必须面对的重要课题。
李燕
培训咨询
中国的寿险市场在过去的十年中展现了强劲的增长势头，尤其是在保障型产品和理财型产品的需求上。然而，随着市场的逐步成熟，客户的需求也日益多样化。高净值人群和大众富裕人群的财富积累与投资偏好逐渐成为市场的关注焦点。这些客户在财富管理中面临着诸多挑战，如资产配置、风险管理和财富传承等。因此，保险销售人员需要具备相应的法律知识，以便为客户提供全面的解决方案。
在财富管理中，法律知识显得尤为重要。家庭婚姻财富管理的困境、家业企业的混同、以及财富传承的风险，都是保险从业者需深入了解的领域。通过学习相关的法律知识，保险销售人员能够更好地识别客户的潜在风险，并为其提供量身定制的保险方案。例如，在处理富人离婚案例时，如何保护婚内财产、如何设计遗嘱以避免法律纠纷，这些都是保险销售人员需要掌握的关键技能。
高净值人群通常具有较强的风险控制意识和财富传承意识，他们在资产配置上往往追求多元化，以保证财富的安全和增值。根据《2018中国私人财富报告》，高净值人群的财富分布情况显示，他们在投资性不动产、资本市场产品和银行理财产品上的投入比例日渐增加。而在保险产品方面，寿险在其整体资产配置中也占据越来越重要的地位。
保险在高净值人群和大众富裕人群的财富管理中扮演着极其重要的角色。首先，寿险产品可以作为财富传承的重要工具，通过合理的受益人设计和保单结构，帮助客户实现在世时的财富增值与去世后的财富传承。其次，保险可以有效隔离家庭财务与企业财务的风险，为客户提供更为安全的财富保护。此外，保险产品在税务规划和债务隔离方面的功能，也使其成为高净值人群财富管理不可或缺的一部分。
为了更好地服务客户，保险销售人员需要掌握全脑KYC（Know Your Customer）销售法。这一方法强调客户导向，通过感性与理性的结合，深入挖掘客户的真实需求。通过分析客户的性别、年龄、家庭结构、职业、收入以及风险偏好等信息，销售人员可以更准确地为客户提供适合的产品与服务。在实际操作中，KYC的实施不仅帮助销售人员建立与客户之间的信任关系，也能够有效提升销售成功率。
结合全脑KYC销售法，保险销售人员可以形成一套科学的销售流程。这一流程通常包括以下六个步骤：
随着中国寿险市场的日益发展，保险从业人员面临着巨大的机遇和挑战。在这一背景下，运用法商思维，不仅能够帮助保险销售人员建立专业的知识体系，还能够提升其服务客户的能力。通过对财富管理与传承法律基础知识的深入学习，掌握全脑KYC销售法和保险销售的六步法，保险销售人员将能够更好地满足高净值人群和大众富裕人群的需求，为他们的财富安全和增值提供有力保障。
未来，随着科技的不断进步和客户需求的变化，保险行业必将迎来更多的挑战与机遇。保险销售人员应积极应对，持续提升自身专业能力，以便在这一朝阳行业中占据一席之地，为客户创造更大的价值。
在保险行业的崭新局面下，如何利用法商思维去开拓市场、满足客户需求，将是每一位保险从业者的必修课。通过不断学习与实践，我们有信心迎接未来的挑战，创造出更加辉煌的成绩。
