优化KYC销售流程提升客户体验与合规性

KYC销售流程在中国寿险市场的应用

中国寿险市场在过去20年中经历了飞速发展，尽管如此，与欧美等成熟市场相比，其市场渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、人口老龄化以及科技的广泛应用，保险行业面临着前所未有的发展机遇。这些高净值人士和大众富裕人群的财富积累与投资偏好，所面临的财富管理问题，以及保险在财富管理中所扮演的角色，成为了寿险专业人士必须深入研究的课题。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

课程背景与目标

本培训课程的设计出发点是为了帮助保险销售人员掌握KYC（Know Your Customer）销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成保险销售的六步法，从而提升其销售技能。课程内容不仅涵盖了财富管理与传承的法律基础知识，还深入探讨了高净值人群与大众富裕人群的资产配置现状及其投资心理，为保险销售人员提供了实用的工具和技巧。

高净值客户与大众富裕人群的财富走势

在探讨KYC销售流程之前，我们首先需要了解高净值客户的财富走势与分布。根据《2018中国私人财富报告》，高净值客户的财富增长速度明显高于普通家庭，其财富分布也呈现出多元化的特征。

• 财富增长速度：高净值客户的财富增长主要受到房地产、股票及其他投资性资产的推动。
• 财富分布：高净值人群主要分布在一线城市，如北京、上海、广州等地。
• 保险目标客群市场的确定：通过对高净值人群的分析，明确其保险需求，为后续的销售提供依据。

资产配置的多元化

高净值人群在资产配置上也表现出多元化的特征。他们通常会将财富分散在以下几类资产中：

• 现金及存款
• 投资性不动产净值
• 资本市场产品净值
• 银行理财产品
• 境外投资
• 保险-寿险
• 其它境内投资

随着宏观经济政策的变化，高净值人群的资产配置策略也在不断调整。对于保险产品的需求，特别是寿险，正逐渐成为他们资产配置的重要一环。

财富管理的风险与法律诉求

在财富管理中，法律问题往往是不可忽视的。家庭婚姻财富管理的困境以及家业企业的混同等问题，都是高净值人群需要面对的挑战。通过案例分析，例如王宝强离婚案和郎咸平教授的故事，我们可以看到法律风险对家庭财富的影响。

财富传承的五大风险

在进行财富传承规划时，高净值人群面临着多种风险：

• 时间风险：规划不及时可能导致财富损失。
• 婚姻风险：离婚可能导致财富的分割。
• 继承人风险：继承人对财富管理的能力不足。
• 税务风险：遗产税的规划不足可能导致巨额税费。
• 债务风险：家庭成员的债务可能影响财富的传承。

人寿保险的核心功能与风险规划

人寿保险在财富管理中扮演着重要角色，其核心功能包括：

• 定向传承
• 避免诉讼与公正
• 保留控制权
• 婚前、婚后财产隔离
• 债务隔离
• 遗产税规划

通过合理的风险规划，可以有效保护客户的财富，避免因法律纠纷而导致的财富损失。

KYC销售流程的实施

KYC销售流程是保险销售人员与客户建立信任、挖掘需求的关键手段。该流程可以分为六大步骤：

1. 接近客户：通过宏观市场分析，发现目标客户。
2. KYC挖掘需求：利用九宫格方法进行客户需求的深入分析。
3. 产品解读：运用FABE法则（需求总结、方案特色、价值利益、服务）进行产品解读。
4. 异议处理：通过小组讨论，归纳客户的异议，制定相应的应对策略。
5. 促成技巧：设计保险方案，进行业务促成。
6. 客户关系维护：建立客户档案，定期维护。

KYC流程中的挑战与应对

KYC流程的实施并非一帆风顺，销售人员常常会遇到各种困难，例如需求异议、信任建立不足等。通过案例分析和情景演练，可以帮助销售人员提高应对能力，增强与客户的沟通效果。

课程总结与展望

通过本次培训课程，学员们将会充分了解到中国财富管理与保险行业的发展机遇，以及如何运用KYC销售流程提升自身的销售技能。未来的保险市场将会更加注重客户需求的挖掘和风险管理的有效实施，销售人员需要持续学习和实践，以适应行业的快速变化。

在即将到来的保险朝阳十年中，保险销售人员如果能够灵活运用所学知识，必将在市场中占据一席之地，开创更加辉煌的业绩。让我们共同期待这一崭新局面的到来。