提升法商应用能力，助力企业合规与创新发展

法商应用解析：开启保险销售的新纪元

在过去的二十年里，中国的寿险市场经历了前所未有的高速增长，然而与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率仍然偏低。随着大众富裕阶级的崛起、人口老龄化以及科技应用的不断推进，保险行业面临着巨大的发展机遇。如何在这一蓝海市场中寻找商机，成为保险从业者们亟待解决的问题。本文将从法商的角度，探讨高净值人群和大众富裕人群的财富管理及保险销售策略。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

一、财富管理目标与保险销售空间的挖掘

高净值客户的财富走势与分布是保险销售人员必须关注的重点。根据《2018中国私人财富报告》，高净值客户的财富增长速度显著，财富分布相对集中，这为保险产品的推广提供了广阔的市场空间。

• 财富增长速度：高净值人群的财富增加主要得益于投资收益的提高，这使得他们更倾向于通过保险进行财富保值和增值。
• 财富分布：高净值客户的财富分布在不同的资产类型上，包括现金、房地产、资本市场产品等，保险作为一种重要的财富配置工具，逐渐受到重视。

在高净值人群的资产配置中，保险的占比不可忽视。除了传统的现金和存款，投资性不动产、资本市场产品、银行理财、境外投资等多元化的资产配置方式为保险产品的销售提供了多样化的切入点。

二、财富管理的风险及法律诉求

财富管理并非一帆风顺，尤其在家庭婚姻、企业家业等领域，法律风险随时可能出现。富一代和富二代在财富管理中常常会遇到婚姻风险、继承人风险、税务风险等多重挑战。

• 婚姻风险：离婚可能导致财富分割，对财富传承造成影响，保险在此时可以作为财富保护的工具。
• 继承人风险：不合理的遗产分配可能带来家庭纷争，而通过保险可以有效规避此类风险。
• 税务风险：高额遗产税可能对财富传承造成沉重打击，通过合理的保险规划，可以降低税务负担。

案例分析显示，许多高净值人士因缺乏合理的财富管理意识而遭受重大损失。因此，保险销售人员应当具备相应的法律知识，以帮助客户规避潜在的风险。

三、人寿保险功能的解读与风险规划

人寿保险不仅是财富保障的工具，更是财富传承的重要手段。了解人寿保险的核心功能，能够帮助保险销售人员更好地为客户提供服务。

• 定向传承：通过人寿保险实现财富的顺利传承，确保财富不会因家庭纷争而流失。
• 避免诉讼、公正：保险是一种合法的财富安排工具，可以有效避免因财产纠纷产生的诉讼风险。
• 保留控制权：投保者可以通过设定受益人，确保在自己去世后，财富按照自己的意愿进行分配。

此外，针对高净值人群的风险规划，保险销售人员应当具备敏锐的洞察力，能够在客户的婚姻、家庭和企业中识别潜在的财务风险，并提出相应的保险解决方案。

四、全脑销售的KYC方法

KYC（Know Your Customer）是一种以客户为导向的销售方式，强调深入了解客户需求。在保险销售中，运用KYC方法能够有效挖掘客户需求，增强客户信任感。

• 接近客户：通过宏观市场分析和目标客户分析，识别潜在客户，建立良好的关系。
• 需求挖掘：利用KYC九宫格方法，深入了解客户的生活、工作、风险偏好等信息，从而提出更具针对性的保险方案。
• 异议处理：通过黄金法则处理客户的异议，及时打消客户的顾虑，增强销售的成功率。

在实际操作中，保险销售人员应当灵活运用KYC方法，结合客户的具体情况，设计个性化的保险产品，提升客户满意度。

五、实操模拟训练与总结

通过案例分析和实操训练，可以帮助保险销售人员更好地理解法商的运用。在课程结束时，学员们能够分享学习的收获，进一步巩固所学知识。

• 案例分析：通过分析单亲母亲如何确定受益人、设计受益人在资产保全中的作用等案例，增强学员的实际操作能力。
• 课程总结：总结课程主要内容，展望未来保险行业的发展趋势，激励学员在实际工作中运用所学知识。

保险行业正在迎来新的发展机遇，保险从业人员必须具备法商思维，能够利用法律知识和保险功能，为客户提供科学合理的财富管理方案。通过不断学习和实践，相信我们能够在这个朝阳行业中开创更加辉煌的未来。

结论

在保险销售中，法商的应用不仅可以帮助销售人员更好地理解客户需求，更能为客户提供切实可行的财富管理方案。中国的保险市场正在经历前所未有的变革，保险从业者需要及时调整销售策略，提升专业能力，以迎接行业的挑战和机遇。只有不断学习与实践，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。