中国寿险市场在过去20年中经历了飞速发展,尽管如此,与欧美等成熟市场相比,其市场渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、人口老龄化以及科技的广泛应用,保险行业面临着前所未有的发展机遇。这些高净值人士和大众富裕人群的财富积累与投资偏好,所面临的财富管理问题,以及保险在财富管理中所扮演的角色,成为了寿险专业人士必须深入研究的课题。
本培训课程的设计出发点是为了帮助保险销售人员掌握KYC(Know Your Customer)销售流程,以客户为导向的左右脑销售方法,形成保险销售的六步法,从而提升其销售技能。课程内容不仅涵盖了财富管理与传承的法律基础知识,还深入探讨了高净值人群与大众富裕人群的资产配置现状及其投资心理,为保险销售人员提供了实用的工具和技巧。
在探讨KYC销售流程之前,我们首先需要了解高净值客户的财富走势与分布。根据《2018中国私人财富报告》,高净值客户的财富增长速度明显高于普通家庭,其财富分布也呈现出多元化的特征。
高净值人群在资产配置上也表现出多元化的特征。他们通常会将财富分散在以下几类资产中:
随着宏观经济政策的变化,高净值人群的资产配置策略也在不断调整。对于保险产品的需求,特别是寿险,正逐渐成为他们资产配置的重要一环。
在财富管理中,法律问题往往是不可忽视的。家庭婚姻财富管理的困境以及家业企业的混同等问题,都是高净值人群需要面对的挑战。通过案例分析,例如王宝强离婚案和郎咸平教授的故事,我们可以看到法律风险对家庭财富的影响。
在进行财富传承规划时,高净值人群面临着多种风险:
人寿保险在财富管理中扮演着重要角色,其核心功能包括:
通过合理的风险规划,可以有效保护客户的财富,避免因法律纠纷而导致的财富损失。
KYC销售流程是保险销售人员与客户建立信任、挖掘需求的关键手段。该流程可以分为六大步骤:
KYC流程的实施并非一帆风顺,销售人员常常会遇到各种困难,例如需求异议、信任建立不足等。通过案例分析和情景演练,可以帮助销售人员提高应对能力,增强与客户的沟通效果。
通过本次培训课程,学员们将会充分了解到中国财富管理与保险行业的发展机遇,以及如何运用KYC销售流程提升自身的销售技能。未来的保险市场将会更加注重客户需求的挖掘和风险管理的有效实施,销售人员需要持续学习和实践,以适应行业的快速变化。
在即将到来的保险朝阳十年中,保险销售人员如果能够灵活运用所学知识,必将在市场中占据一席之地,开创更加辉煌的业绩。让我们共同期待这一崭新局面的到来。